科锐国际：调研纪要-技术赋能提振经营效率，灵活用工持续引领高成长20181107

【三季报经营情况】 营收业绩逐季提速明显。公司前三季度实现营收14.52亿，同比增长76.02%，归母净利9206.82万，同比增长62%，扣非后归母净利8242.88万，同比增长52%；其中Q1/Q2/Q3分别实现营收3.15/4.11/7.26亿，同比增长36.97%/36.91%/146.2%，归母净利1515.07/3267.59/4424.16万，同比增长30.05%/59.5%/79.14%，公司营收业绩逐季提速明显。 Investigo三季度并表贡献业绩525万，灵活用工引领高成长。其中公司三季度Investigo并表，单三季度实现收入2.71亿元，同比增长15.5%，净利润999.15万元，贡献归母净利润524.55万，Investigo2017年实现净利润3322万元，从三季度贡献业绩来看预计全年增速约20%，剔除并表影响，公司前三季度营收/归母净利润同比增长43%/53%，其中Q3营收/归母净利润增速分别为54%/58%，灵活用工业务继续引领三季度实现高增长。公司通过技术赋能、大数据及AI技术广泛应用大幅提升三条产品线交付能力，大客户复购增加，多款OMO产品相继上线，形成技术+服务商业生态圈模型，提升运营效率及服务质量。 【Q&A】Q：明年的目标？灵活用工争取40%以上，RPO业务原本定的比较低，大约15%，但是今年GM很好，自己把这个目标提高，有信心能够做起来，认为还有很多客户空间。RPO业务目标也争取20%。 Q：企业灵活用工和我们签的合同期限？企业和我们签合同基本一年一签，如果在合同期间解除了项目会有补偿，但这种情况目前很少见到，如果对这个人不满意，可以重新换人，或者觉得这个员工特别好想留下，那么项目结束后我们也可以转化成中高端人才寻访。 Q：公司灵活用工员工类型？公司和员工劳动合同一般两年一签，技术性岗位如工程师研发主力等占比达20%-30%，通用类岗位比较多，占比达60%-70%，比如财务岗、行政岗、助理岗，如果某项目结束，下个项目立刻能上手派出去，之所以从小白领通用岗位去做，也是因为这种职位风险最低，主要项目一结束，基本没有空档期可以派到另外项目。比如佳能就是我们的大客户，全国各地促销员很多都是公司派出的，滴滴的call center有些也是我们在做。当然也有占比很小的其他类别，比如生产流水线等。 公司的灵活用工业务与做外包的公司相比岗位更加持有，同时通用性更强，相对风险较低，可复制化能力更强，类似快递员、骑手类别比较少，主要合规性难以控制。 Q：公司增速较高的原因？第一是市场需求；第二是氛围提升。上市后主动找我们的客户增多，进到资本市场可能还是有一种无形的宣传作用。尤其一些大的企业往往有这种需求，愿意找一些让他们放心的公司去做。企业不只单一采购我们一个产品服务，我们会提供综合性解决方案，可以把我们所有的产品都融入进来，编制内自有员工 招聘高峰期时，我们就让猎头去服务，开始控制对员工的增长速度，可能就采用外包形式，我们可以提供灵活用工业务，还有一些巨型企业，可能愿意把我们RPO业务引进，整个招聘部门降低成本，让科锐帮他做招聘计划、规划管理、设计供应商的采购，包括如何去分配人员的计划，这些都属于公司RPO内容。所以科锐的优势是服务大客户的能力相对较强，很多公司做不到这一点，很难把巨型公司黏住。 前50大客户收入占比达60%-65%，所以科锐致力于增加大客户的粘性，截至三季度末，有收入的客户合计大约2900家，也反映了公司大客户相对更多，公司也新增了一些新技术产品的长尾客户，而本身新技术产品的战略一方面就是能够拓展长尾客户，但几大主营业务还是以大客户为主。 Q：相比美国、欧洲，利用第三方进行人力资源管理还有增长空间吗？有，现在西方国家比如欧洲、美国灵活用工发展比中国早，员工也普遍喜欢这种方式，随着经济发展，我们也会有这种意识变化，可能不像有的欧洲国家那么长时间， 20-30年发展到现在这种情况，可能中国在近十年就可能会出现这种状况。未来国企、政府可能也会慢慢开始转变，上市时5%占比不到，现在政府、国企、事业单位占比达10%，在逐步提升。当然这一块是个逐步变化的过程，但是体量很大。 这就是公司的一个远期目标，来源于外企客户的收入比例会慢慢减少。比如说猎头公司刚刚有的时候收入基本均来源于外企。因为中国企业没有采用猎头服务的，这就是一个转变的一个过程。从90年代到现在近30年时间，慢慢中国有大型民营企业，学习国外管理经验、招聘模式，开始采用第三方猎头服务、人力资源服务来做。同时随着中国企业发展，另外资企业在中国的组织优势没有那么明显。而比如说贸易战等，可能部分外资企业规模慢慢缩小，这个时候公司可能也会转型增加民营企业等，这也是未来盈利性人力资源公司发展方向之一。 Q：是否会受到经济环境影响？虽然可能行业受经济环境影响，但这个市场很分散，公司在这个市场渗透率还不到1%，只要你把拓展能力增强，客户深化，开发新客户，体量是不会受影响的，市占率在稳步提升。 Q：灵活用工这块是否有打价格战压低服务费的情况？其实小的公司压服务费的较多，但是社保新规后，反倒很难去压价格了，科锐报价本身就不低，因为一直是给员工上五险一金，加上整体员工成本，加上服务费，而服务费高就是因为对服务质量有保障，对他招聘供应有保证，才敢报这么高。 Q：大家都在关注我们可能会穿越周期，我们在经营上有压力吗？三个主营业务都信心满满，要说数字目标上没有一点压力是不可能的，但他们都觉得基本上按照公司既定目标，发展速度还是能跟上。 Q：科技方面的影响？ 技术部门体现还是挺明显，我们有一个小产品叫睿聘，就是帮助客户去管理简历的小程序，这个软件我们内部系统一直在使用，利用人工智能技术，对各种形式简历，在电脑里进行抓取解析、一键入库等等，能提高工作效率。比如之前接到一个职位，可能需要去网上搜，去系统找，然后通过打电话等渠道，把一个职位找到近10或15个类似符合满足客户需求的候选人。这个技术应用到内部后，这些顾问收到简历一键入库，数据库越来越大，图片、word或者在邮箱，都可以直接抓取。可以通过名字、电话号码、身份证号等去辨别，录入简历效率提高很多，查询效率也相应提高，节约很多事件。 Q：公司猎头业务增长来源于什么？今年公司在区域推广上新增了很多分支机构，比如在武汉、西安、乌鲁木齐、雄安、东莞、宁波等新增办公室，以及一些原来的办公室比如大连、广州、青岛等都有所扩大。猎头这块的增速基本在20%，科锐有22年的历史，猎头作为最初的业务，能够维持这样的增速很不错，今年前三季度主要还是依赖区域办公室增长，说明在二、三线城市需求量比较大，另外公司在这块业务拓展比较好，最早以北上广深一线城市为主，相对也更有优势。传统性的行业如医药、地产，包括消费品整体增长平稳，主要还是工业以及区域办公室增长比较快，也就是二三线城市业务发展较快。 Q：猎头的人员配置如何安排？我们对每年顾问运营效率是有要求的。首先整个集团上对一个业务单元会定指标，定一个增长比例，然后要求顾问单产达到多少，然后按这个去乘以人员数量。每年的单产也是会有一定增长的。 Q：顾问的成熟期多长？我们对顾问的要求成熟期原来是六个月，现在缩短到三个月，因为效率提升，开始利用系统工具，平均将近两年是他最高最顶峰的阶段。但这个还是因人而异。 Q：公司账期是否变长？并没有，回款速度很快，我们以大客户结构为主，往往大客户还是比较稳定，不会有拖延太久的情况。 Q：RPO的增长主要是靠什么？一方面是客户深层次的互动，另外方面就是拓展新的客户。目前这种模式在中国还是比较新的。 Q：外延方面？每年都会持续考虑，这是我们的计划，但实际上还要看具体实施的情况。-天风证券