时间：2021年8月26日嘉宾：董事会主席潘东执行董事CFO兼公司秘书潘国梁投资者关系总监罗润瑜一、中报概览这半年来，集团有计划地持续进行了各种创新和变革，除了持续研发以及推出新产品外，还全面改革了公司的营销体系和组织结构，以发挥集团优势更有效合理的分配资源，向全渠道和全产品线的目标健康发展。经过这半年多的努力，公司已经实现了全集团线上线下一盘棋。在优化传统渠道精耕主流的电商渠道的同时，公司也开拓了新的O2O渠道，主要是指线上到线下的渠道还有生鲜电商渠道，以及进入了各种新兴零售渠道包括直播等等。公司相信只有变革才能使企业保持活力，也只有卓有成效的变革，才能成为集团的长远持续发展奠定坚实的基础和实施保障。2021年上半年的业绩概览和财务概览，直至2021年6月30号，集团收入23.6亿港币，与去年同年收入24.4亿港币减少约3.3%。今年上半年录得毛利约12.6亿港币，毛利率为53.5%。上半年集团录得亏损大概4400万港元。从产品方面，公司一直围绕消费者需求进行产品开发，为中国消费者提供各种家居清洁解决方案。公司持续升级现有产品，优化及推出新产品，比如去年下半年推出的泡沫抑菌洗手液和浓缩柔顺剂，在各个渠道上销售且获得了消费者的欢迎。到2021年6月底，公司继续推出多款新品，包括多用途除菌液、免洗除菌、洗手液、内衣专用洗衣液、洗衣机清洁剂及自动洗手机等，希望为消费者提供全品类的清洁产品。未来公司将持续进行产品研发，继续关注及跟踪消费者的需求，探索新的产品。渠道方面，上半年蓝月亮整合线上线下的销售团队，对各个销售渠道进行统一管理，更有效合理调配及利用资源规划促销活动。上半年也完成全国的线上线下O2O建设，布局社区零售市场。蓝月亮一直是中国家庭清洁护理行业中的电子商务渠道的领先企业，线上渠道具有领先优势，多年来市场排名第一。1早在2012年，开始与京东、天猫等综合电商平台紧密合作，成为电商平台的重点合作商家。截止到上半年，公司的电子商务平台数量提高到101家，平台新增的会员数量从去年的8月份到今年上升1300万人，可见线上模式继续受消费者的欢迎。在2021年6月举行的618购物节中，蓝月亮持续在多个电商平台稳居第一。在京东商城家庭清洁护理品类里面销量排名第一，新推的内衣专用洗衣液及浓缩柔顺剂等产品的销售持续上升。公司完成了对主流线上电商的布局，针对抖音、快手等直播渠道也进行布局，积极开拓新的线上销售渠道。线下渠道方面，完成渠道的底层设计和长期经营布局，对经销渠道进行分类管理。公司上半年完成全国O2O体系的布局，与O2O平台深度合作，在京东到家等主要O2O平台中市场份额排名持续上升。经销商方面，公司完成对所有经销商分析及评估，重新整理与经销商的合作模式，找出更多可以进行深度分销的经销商，利用经销商本身拥有的运输物流人员及客户资源，推动产品销售。到今年上半年，公司在分析及评估调整后经销商的数量大概1200家。1公司CRM系统中合作门店数到今年8月中旬与去年同比对比增幅大概30%，可见渠道建设已经有明显改善。同时公司对经销商进行分类管理，确保产品分销覆盖更 多的门店，提升门店的铺货率。此外公司上半年完成BCP数据化的营销系统布局，这个系统将于9月份全面投入使用，BCP系统有效管理和整合订单、财务活动管理以及促销活动经营，透过数据化的系统，加强业务财务的一体化经营效率，对整个集团的营运改善有明显效果。二、财务概况上半年收入为23.6亿港币，主要是由于市场上非蓝月亮客户的平台出现了个别低价产品，公司的低价策略和产品在市场体系上受到干扰，因此公司向线下客户提供了比较大的折扣来稳定产品的市场价格。由于原材料成本增加，以及去年上半年退回一些浓缩洗衣液需与其他产品捆绑销售，并以折扣价出售，以及有关的成本增加，导致整体的销售成本上升。引起上半年的毛利润和毛利率，分别录得12.6亿港币及53.5%，同比下降19.2%及10.5pct。除此之外，政府的补助减少令其他收益进而减少。销售及分销开支上升，是由于①网上渠道的销售竞争加剧，以及用于线上渠道的宣传开支增加。②运输开支，特别是快递费的增加，因为公司在电商销售占比是有所提升的。③2020年第四季度继续发展洗衣服务业务，带来员工成本的增加。行政费用上升，主要原因①政府停止发放疫情相关的社保保险补助。②为了集团的长期发展，公司聘用了更多高级管理人员，员工开支增加。③股权激励计划的成本。以上导致公司今年上半年出现约9800万的经营亏损。品类收入方面，上半年衣物清洁护理类的销售收入总额及销售收入占比都有所提升，但个人清洁和家居清洁品类的销售收入总额及销售收入占比有所下降。由于2020年上半年是疫情爆发的高峰期，消毒、个人卫生清洁品类需求上升，个人及家居清洁护理产品的销售都有所提升。但是由于疫情在2021年上半年已经受到控制，个人清洁和家居清洁的产品销售也因此有所减少，但是疫情也令消费者个人护理意识提升，个护和家庭清洁这两个品类的销售额实际比2019年疫情前都有所提升，这与公司逐步提升个护和家居清洁的销售占比目标是一致的。渠道方面，蓝月亮通过在线销售渠道、大客户以及线上分销商来推销公司的产品，线上收入占比从去年的58.5%上升到今年上半年的69.9%。公司成功打开电商渠道，比如直播电商、拼多多等，实现稳定增长。线上方面由于市场平台上出现过剩的低价产品，公司的产品定价策略在市场定价结构中受到干扰。为应对市场情况，公司提供了稳定产品的价格，并逐步恢复快速良好的销售规律，上半年1月到6月份折扣水平从持续稳步下降。募集资金使用方面，上半年公司总计动用了15.6亿港元，当中在业务扩充使用了8200万港元，使公司能够更好地实施集团的扩充计划以及发展洗衣服务业务。同时公司动用约3.5亿港元来实行一系列提高品牌知名度的计划，进一步加强产品渗透，以巩固销售和分销网络。其他募集资金分别使用在增强研发能力、补充营运资金及其他一般用途，继续对现有产品进行配方与包装升级，不断推出设计优秀的高质量产品，以满足不同消费场景、不同分销渠道以及不同客户群的需求。预计以上没有动用的资金将于2025年底前能全部用完。三、业务概览 蓝月亮是中国家庭清洁护理市场的领导者，公司的洗手液和洗衣液自2009年到今年，连续12年在中国市场综合品牌实力排名第一。2021年柔顺剂产品推出的同年，也首次获得了中国柔顺剂市场的综合实力排名第一。蓝月亮对产品要求极高，致力于对现有产品的配方以及包装进行升级，同时持续推出一系列具备突出功能的产品，满足不同消费场景及不同消费者群体的需要。在疫情期间，公司留意到消费者对衣物清洁护理产品的不同需求，所以公司对产品进行了进一步的细分。新品推出方面，去年公司推出采用密集排列软分子技术的蓝月亮浓缩柔顺剂，使得衣服更为柔软。今年公司继续推出细分功能产品，例如内衣专用洗衣液，能够高效除菌、去渍及去除异味。此外，还有新推出的多用途除菌液，适用于家居和衣物除菌，除菌液采用了阳离子除菌技术，杀菌成分能够定向杀死致病菌，杀菌率达到99.99%。除了去年下半年推出的泡沫抑菌洗手液外，今年1月份推出了可以携带外出的无酒精免洗抑菌洗手液，这款产品采用了阳离子技术，含有优选抑菌成分，能够快速锁定以及消除细菌。今年6月份，公司新推出的洗衣机清洁剂，透过强效渗透的业态配方来快速渗透在内桶，深入夹缝来清除顽垢，除菌率达到99.9%。另外还有感应灵敏的自动洗手机，能够免接触取液。今年线上渠道表现突出，线上收入持续保持增长，稳占线上领先的优势地位。首先强化主要的电商平台的合作关系，保持线上稳定的收入增长。同时也在不断运营越来越多元化的新兴线上及分销渠道，透过线上主渠道覆盖更多消费者。公司积极把握新兴电商平台的机遇，增加与生鲜电商以及线上直播平台的合作。①在生鲜渠道方面，公司与生鲜电商商务平台于2019年8月开始合作，直至今年已经完成了主流生鲜渠道的整体布局，在生鲜电商例如叮咚买菜、每日优鲜上出售产品。②继续以线上直播来加强与消费者的线上交流，针对抖音、快手这些受欢迎的直播渠道进行了业务布局，并将重点投放在这些平台上的自营账号来进行销售营销活动，获得了显著成效。线下渠道方面，公司继续扩展中国的销售网络，今年从覆盖范围以及质量方面改善线下分销商架构，向精细化管理转型。对渠道进行了分类管理，拓展更多细分渠道，对省份还有城市进行了定量定级管理，透过对现有经销商合作模式进行分析以及评估，审视分销商的优势和不足来进行调整改善。线上线下的O2O模式成为了公司发展线下业务的重要助力，因为上半年集团已经完成了O2O战略的规划，完成了全国O2O的布局，已经满足消费者对社区零售的需求。四、业务策略以及展望在未来3-5年，公司将持续坚守六大核心的任务，1知识营销及卓越的客户服务，赋予品牌长期价值。2做深做广线上渠道，加深与主流电商平台的全方位合作，投入更多新兴电商渠道，扩大公司的领先优势，以精准到位的策略经营线上渠道。3深挖下沉市场，与更多符合要求的下沉市场经销商和零售门店开展合作，为他们提供更全面优质的服务。4科技赋能营运体系，公司已经进行开发超过30个数字科技系统和10个移动APP提升经营效率和应变扩张的能力，帮助集团提升管理效能以及业务效能。5培训及留聘优秀的员工及人才，吸引人才加盟。6针对消费者的痛点，加大产品创新力度，推出差异化高端化的产品，成为家庭清洁更多细分品类的领导者，细分市场进行深度营运。 深耕主流渠道及探索新的赛道，孵化新品。公司拥有一个全渠道销售及分销网络，包括线上线下销售渠道，是消费者可以选择通过多个渠道与公司沟通。1蓝月亮早在2012年就敏锐地抓住了电商渠道将颠覆家庭清洁行业的销售模式，优先布局各个线上渠道。公司一直在持续增加与电商平台的合作，于2016年阿里、京东等下沉市场，B2B分销平台建立合作。2018年与社区电商平台建立合作，2020年与生鲜及直播电商平台建立合作关系，公司这样继续加深与主流电商平台的全方位合作，扩大领先优势。今年公司继续积极投资和经营更多线上新兴渠道，进一步把重点投放在利用自营账号与线上直播平台进行销售及营销活动，对于抖音、快手等直播类型进行业务布局。未来集团将会强化与电商平台的合作，把握这些平台，比方说线上直播电商和生鲜电商平台，共同培养家庭清洁品类的市场。与此同时，公司会继续提升新品通过电商渠道的渗透及整体规模，进一步强化除菌新品以满足社会者不同的情景需要。从线下渠道方面，公司会深化下沉市场，强化新品与渠道的渗透率，持续拓宽渠道以及强化销售区域建设。公司在一二三线城市拓宽渠道来覆盖还有开发空间的渠道，同时通过经销商新开来实现五线及以下城市的覆盖。于2021年7月份，多个省份已经进行了完整的改革，包括北京、山东、云南、天津、新疆、辽宁的经销商，销售同比增长超过100%。公司预期8月份经销商销售同比增长超过100%的省份将会是7月份的4倍。另外，拥有资源及渠道型的伙伴数目较4月份增加10.5%，拓宽线下渠道的结果公司是非常满意的。从今年3月起，公司进行全国各个城市的实地考察，与经销商逐一谈判，提高SKU和增加铺货率。公司将加快新品上市，进行专业推广，帮助消费者全面了解蓝月亮的新品用途，打造套餐零售模式，拉动门店的零售周转。公司持续深化与O2O平台的合作，增加分销的产品品种，参加更多的平台活动，促进推广产品以及套餐。与此同时公司搭建精品门店，并打造新品专区陈列，以加强改善门店产品陈列的效果。公司并非只针对产品进行铺货，除了原来传统产品以外，加入了家居清洁的新品，包括内衣洗衣液，浓缩柔顺剂、除菌洗衣液、除菌泡沫洗手液、免洗洗手液，加强新产品渗透。公司与零售商平台合作，加强门店陈列改善，充分发挥渠道的价值。为了吸引培训及留聘优秀的员工及人才，公司新招聘了资深的专业管理人才，他们分别在各自负责的领域拥有多年经验，扎实的职业背景及敏锐的行业洞察力，能找到更卓越的企业价值观。公司成立了信托基金，并于市场上吸纳了部分股票作为员工激励之用。信托基金有效期为10年，最多可购买不多于已发行股票的5%。2021年6月30号，信托基金根据员工激励