上海家化：交流纪要-3Q分渠道/品牌表现较上半年均有改善，双十一预售增速亮眼带动4Q发展20181031

2018年1-9月经营情况：营收+9.5%，Q3单季度+10%yoy分品牌来看：高夫和佰草集出现微负增长，其他品牌均有不同程度增长。六神：营销年轻化、使用场景拓展、产品全季化发展，助力六神连续两年稳定量价齐升。其中价格每年3%-5%左右增长，销量每年也是保持个位数增长。佰草集：坚持产品升级和创新，数据化精准营销，逐步垒实品牌竞争力。佰草集17年增速超15%，18年前三季度在百货渠道、电商唯品会渠道、特殊渠道出现了负增长。在专营店和电商其他渠道保持正增长。唯品会是由于经销商因素造成的，三季度已寻找到新的经销商，会在四季度恢复正常运营。美加净：15-16年每年20个点的跌幅，已在17年扭转趋势，实现了双位数的增长；今年前三季度维持双位数的增长。高夫：调整发展战略，优化经销网络，加速未来增长，17年为个位数增长；18年前三季度增速为负。其他品牌：启初增长同比超50%，家安30%+，玉泽40%+。全年来看：收入双位数增长，销售费用率降一个点，净利率提升一个点。 Q&A：Q：股权激励指标能否完成。A：第一，指标是包括外延并购，和高增长预期，今年来看的话特渠增长受到挑战，1-9月份跌幅较1-6月份有所收窄，未来预计会可持续的平稳增长。特渠为方案的完成造成了一定困难。从管理层角度来说，还是想着怎样把内功打好；外延并购的标的、规模都存在不确定性，不会因为股权激励指标动摇中长期发展战略。 Q：双十一目标和目前预售状况。A：双十一的目标比去年比较大的增长。从预售状况来看，GMV增长78%。其中佰草集接近50%，第二梯队品牌三位数增长，高夫个位数增长（全渠道第三）。目前来看，双十一接近我们的预期。唯品会经销商8月已经改变，特渠在9-10月份有所改善，达到了公司预定增长目标，对公司四季度业绩比较好的反馈。 Q：佰草集百货渠道微跌的原因。佰草集利润占比和分产品线占比。A：根据三方数字披露，今年全渠道百货20%左右的增长，但是分结构来看：400以下两位数下跌，400以上高速增长；总体来说消费者行为导致百货的变化，百货消费者人数下降，购物数量下降，但是单价提升。佰草集的件单价是258元（16年数据），刚好处在逆风口上。17年我们不断上新，目前高端产品（400元以上）已经占到了佰草集百货渠道50%以上的销售额；17年件单价提升10%+，1500个专柜柜单里高端的占比在不断提升。从整体利润来看，佰草集差不多占到整个公司50%的占比。佰草集原来分为4个档次，从高到低分为太极、御凝润、新七白等、典萃。其 中，百货渠道主要售卖太极和御凝润，新七白用来拉新；电商的话新七白系列占比较大。目前，佰草集彩妆在整个百货终端零售占比大约为4%，我们认为是比较合理的水平，因为对标韩国两个高端百货的彩妆品牌占比也在5%左右。 Q：公司对电商渠道的定位及明年展望。A：如果品牌方认为电商只是一个渠道，那红利已经释放干净；但是如果品牌把电商作为数据化营销的方式，还有很大的宝藏可以挖掘。佰草集天猫双十一活动新客和老客的比例是7:1.，数据化的运营对品牌方来说是一个新的红利。对于我们来说，流量大幅提升，环比增幅为9倍，转化率相对下降。今年整个双十一都是线上线下联动的活动，保证渠道、波次之间错位竞争。 Q：CS渠道今年整体比较难做，公司还能取得双位数增长的原因Q：CS渠道主要投放佰草集典萃和高夫品牌，今年做的都比较好。CS渠道约10%+以上，接近20%的增长。CS渠道行业有一些问题，但是由于佰草集做了一些纠偏，所以CS做的比较好。CS渠道主要是看现金流，我们对CS渠道的现金流控制的比较严。 Q：启初增长较好的原因。A：启初历年增长都比较好。家化的品牌分为四个集群，第一群是现金流品牌，第二群是盈利但是增速不高的品牌，第三群是增长较快的。现在启初已经有比较好的品牌势能，已经从第二集群逐渐开始走入第二集群。 Q：特渠下滑的原因，去年计划。A：18年开始保险对销售非金融产品有更严格的限制，对于我们来说，更看重这个渠道的客户群，希望能把这个客户群转化入家化的CRM系统。 Q：玉泽增长较快的原因。A：玉泽增速接近100%，明年预期高于50%的增长。玉泽在产品研发上有口皆碑，但是在产品种类上比较乱，今年下半年我们调整了玉泽的团队，所以产品推新加快。我们会和顶级医院合作。 Q：新品开发的进度，佰草集毛利率下滑的原因。A：新品SKU相比去年减少。我们在过去一年多一直在做一个中草药集成的研发，会集中在明年推出新品。可能在12月14号李易峰的线下会宣布，也有可能在明年。六神明后年重点发展的沐浴露将有重大翻新。六神个人护理的毛利率大概也在60个点。佰草集单品牌毛利率略有下降，面膜和专意系列销量很好，相对结构上毛利率下降。 Q：电商占比拆分。A：淘系和京东差不多6成，唯品会差不多3成。-天风证券