盐津铺子：交流纪要-KA散装区龙头与超市伴生，未受疫情实质影响，渠道产品战略逐步落地20200204

时间：2020年2月4日嘉宾：董事长张总 受疫情影响，消费普遍受挫，盐津铺子作为行业龙头备受关注。盐津铺子作为KA渠道散装区龙头与超市伴生，超市在本轮疫情中同店均为正，尤其食品项转移接纳大量外出就餐需求，盐津在疫情期间销售未受影响，所对接主要超市和经销商库存低于预期，呈现出良好的销售态势。 疫情对公司的短期影响：1. 疫情对生产端影响不大，一是疫情发生时我们的年货生产已经结束，二是公司主要做2B端，线上占比不大（10%左右），线下占比最大，因此我们在经销商、商超卖场的库存影响较小，具体数据还在统计中。但从趋势来看；而闲味零食主要走商超渠道，影响不大。关于具体复工时间，根据政府要求，公司预计于正月十五开工，但目前部分高管已经开始工作。公司往年复工时间在初七初八，今年晚开工七天在渠道端对货品库存的影响不大。 2. 疫情对销售端影响有限。公司销售主要集中在大型商超、KA、以及县城内有比较优势的商超。尽管有疫情因素，但为了满足民生需求，商超可以开业，因此对公司影响不大。整体实销没有下降，反而可能会小幅增长。 3. 开始复工后，便利店渠道以及线上渠道将会恢复，公司经营情况将恢复至往年同期水平。 公司中长期产品和渠道的战略1. 产品战略方面:公司第一核心业务还是商超的散装业务，有5-8万家门店，每年增速在5000家左右。商超散装在产品品类上主要包括两部分，一是传统偏中式的咸味休闲零食，二是烘焙点心零食。 在咸味小吃方面，一方面将致力在卤味零食方面实现由9个月保质期向3个月保质期转变的创新，实现高锁鲜标准，通过散装渠道和定量装渠道，让消费者享受到类似周黑鸭的口感，将卤味小吃休闲化。另一方面会增加果干、果膏、蜜饯等产品，根据过去2019年的反馈，市场比较认可公司的坚果果干类产品的品质和性价比，今年会进一步释放这方面的产量。 在烘焙零食方面，一方面公司已经实现了由9个月保质期向58天保质期的创新，另一方面会拓展点心、饼干等品类。 2. 渠道战略方面：公司的核心渠道还是在商超，去年年底和苏宁、家乐福有206家门店实现双岛合作，不断有渠道落地。今年为了更加稳健，会像海底捞一样进行品牌提升，加强服务端。截至今年2月份我们将近有一万个店中岛，未来要把单岛变双岛，树立品牌形象标杆。 第二是我们成长的线上渠道，公司从去年下半年做调整，关注线上。电商发展主要有三点：一是为了不影响线下发展，线上产品会进行差异化研发；二是做强大的闲味小吃的生产体系，在线上打造全新的品牌。公司在19年下半年做了尝试，2020年天猫对此也很有兴趣；三是为单列了线上烘焙产品。三是定量装渠道，首先，公司今年会在辣条和广州试点的鱼豆腐进行定量装产品线尝试，其次，定量装蜜饯、罐装蜜饯进行发力，从行业来看，做蜜饯的技术壁垒较高，厂家数量也不多（如溜溜梅），而盐津铺子具有成熟的供应链。第三是坚果系列的定量装渠道，今年会比较重视一块。 四是2B端业务，公司广西的芒果和坚果的原料供应与三只松鼠、百草味形成差异，今年会在这一块有布局。总体来看，疫情对公司层面的影响比较小，实际销售反而小幅增长，后续公司的产品和渠道会逐渐落地。 Q&AQ:我们在线下超市核心竞争力以及持续性怎么样？A:线下没有这个问题，公司核心业务在散装，散装这一块还是需要有沉淀，散称渠道竞争相对比较封闭，除了资源强度的行迹外其他从全国来看供应链能支持到的厂家不多，定量装这一块问题不大，毕竟三只松鼠、百草味这些贴牌企业要么自己开专卖店卖，通过商超来做意义不大，因为从商场的忠诚度以及自己的产品体系来讲太泛，没有深度，在线下是个短板。 Q:这两年主要发展烘焙类产品，像桃李、达利园这些企业为什么没有做中保产品系列业务？A:桃李首先开始做就是做短保，最重要的还是它的直销队伍，直销队伍的成立也不是一天的时间，花了十几年的时间，跟它去竞争也有非常大的难度，达利园起家从六个月保质期的定量装做起，重心也在这里。中保产品比较尴尬，中保产品如果往定量装，往短保这一方向做的话，比短保产品更长一些，接受度更低。如果往六个月保质期做，产品比六个月产品渠道不能更深，更深两个月流动一次根本没法赚钱。但是中保产品可以用于散称场景，散称做的很好的超市有很丰富的品类，有足够大的面积。我们为什么要形成双岛，因为下面有人可以做好销售服务，如果不形成双岛一个月卖几万块很难形成人的服务。 公司的业务逻辑就是把整个商超的散装从一条中岛变两条，甚至未来变三条，散装区和线上品牌一品相越来越丰富，货流量越来越强，在这个时候不断打造的同时，供应链体系也在不断磨合，每一个产品的品质性价比越来越好，以后可以定量装化，定量装有特色的产品比如辣条，用这一块的优势打定量装渠道，线下就是两大渠道：商超和便利店，所以就是打磨好产品后做好散装再形成定量装市场。 Q:四季度在线上销售比较好，预计年后会如何？A:线上未来应该是非常有前景的，公司除了散装以外最核心的部分，把定量装算作第三大业务，第二大业务是线上。因为散称打造出来的强大的供应链体系，以前在线上走的弯路在于，认为线上要像其他一样要品种丰富，品种丰富不是一朝一夕做出来的，是需要一定时间的，当年做线上采取了丰富的产品结合 贴牌做线上产品，对品牌打磨和产品提升都是没有好处的，所以线上走了两到三年的弯路后供应链体系越来越强后发现可以错开差异。第一盐津铺子的咸味小吃加憨豆先生的烘焙产品产品线非常齐，可以通过礼包、礼盒等方式在盐津铺子上做，不会影响线下的价格体系。第二个是咸味小吃是一个很强的供应链的企业，我们在线上可以做第二个品牌，去年12月份做尝试取得了一定的成功，更重要的是与线上拼多多市场量非常大，未来公司战略的考虑是高频低价，产品的品质、品牌、性价比很高价格不会高，因为公司有供应链体系做支撑，从源头到销售。包括天猫、阿里谈到他们非常重视我们的供应链，他们觉得企业应该发挥线上的优势，提到盐津铺子线下的影响时，他们提出全力支持我们做第二个品牌，第三个是线下的流量跨到了线上做差异化，线上还有一块是短保烘焙，短保烘焙也是基于我们的供应链，短保烘焙在线下很难做到像桃李一样专业配送，但线上可以通过快递直接到，这一块也会影响到线下的短保烘焙品牌，2020年要在这一块发力，整个线上在2020年也不会是突飞猛进，在方向拨乱反正，会有一个发展，要打一到两年的基础。 Q:店中岛累计开到一万家？A:累计有一万家，一万家里面有一些是单岛，后面会把一万家里的单岛变为双岛，第二是把双岛做高质量，把双岛的形象、质量、产品做好，同步进行一些拓展。 Q:开双岛坪效会增加吗？A: 开双岛坪效会增加，产品线是错开的，零食和烘焙是两个不同的类别一个单岛门店销售假设一年30万，双岛就是60万，两个岛之间是相互加持的。-天风证券