21世纪教育：深度纪要-幼教+K12+高等一体化发展，京津冀地区综合教育集团20180612

时间：6/12嘉宾：公司副总及各网点校长 Q：公司未来成长规划A：未来我们会以收购为主，我们看好幼儿园，公司有一整套幼儿园标准化管理体系，这套管理体系非常完善，是我们的核心能力之一。我们还有SMIS课程体系，即新天际多元国际课程。我们的自主品牌，在河北地区品牌知名度还是比较高的。很多地产商都找我们合作。自建也有，我们也在寻找合适的地方，但是主要以收购为主。 Q：收购方式是喜欢单体一家一家收购还是收购一个集团（包含7、8家的）？A：在石家庄或河北二级市级，我们会尝试收购单体园，也会考虑五六家园所一起收购；但是除了这几个地区以外，我们都以收购连锁园为主，因为这个涉及到管理费用和管理成本的问题。 Q：收购的对价如何谈判A：根据PE进行估值。Q：是否有考虑过提高园组品质A；我们两个思路：一是提费，每年涨幅大概在10%左右，因为石家庄整体消费水平相对来说还是比较低；此外，这次募集资金里面有20%也是用来提高教学环境，现在教学环境相对简单。 Q：收购会给幼儿园带来什么，有没有经营方面的改善？A：我们品牌，有知识产权的教材还有管理体系，都会有所改善。我们也会储备一部分管理人员。 Q：幼儿园学费中是否包含教材费用，大概费用为多少？A：幼儿园不单独收取教材费。我们在幼儿园经营上除了保教费、餐费外还有别的项目，比如幼儿园组织家长一起做活动，以及其他的活动项目，是收费的。 Q：幼教是很好的入口，咱们有没有想过做这种方面的拓展A：这一方面我们已经在做，我们幼儿园后台体系有一个专门做附加产品的，来丰富幼儿园产品线 Q：对未来收购的想法，目标是什么A：今年到12月底，我们看好的幼儿园大概有3家，2019年话大概会收10家。现在我们也在和其他的第三方机构以及中介谈。 Q：我们是否考虑过加盟A：原来我们做加盟业务，目前加盟园所有一家，考虑加盟园的管理风险，不再发展加盟业务。以后我们做直营。 Q：今明两年收购幼儿园利润体量A：这个是我们主要的发展方向，幼儿园标的很多，不像高教，全国700家高校 同时还有其他竞争对手再看，竞争比较激烈。就比如石家庄地区教育部公示的证照齐全的幼儿园已经有两千多家，标的非常多。 Q：幼儿园之前有限制收费吗？A：幼儿园自主定价，采用收费备案制，没有具体限制，幼儿园基本全是民办，公办的很少。国家做规划的时候，普惠幼儿园要占全国的80%。 Q：我们会不会考虑到划归到政府里面？A：不会，我们定位比较明确，就做中高端，提供比较优质的服务，政府做普惠园。 Q：河北普惠园收费水平A：河北的话大概在1200元以内，政府大概补贴300元。 Q：营运性变更登记是否还没明确？A：原来河北省给了我们一个过渡期，在过渡期内做选择，但是其实我们的园在做登记的时候，选的是可以取得合理回报的，当时没有界定盈利或者非盈利。国家法律上面明确规定免除学历教育营业税，这块是免税的。所得税原来是免除的，现在如果选盈利性肯定需要交。但是河北省5年的过渡期，还在讨论具体的实施细则，到五年以后才能确定；其他的地方可能不一样，上海是3年，快到了。 Q：如何看待高教板块上涨A：教育板块与其他行业不同，现金流比较稳定，而且中国人口红利还在释放，2013年全国高招报名人数比较低，但是近两年增长较快。河北地区较明显，同时国家放开二胎政策，人口流动朝着城市集中，现在很多村都没人住，大部分年轻人都会往城市里面走，带动了城市的教育发展，而且河北省不管是高校还是幼儿园，在全国范围来讲，收费还是处于比较低的水平，收费上涨空间比较大。 Q：K-12课外培训这一块打算自建还是收购A：原来教培我们是以一对一的形式，但是这种利润率比较低，所以我们现在正在进行转型，一个是开始做素质教育（剔除文化课以外的兴趣教育培训），二是做成班课，这种规划我们不可能自建，我们会收购当地比较有影响力的单位，然后进行整合。 Q：公司计划用多少资金去做K12?A：20%左右，重点还是幼儿园。一方面K12市场竞争还是十分激烈，另一方面高教和义务教育一年招两次生，平行班一年四季都在招生，而且现金回笼比较快。 Q：自有资金加上IPO总共有多少资金?A：IPO有4亿港币，自有资金还有1个多亿，大概共4亿人民币。 Q：K12的盈利情况如何？比如毛利率和净利率？A：K12整体毛利率35%左右，净利率10%。 Q：收费怎么收费？A：按照年级分类的，七年级（初一）168元/小时，高三年级248元/小时，这个收费是一对一模式的。 Q：K12教培网点老师是如何配置的？A: K12平均每校区配置专职教师15-30人，按照校区规模、学生数量各校区略有不同；兼职人员是按照课时付费的，且流动性比较小，比较稳定；兼职教师资源各校区间共同使用，每校区每月兼职平均使用数量约为40人。兼职教师为社会上专业兼职教师人员，部分为原公立学校离职人员（无编制或薪酬原因）。 Q：每个网点销售人员多少？A：K12平均每校区配置销售人员3-6人，按照校区规模、学生数量各校区略有不同；共计约50人。 Q：学生里面中高考比例多少?是否会导致业绩存在季节性效应？A：大约在60%，整体业绩根据学期规律分布，下半年略有盈余，较上半年少。 Q：12网点成本费用构成A： 销售费用大约在30%左右；房租8-10%；教师课时费占比36-37%，含工资占比38-39%。 Q：一对一课程周期大概多长？A：这个看学生签的情况，有的签一季度，有的签一学年。平均辅导周期3-6个月。 Q：K12培训老师薪资如何？A：高的为1万多，一般的为3000-6000左右。 Q：这几个板块收入增速哪个更快？A：就这半年到6月而言，我们幼儿园都处于满园状态，K12和幼教增长都在10-15%左右，高教在25%-30%。 Q：高教收入这么快是提价了吗A：高教这几年收入增长，主要得力于学院校企业共育的开展，学生及家长，包括用人单位满意度提高，社会口碑提升，带动了学生人数增加；是学院TOP职业化教育模式应用结果的体现；另外，部分专业会随着市场的变化进行专业学费调增，对收入也有一定影响。 Q：和中国传媒大学、西安交通大学合作，我们学费是有分成的吧A：有，我们招生、学生管理，学生日常在网上学习，然后一年会有一次两次的当面学习和考试，这个我们组织和提供教室。 Q：大专上次提价情况？A：每年都有部分专业会调整，提费额度根据专业不同，据市场接受度进行调增。而且专业群建设也会根据区域经济需求进行调整，有新增专业，亦有停招或停办专业。 Q：公司高教板块办学和未来发展看法A：学院以就业为导向，初次就业率到92%以上，学院以TOP职业化教育人才培养模式，对学生从基本技能，专业素养，人格养成进行综合素质培养；在专业建设上，更多采用了校企共育模式，部分训室为双方共建，并且进行人才培养方案的共同制定，做到学校与用人单位无缝对接，进行人才私人定制，企业亦会有实训教师参与部分实训课程教学，让学生能接触到最前沿知识与技能。在专业建设上能减少投入和教师对课程的付出，对就业也有帮助。 Q：产学结合的专业大概占总体多少？A：44个专业，这部分学生有2000多人。 Q：大专报到率多少？A：85%-90%之间 Q：大专也是有学额限制的吧？A：统招院校招生需要所在省教育厅进行计划审批。理工学院2018年教育厅审批计划数是4200人。可以超录到5%左右，就是考虑到不报到的情况。 Q：产学结合收入分成如何？A：产学结合为订单班收入学院收取正常学费收入 Q：这种收完后有工作合同兜底吗？A：我们会在招生阶段加入面试环节，由用人企业进行初步把关，依靠专门的人才培养方案培养学生，在毕业时实现就业。 Q：轨道运营与管理专业学生一般做什么工作呢A：一般会面向高铁，地铁运营等单位安置，学生满意度也较高。Q：对方的话就是他们高校来审批，这种在线教育学位高校比如中传上面直管的教育部不需要做审批吗?A：在线教育也是需要审批，审批结束之后我们这边负责招生。Q：那整体来讲，在线这种学位成本结构是什么?A：教学成本，教务成本，招生宣传等成本项目。 Q：招生成本预期大概是多少？A：成本大概有30%左右，利润的话能到60%-70%；是3000的30%，其实我们这边的一个是招生成本，另一个是组织考试成本，其他是没有成本的。与招生规模与总收入有关。 Q：您觉得做到现在这样的规模，18/19年学生量会有多少？A：今年上半年成教这一块收入已经超过去年全年了。 Q：大学这块还有为铁道大学提供服务，这个模式是怎么样的？A：这个模式是托管，四方学院是原来我们一个公司和铁道大学成立的三方院校，三方院校有两个校区：一个是铁道大学直管；河北投资公司没有教学资质，也没有经验，所以另一个委托给理工学院，理工学院成立了一个部门，连老师的招聘，学生的管理全部这个部门来做。 Q：这个我看一年是2000万左右的收入，成本是什么样的？A：成本近1500多万，主要是老师这方面，固定成本，还有就是水电费，学生公寓这一块。 Q：廿一教育和我们的关系是怎样的？A：廿一为我公司原举办者，因金融原因剥离出去，现为公司的关联方，公司实际控制人名下公司 Q：简单介绍一下我们的架构，大学和幼儿园的举办人？A：河北新天际教育公司是我们幼儿园举办人，石家庄新天际教育公司是我们K-12的举办人，举办人都是上市公司里面的，全资的。 Q：四方本身的历史沿革是怎么样的，为什么他交给我们托管？A: 初期为石家庄铁道大学与我们关联方河北廿一合作办学，但由于河北廿一没有办学资质，所以由廿一委托给石家庄理工学院，交由理工学院与铁道大学合作办理四方学院 Q：四方学院在册学生是多少？A：未来将过3000人。 Q：老板在高等教育这方面，在其他产业有配套吗，学校和外面的产业有结合的可能吗？A：我们实际控制人主营产业还在地产，地产的话在河北省河南省都有。而且下来的话我们有两个幼儿园也是跟我们配套地产过来的。当时我们教育集团只做高等教育，当时幼儿园是租给别人的，从11年开始我们做幼儿园，而且协同性还是比较大的，做教育和卖楼有很大关系。 Q：高等教育这块，未来整体来讲还是要看一些标的，现在有细分领域行业培训的标的您比较看好呢？省内还是省外？A：现在我们省内省外都在接触.-天风证券