时间：1月19日14：00-16：30地点：上海重庆南路283号全季酒店会议室嘉宾：公司IR余总17Q4公司核心经营数据回顾：公司17Q4的整体RevPAR达181元（+14.6%），连续8个季度正增长，Q4增长主要源于平均房价211元（+13.4%）高增长，出租率在去年同期85%的高基数下继续保持正增长达86%（+1.2%）。 开店数量方面，Q4开业酒店137家（直营2家、加盟店135家）；关店47家（直营15家，加盟店32家），净增酒店90家（加盟103家，直营-13家）；截止Q4公司共拥有酒店3746家。从酒店类型来看，经济型酒店净增35家达2974家，中高端酒店净增55家达772家，净增中高端数量占比达61%，中高端酒店快速扩张，总量占比提高到20.6%。 同店方面，实现RevPAR 172元（+6.5%），平均房价196元（+4.9%），入住率88%（+1.3%）；其中经济型、中高端酒店增长基本趋同：经济型酒店RevPAR 156元（+6.9%），平均房价175元（+5.1%），入住率89%（+1.5%）；中高端酒店RevPAR 261元（+4.8%），平均房价313元（+4.4%），入住率83%（+0.3%）。嘉宾分享内容：2017年是酒店行业复苏的一年，尤其是出租率的反弹，下半年重点是ADR的提升。Q3-Q4里面ADR的提升贡献越来越大。这里，经济酒店的REVPAR增幅是超过中高端的数据的。从数据来看，10月份的增速较低，是因为16年杭州会议带来的基数大，但是11-12月的整体数据增长较好。 经济型酒店老店的同比增长是超过中端酒店的。中端的势头非常好，2018预计全年650-700家新开酒店，其中60%-65%是中端品牌。 Q&A环节Q:公司17年新开的酒店中，地域和品牌分布情况如何？A:50%-60%来自于其他酒店加盟，剩下的来自于非酒店物业改造；中端酒店主要分布于1-2线城市，经济酒店的40%在三线级城市以下。 新开的酒店中60%的是中端品牌，其中全季80-100家，桔子水晶17年新开30-40家（18年新开70-80家）。汉庭优+几十家，和雅高合作的品牌也会有80-100家规模。Q:公司淡季旺季入住率水平还能突破不？A:目前出租率维持在较高水平，90%的入住率里面有10%来自于时租房，所以整体的入住率应该是80%+，这就有进一步的提升空间。从酒店经营情况来看，出租率不一定要特别高，对于品牌质量和客户满意度的关注会越来越重要。Q:核心城市的酒店提价如何，还有多大空间？A:和美国的酒店行业进行对比，目前中端酒店均价还有2.5倍的差距，但是这不 会是一蹴而就，需要根据市场需求缓慢调整，且会伴随产品质量的提升。未来1年内，大概价格会有4%-5%的提升。Q:中端酒店在一线城市的租金情况如何，和写字楼等其他商业相比，租金这块的差异如何，酒店是否有优势？A:剔除翻修的酒店，我们同店Q4的REVPAR还是有6.5%增长，表明整体情况和收益率是不错的。目前，做中端酒店的物业不是那么多，优质位置的物业成本是较高的，且单个中端品牌酒店的前期投入在2000万左右，物业方很看重品牌商的综合竞争力，所以这块目前来看不会有特别大的影响。Q:18年成本的上升构成如何？A:人工是一个持续上升的部分，新的项目会带来租金成本，特别是中端酒店的占比提升会带来整体租金成本的上升。 Q：加盟商选择了一家酒店品牌商，想换品牌的话是否有壁垒？A：标准化品牌翻牌概率太大了，有很多条款限制，一般不会更换。 Q：2018年是否有其他资本运作？A：17年桔子水晶收购融资了5亿美金，后面发债还了2.5亿美元，利率约在3%多。此外，公司自给自足能力很强，现金流也不错。所以18年会根据市场情况来。Q:未来加盟和自营店的比例会保持什么样的水平？A:目前我们26%是中端酒店，新开店里面17年40%是中端酒店，18年计划是是60%-65%，未来希望把中端酒店占比提升到50%。直营店的比率会进一步下降，中国很多现成酒店，通过酒店加盟能够快速提升REVPAR。Q:公司的人房比数据如何？是否还有进一步优化的可能性？A:目前人房比是0.18，经济型和中端酒店的数据差不多。这一比率技术上还可以压低，但是我们更看重质量的提升，比如通过新技术，智能终端的应用提升入住效率等。现有的人员减少难度较大，更多承担销售与沟通的职责。Q:目前国内经济型和中端酒店数量多少？连锁化率的提升空间如何？A:美国中端和经济型酒店的连锁化率都是70%，中国经济酒店连锁化率是23%，经济型是10%，提升空间大。从市场占比来看，美国中端占50%，我国接近30%，未来会向这个比率靠拢。绝对数来看，目前我国经济型10万家，中端2万家，未来经济型整体数量会减少1-2万家，而中端型数量会提升到大约4万家。但是持续时间会比较长，从行业方面看，更多的供给数据体现是品牌下的酒店数量增长，但是很多都是有原来的宾馆或自营店升级改造而来。Q:如何看网易严选这类中端品牌兴起？A:中端酒店品牌百花齐放，有些可以做精品化，但不可能做规模化的发展，全季是可以规模化的品牌。我们更多的是做一些易于连锁化的品牌。Q:目前我们的客流有多少来自于OTA渠道？A:我们12%-14%来自于OTA的预订，OTA的收费一般在10%+，非专业的OTA在10%以下。Q:门店涨价模型是如何的？ A:中端酒店的入住率在85%以上会有提价，经济型酒店的入住率90%以上会有提价。 Q:中高端和经济型酒店收入贡献比率？A:截止Q3，中高端酒店贡献收入的41%，经济型酒店贡献收入的59%。 Q：公司未来地域发展方向？A：通过全季的经营数据发现，一二线城市还是好，进入小的城市发现需求并不一定强，小地方并不是房间越多越赚钱，可能需要娱乐设施，公司会通过不同中档品牌去细分市场；Q：汉庭2.0升级情况如何？加盟店怎么升级？A：到2017年年底，汉庭2.0版本占经济型酒店比率39%，一年前这一数据是31%。今年春节晚，还是有很多在改造，而二、三季度因为业绩好所以放缓了改造。加盟店改造后有提价空间，所以加盟店还是有动力的，一个房间改造升级要1万块左右。 Q：5%加盟费用一直是这样的么？不同品牌的店长待遇会不会有区别？A：加盟会和体量大小无关，和品牌也不会有区别；店长工资会有区别，不同城市比例，是否全职还是兼职，体量小的酒店不派店长。 Q：汉庭升级“优佳”是抓住经济型和中档之间的需求，汉庭2.0与优佳的提价幅度多少？A：汉庭2.0是10%提价空间，优佳是40%空间。 Q：用户需求构成，商旅占比多少？A:目前整体情况，商旅和休闲客分别占比50%，但中端酒店商旅占比70% Q：酒店除了人房比还有哪些指标可以判断经营效率？A：酒店行业效率比较：用GOP和同类型比较。强调人房比因为人房比占比很大，仅次于租金成本，这一块并不是公司能够决定的，是标准化的，无法控制。公司能控制的主要还是人房比这一指标，用技术化手段优化。 Q：集团对于加盟商的吸引力？A：RevPAR的大幅度提升还是很有吸引力的，具体看，是品牌效应。其实，酒店管理是很累人，公司把标准化管理工作如HR和财务管理工作放到总部，门店会简化人的判断工作，所以管理上公司能够用技术化手段做替代，进而帮助加盟商有效提高酒店运营效率，提高利润率。 Q：预计2018年公司资本支出情况如何？A：公司现在资本开支主要是新开门店，或汉庭直营店升级。一家中档酒店投资需求2000万，每年新开30-40家，而汉庭翻新每年花费2亿左右，这一块较平稳。2018年底直营店升级改造差不多了，2019年开始这款费用会不断降低。 Q：酒店结构升级对RevPAR贡献多少? A：看大家预期多少，老店贡献5%左右。 Q：公司整合新品牌要花多长时间？A：对橘子水晶的整合用了100天，需要对接预定系统，会员系统还有OTA，管理升级上主要是降低人房比，橘子水晶收购前人房比是0.26（华住整体0.18），有很大提升空间。目前同店数据没有包含桔子水晶，但是其同店RevPAR增速Q4超过了平均水平。 Q：经济型和中档酒店差异是否很大？A：中档酒店经营利润率要好于经济型，当然因为在一二线城市比较多，所以数据有偏差，但是经济型利润率还是很赚钱的。 Q：关店标准是什么？A：关店之后物业是一般没办法再开酒店了，关店标准看租约期内是否有反转，如果没有的话，那么就会关店。当然关店是要非常慎重的，单店是否经历调整也要慎重考虑。 Q：华住集团产品开发团队是什么架构？A：不同酒店品牌是单独事业部，开发人员根据区域划分，根据各自品牌开发要求安排。 Q：橘子水晶未来计划开店80-100家，过去一共才140多家，为什么突然这么快？A：橘子强在产品设计，后台工作由集团负担，开发资源共享，酒店开大规模还是需要大的集团做支持。华住在储备店长的培养能力强，所以橘子水晶开店会提速。 Q：非酒店物业改造成本多少，投资回收期多少？A：非酒店物业12-13万/间，酒店物业只要改造大堂和公共空间就好了。最好2-3年就可以回收，一般3-4年。投资回收期并不会缩短，即使提价，也会有新的资本投入，所以投资回收期相对稳定。 Q：公司预定系统的机构如何，中央预订、门店销售和大客户经理带来的客流占比？A：整体直销比例86-88%，里面35-40%是中央预定系统，10-15%来自公司客户，剩下的属于门店散客。其余比例是OTA。目前，公司有超过1亿注册会员，活跃会员2000万，去年1500万左右，累计会员三年翻一倍。-天风证券