时间：2018年10月24日星期三 10:00嘉宾：董秘何总、 证代周总、CFO许总地址：深圳周大生总部何总：三季报数据我就不多赘述了，下面主要想跟大家交流三个问题。第一点，从宏观珠宝消费来看。1）整体消费，国家统计局社零数据1-9月份累计同比增长9.3%，其中城镇9.1%，农村10.4%，这是很不错的数字。9月份金银珠宝增速为11.6%，这个数据对行业来言还是不错的。大家很关心的一点是，由于珠宝消费的弹性很大，收入预期下降之后，是否会在消费上反映出来。人均GDP已经达到约6W人民币，整个中国包括农村已经越过了珠宝消费5000元的警戒线，因此我认为珠宝消费已经常态化。特别是现在节庆很多，比如中西方情人节、生日、纪念日，女生也不会嫌珠宝多，这是一个好的情况。2）农村消费比城镇消费要好。农村不像城市那么敏感，三四线城市不关心中美贸易战、不受股市大跌的影响，且大部分人都有住房，消费较为稳定。珠宝方面，周大生在三四线城市布局更为完整，更接近消费市场，这也是我们的收益所在。第二点，从行业来看。我们追踪了我们自己和其他珠宝公司的业绩，发现头部效应正在形成，对小品牌会有较大冲击。国内包括港资品牌增长比较好的都是大品牌。从这几个季度来看，增长排名第一是我们，今年一季报也基本反映这个趋势，头部效应在形成，珠宝公司里要么增长100-200%，要么负数增长。三季度我们净开店总共200+家，上半年净开店466家，周大福前不久公布7月1日-9月底这一季度增加162家店。因此从行业来看，头部效应在形成，头部慢慢在做大，大的品牌在增长。第三点，从公司来看，上市带来了积极的品牌扩张效果。加盟商也反映带来的最大支持源自上市，加盟商、消费者都对公司的产品更信赖，公司对产品进行了一些调整以更适合消费者。我们也进行了产能结合，包括股权激励、员工持股计划，产生了良性效果。我们选择在市场比较低迷的时候做这些事情，是取得了正面效果的，目前加盟商、员工激励性非常高。我们能有三季报的业绩，得益于行业、公司和加盟商的全体努力。四季度预计全年会有30%-50%的增长，全年7.7-8.9亿的净利润，每股收益在1.5-1.8左右。Q&AQ1、公司扩张效果很好，预期今年增长300多家，之前开了100多家，三季度开了200多家，已经完成全年目标。想问一年明年扩张的安排，以及未来重点扩张的区域和省份？第二个问题关于I DO，如何定义这块资产，是定义为财务投资呢还是有别的计划？是否会有进一步的合作？A：从开店的情况来看，四季度还是会继续开店。地域上，遍布全国各地，没有形成明确的区域，但是我们目前还是有薄弱的地方，比如广东、广西、东北，店铺分布很少。与I DO的合作，目前应该从财务投资者的角度来看，我们跟踪他们的经营情况，公布的半年报有五个多点的增长，上半年来看能有正增长的珠宝企业就很不错了 。以后进一步的合作要看之后的情况发展。Q2、目前开店是在原来的城市加密还是想要有所突破？A：开店目前想突破两广，在原有城市加密增长。全国2300多个县，以及县级单位，一共大概3000个，有人建议一个地方开一个，其实不是这样的。以前在县城是开不起来的，现在市场起来了，随着薪酬增长，一个店已经不足以服务整个市场，市场规模越来越大，整个行业在做大。Q3、加盟店是否要更多进入二线，与自营形成博弈对抗的局面？A：后期我们要会考虑一二线城市这方面。原则上讲，一二线主要还是直营店，每个月我们也有公告新增自营门店的情况。一二线市场更大，相对来说不如我们在三四线发展得好，但这个市场之后我们会占据的，主要是看按哪种方式来占。我们的加盟比直营做得要好，不要简单地说我们开店多少家。Q4、财务方面，三季度收入拆分来看，新开店收入占比有多少？老店的同店增速大概是什么情况？公司增加了6个亿短期借款导致财务费用也增加，这个主要是什么原因？公司应付款周转率也是有所增长，这个原因又是因为什么？A：三季度新店收入目前还没有具体数字，中报的新店加盟收入占20%左右，三季度应该会稍高一些，因为店铺多一点。1-3季度的店数相比去年年底累计增长17%，如果按40%净利润增长，大概一半是由于新店增加带来的，一半是由于老店单店效益提升带来的。目前准确的数字还没有披露。短期借款是原因是，我们现在在备货的高峰，每年有大型的订货会，为了保证供货的效率，我们会备更多的现货，短期采购需求很大，需要流动性资金，因此今年6个亿主要是流动性的需求。IPO募集了14.7亿，用了一部分，还有一部分做理财，放在其他流动性资产里。之所以借钱，是因为之前IPO筹集到的钱不能动，不能自由支配。今年比较大的资本开支是收购I DO的股权花费4亿。目前募集的资金用了40%，还有60%的资金没用。主要是募集资金不能随意用，所以需要一些流动资金。应付款总量变化不大，有5亿多，按存货量和业务量来看是合理的。去年年末也是5亿多，今年还是比较稳定的水平。Q5、公司的扩张从长期来看会不会带来现金流的紧张？A：不会的，我们的流动性还是很快的，我们先备货，加盟商拿货后，资金会回笼，都是阶段性的。总部大楼、研发基地的项目都需要付款，减少了一些我们经营上的流动性。但是等今年七八月的净利润回来，现金上不会有太大问题。Q6、三季度从行业看，黄金珠宝行业是复苏明显的，拆分品类看，镶嵌和黄金饰品情况分别怎样？如果按照半年报的统计口径，现在加盟中镶嵌增速和品牌使用费增速较快这个怎么看？A：1-9月，加盟的镶嵌业务增长43.49%；黄金主要在自营，自营的黄金线下业务增长16%，大致是行业水平；线上业务增长26.89%；品牌使用费代表加盟商的黄金业务，增长28.23%，比镶嵌增长明显要快。因为第三季度开店多，自营店面也多。Q7、小贷公司目前发展情况如何？A：还是要看他们的需求。不一定非得是我们的上下游，他们有独立的业务。当然做公司的上下游，我们更为熟悉。从宏观来说，他们有独立的团队，独自 承担风险。Q8、三季度黄金珠宝销售比较好，十一假期和十月的销售情况方便分享一下吗？目前有一些区域相对不太成熟，有没有测算之后的开店空间和计划？A：数据我们还没那么快拿到，即使知道目前也不方便分享。开店空间我之前有提到，市场在不断扩大，目前无法估测。明年的计划目前还没那么快能看到。Q9、为什么大家都选择周大生，消费者这样选择的原因是什么？A：周大生把店开到家门口，贴近市场。周大生的特点在于，同时也是镶嵌增长比较好的原因，是产品受欢迎，样式好看令消费者喜欢。目前珠宝竞争很激烈，我们以加盟为主，能让加盟商发挥优势，他们了解各年龄阶段消费者喜欢什么样式，提供个性化服务，加盟商在销售一线，为某一特定区域服务，更了解当地消费者的喜好。Q10、未来公司的发展品类会有什么变化吗？公司的愿景是什么？A：周大生镶嵌产品定位钻石为主，消费者很容易想到黄金买周大福。我们镶嵌产品的研发体系更多是利用整个社会资源做研发。比如我们每一季度推出新的款式，品牌中心、研发中心制定概念，根据趋势制定命题，让工作室、各大设计师投标，让整个社会来做研发，因此产品最接近市场，了解市场的需求，我们产品了解最新的理念，产品更新比较快。以前主要是婚庆市场，钻戒主要用于结婚的需求，但是现在的钻石珠宝的配饰性需求在增长，因此我们目前的研发侧重点围绕这一非婚庆的需求进行切割开发，消费者能发现我们的产品更接地气更有消费欲望。公司的愿景来说，公司相对更为轻资产，钻石市场大、毛利率高、风险小，黄金存货量大，价格波动容易大幅度影响利润。钻石是我们的第二大市场，我们比一般的钻石公司想得更深。第一个是情景风格珠宝，我们不断挖掘消费者对钻石的消费需求，不同的衣服搭配不同的钻石配饰，我们会逐步推出情景风格配饰。第二个方面，用百面切工加工比一般57面的钻石闪光点更好，同等的物理指标钻石会更闪，毛利率更高一些。这一比利时的技术一直是我们在做，我们希望把这一产品作为我们的大单品。以后我们在钻石产品方面，还会进一步开发，调动消费者的潜在意识。尽快成为中国境内的第一名，这是我们未来几年要为之奋斗的目标。目前我们3190家店，今年利润8个亿；周大福市值150亿，2800多家店，净利润40多亿，我们要向周大福看齐。周大福大陆增长不多，港澳地区增长比较大。这是我们的愿景，第一步实现境内的第一名，第二步不断地向世界第一大珠宝周大福学习靠近。Q11、三季报单拎出来了研发费用，可以看到比之前提升很快，这个应该是跟之前讲到的品类调整相关，想问下现在镶嵌在品类的占比达到多少？A：研发费用会增长，与其他企业不同，我们是整套研发，研发方面的投入远不止今年1-9月600多万，直接的员工、场地费用，间接的研发投入也有很多。之后我们也会继续加大这方面投入，包括研发设计中心的项目，研发费用肯定会增加。具体还是要看业务的发展。研发和品类结构其实没有很直接的关系，品类结构是销售端的关系，研发是在形成商品之前。1-9月镶嵌产品占整个收入的70%，还在增长。加盟的商品主要是镶嵌。Q12、毛利率变化的情况？加盟和自营毛利率的情况？A：镶嵌的毛利率持续有提升，但是幅度不大，一直比较稳定，1-9月有增长。自营是零售毛利率，加盟是批发毛利率，我们估计自营毛利率58%，加盟毛利 率22%，略有增长；综合毛利率提升了一个多点，原因是结构调整及产品毛利率增长。我们的加盟模式决定了毛利率不会有大幅度的变化。我们给加盟商折扣比较多，黄金让利三块钱。Q13、加盟商选择品牌加盟的原因和情况如何？积极性如何？A：这个与品牌有关，与消费者的接受程度有关。我们历来给加盟商让利很多，加盟商销量好，成本比较低，这是一个良性循环。加盟商开店的积极性很高，一个合适的地方好几家会来竞争，应该和品牌推动销售、供给端成本低都有关系。从我们一线调研加盟商的情况，总的来说加盟商情况不错。很多加盟商也会有加盟其他品牌，但是从我调研的情况，加盟商对周大生的反馈比较好。加盟还是与品牌扩张能力有关，我们的加盟做得比较早，贴近市场，贴近消费者的需求。Q14、加盟的毛利率也有所提高，与哪些方面有关？A：批发价和终端定价没关系，不影响毛利率，还是产品结构的问题。毛利率还是与产品结构有关，从统计的销售单价来看，单件的单价上有提高，毛利率会变化，从采购成本端，我们供应量大，议价能力也高。Q15：钻石品类提升主要来自于新开加盟店首次铺货的比重更大，还是老加盟店持续拿货占比更大？直营店各品类结构占比是怎样的？加盟终端结构跟直营相比如何，哪个区域拿货比较多？A：这两方面应该都有。我们不掌握加盟商的销售，我们只掌握我们供货的情况，他们销售时只要把握在我们的定价范围内即可。单店收入如果增长，拿货量会增加，说明销售情况很好。1-9月合计，线下直营销售 8.6亿，镶嵌销售2.46亿。加盟的镶嵌比例比直营更高，直营不到30%，但是现在加盟商之间差异比较大，有的加盟商镶嵌比例也很高，但是在部分三四线城市，有的黄金比例会高一些。Q16、明年资本开支，投资项目进度如何？A：说资本开支和投资，这些项目战线比较长，不会一次性投入，前期投入的资金并不多。坪山的项目今年整体投资了4-5亿左右，明年会更多一些，预算也是4亿（不包括土地）；大楼的投入2-3亿就差不多足够了，土地3亿多已经摊销了。所以在这个问题上，我们不会太困难，平摊下来明年会多一点。主要资金还是用在经营上的。而且我们是建一个服务中心，很快经营上就能得到回馈。三季报22.36亿的存货，很快就会变成现金回来，而不是应收账款。Q17、金价的波动会对产品销售产生影响吗？A：基础金价上涨和我们没有太大关系，最多只是几块钱的波动，而且存货在卖出去之后已经转移到了加盟商，盈亏都是他们自己承担。此外我们的品牌价值越来越高，定价并不单纯基于金价考虑。Q18、销售费用增长相对较慢，以后公司在营销方面的投入会降低吗？A：其实不能这样看。销售费用和收入规模放在一起比较，销售费用增长得没有收入快，所以费用率略有下降。公司发展到今天，我们希望自己能够主要精力放在主业上，做好我们的产品，以好的产品打开消费者自发购买需求，这方面的投入就不算大。目前相对大额的销售费用来自于赞助两部电影、电视剧和明