会畅通讯：交流纪要20190701

1、并购项目整合效果不及预期。公司对数智源和明日实业的收购于2018年底完成，是否能有效发挥协同效应仍具备不确定性，若并购项目协同效应不佳，可能导致我们对公司未来收入增长预测过于乐观。2、教育市场的信息化推进速度不及预期。K12的双师课堂需求空间广阔，但教育行业试错成本较高，各单位机构对双师课堂的接受度可能前期较低，导致我们对教育行业云视频市场的推进速度预期过高。3、行业竞争加剧，利润率存在下行风险。云视频会议市场参与者众多，未来各厂商有可能为了争夺市场份额低价竞争，导致行业利润空间的缩小。电话会议纪要正文Q：专网视频会议到云视频会议如何演进？A：从时间轴来看，视频会议行业可以分为2-3代产品的迭代路径，1.0产品是从1989年开始中国有了第一台视频会议设备，属于专网视频会议系统时代，以华为、中兴、宝利通、苏州科达、思科为主的市场格局。2.0是以Webex、好视通和一些新进入者为代表的软件视频会议系统时代。3.0是4G带来的网络技术升级叠加需求升级而催生的云视频会议时代。Q：哪种模式的前景更好？A：从全球来看，云平台是价值链的上游，下游是终端。云技术最好的公司能享受超额收益，如zoom、微软的Teams等。终端做的好的包括亿联、宝利通和罗技等。终端侧的供给是为云端打通的。从国内来看，也有在云视频上涨快的公司，分为几种，以亿联为代表的以硬件终端来驱动增长的公司，以行业性增长为驱动的小鱼易连、视联动力、会畅通讯。中国市场存在的高增长模式与国外不一样，这是由中国市场基础、国情和用户习惯决定的，国内中小企业的付费习惯较差，决定了云视频会议难以做到规模化，所以会议场景在云视频会议市场里属于比较薄的一层。在“云+端”做行业拓展应用最好的是视联动力，打通顶级资源，同时其云+端的方案能解决政府的痛点，近三年实现突飞猛进的增长。总结来说，云平台是最优模式，但在国内不一定适应。而靠云+端方案向行业做融合化和渗透的模式是最优解。Q：国内市场特征？A：头部付费客户主要来自党政军和垂直行业，如政府的一些业务职能部门。中小微企业是阿里钉钉、企业微信的市场，付费意愿比较差，价值链比较薄。Q：渠道资源是最核心的环节吗？A：渠道是不可或缺的，但不一定是最核心的。Zoom的模式就是直销模式，在中国市场产品力要足够好，其次渠道能力和品牌都要形成正向反馈，公司才能增长比较快。Q：亿联网络、会畅通讯、zoom的发展方向？A：亿联和会畅的核心技术点不同，亿联做海外中小企业为主，做标准化产品，不会放太多精力在国内政府型行业或定制属性强的行业市场。会畅只做国内市场，聚焦在国内市场的垂直行业，尤其是教育行业。过去教育行业是高度分散，不是垄断行业，允许企业参与市场竞争，渠道、品牌、产品都可以充分发挥价值。从技术角度来看，会畅是做云视频起家，2012年引入zoom为合作伙伴，2015 -2016年形成自己的云平台技术储备，往上累加新的功能和优化，均使用柔性编解码技术，使会畅的云平台技术在国内居于前列，是公司在行业解决方案市场竞争中的重要优势。Q：现在如何看待党政军、教育和医疗等垂直行业市场的市场空间？以及公司会如何去渗透市场？A：垂直行业市场可以分为两类，一类是垄断型的行业，一类是市场竞争较为开放性的行业。公检法是典型的垄断型的行业，教育属于后者。垄断性行业市场较为集中一些，有顶层资源的公司能在生态中占据有利位置，这是过去的关系型销售导向的市场，渠道能力是重要因素。往未来看，市场竞争较为开放的行业开始出现产品力强的公司也能获取较好的市场份额，如做大屏的视源股份能在教育市场获得足够高的市场溢价和地位。市场分散不是一层不变的，是市场发展不同阶段的表现。Q：从产品力的技术角度来看，如何从音视频编解码技术、网络传输技术等方面来对比不同厂商的优劣势？A：厂商供给端，除了头部企业，其他企业差距较大。SVC技术相关的衡量指标主要是抗丢包能力，这是关键能力（这在zoom的模式里得到验证）。网络传输技术是指在互联网上能大规模组网、跨全球组网、能在网间快速、低延时、高效率传输，这一技术难点不亚于SVC的技术难点，做的比较好的包括思科、微软、zoom。目前来看，在网络传输技术上，国内厂商与国外巨头差距较大，国内比较难把两方面都同时做得足够好，相对好的主要是小鱼易连和会畅通讯。其他公司技术的评判可以从其他方面来看，比如核心研发团队来自什么背景（是否来自宝利通、思科、zoom），积累的技术时间是否在5年以上。Q：5G来了之后，网络传输的带宽大大提高，是否对视频会议的网络传输技术、音视频编解码技术的要求就没以前那么苛刻，那有技术领先优势的企业的优势是否会被削弱了一些？A：5G会带来更多大带宽的应用，如AR、VR、4K/8K超高清视频的应用，对带宽要求很高。如果不是拉专线，视频会议相关的网络传输技术能力仍然是很重要的。5G时代恰恰火起来的技术是2017年从硅谷火起来的技术类似SD-WAN的技术，用来解决5G后如何持续优化带宽，怎么跟其他大带宽应用抢带宽、抢资源的问题（说明即使5G来了网络传输技术和音视频编解码技术优化仍是关键因素）。所以国内大可不必担心在5G背景下技术优势被抹灭，反而会被放大。这是5G+AI给我们带来新的空间。如果在机器学习算法上持续优化，基于AI的视频编解码技术可以更好优化现有的编解码效率和网络传输效率，可以进一步拉大与竞争对手的差距，会带来新的市场和机会。Q：行业技术向上的天花板会因为音视频技术与AI、5G的结合而抬升，可以这么理解吗？A：技术方面可以这么来理解，另外，视频的应用在生活和工作的渗透率依然很低，5G可以加速视频场景的渗透，会形成新场景爆发，拉动视频GDP的增长，可以说视频市场的天花板在不断被突破，创造新的价值。现在视频会议市场已经从党政军、公检法司拓展至教育、交通、医疗等垂直行业，以及泛娱乐的实时音视频、视频直播等场景，不断叠加新应用场景的价值，这是4G+的时候我们就能预见。而在5G+的新技术驱动下，继续拉动行业天花板。技术驱动需求，需求爆发驱动技术升级，这是一个正向反馈的过程，我认为未来视频行业 市场会呈现加速的态势，天花板还很高。Q：zoom的估值怎么看？A：Zoom的高估值来自收入的高增长性，反映的是对未来持续高增长的预期。后面底层逻辑是北美和欧洲市场不存在像微信这样的超级APP，即时通讯市场分散，需要更好的应用来承载通信需求，这是zoom获得溢价的核心点。所以zoom如果放在国内可能就不会有这么高的溢价。Q：怎么看待国内视频会议板块的估值？A：从板块估值来看，可见国内对视频会议的认知还没与北美市场同步。国外saas市场相对成熟，市场受过较长时间的市场教育，对zoom未来高增长模式的认可也是有很多前车之鉴。国内视频会议行业虽然纯云平台的模式比较难推进，但未来增长空间仍较大，Zoom也是经过七八年的投入才换来2018年的首次盈利，所以还需要市场有足够的耐心。-国信证券