汇纳科技：策略会交流纪要20190509

时间：2019年5月9日地点：华创中期策略会 汇纳发展历程：汇纳科技成立于2004年，国内第一家将商场运动的客户作为对象进行视频分析的公司。2005年，首家客流分析系统上线运行。2008年为多家百货购物中心提供客流数据统计服务。2012年，获得红杉资本战略投资，公司也加大了研发及市场投入。2015年，汇客云平台上线，采用SAAS的模式，在这个之前汇纳的数据采集和分析都是本地化的部署。2016年在全国范围内推出《2016年中国实体商业客流量趋势报告》。2017年2月在A股创业板上市。2018年汇客云战略正式落地，接入的客户数快速增加，样本量越来越大，基于沉淀的数据做了进一步的探索。 汇纳科技客户分为两大类，一类是是百货购物中心，全国目前大概有2000家左右的百货购物中心上了相应的客流分析系统，公司在2018年底是进入了1500家百货和购物中心。第二类客户，是各类品牌连锁，汇纳在全国有几千家店。运营商和招商银行这些机构也做了一些店铺和网点。 新零售围绕人-货-场来做，汇纳提供的是人—场连接，用大数据挖掘线下人和场的关系，并服务于场。现在也有很多其他公司在做类似的事情。从事线下商业大数据服务的公司，大部分都是以人为出发点，研究人-货-场的数据，根据个体去了什么场所，买了什么商品从而做相应的营销推荐。汇纳认为实体商业大数据研究，不应该以人为出发点，应该以场为出发点，通过改变场来影响人的行为，比如一个商场可能因为有客户喜欢的品牌而去逛。另外，商场和购物中心是聚集人气的地方，商场和购物中心的运营，影响的是人群而不仅是个人。汇纳的重点是将场数字化，有哪些店铺、来了哪些人，逛了什么店铺。汇纳科技应用ABI技术，针对线下实体商业场景提供数据采集、数据管理及数据运营服务。 汇纳科技数据服务的三个阶段：第一个阶段本地化部署阶段，独立部署客流分析系统的，或者与用户其他内部业务系统可定制化对接。第二个阶段是云服务，提供数据采集管理分析的SAAS服务。第三个阶段是数据运营服务，通过大样本数据，为客户提供行业对标、运营预测与决策服务。 汇纳在三个领域建立强大的壁垒：数据采集领域。公司在数据采集做了15年，新一代传感器内置AI芯片和深度学习算法。汇纳科技是华为智能计算生态联盟首批会员，针对不同的场景有不同类型的传感器，及相应的算法。数据分析领域。汇纳在行业认知、数据建模分析能力及数据运营服务方面都有相应的能力和优势。在多年的实践中，深刻理解线下商业运营的核心流程，也在不断完善前沿的数据科学团队。首席数据科学顾问是胡宇教授，在技术和经验方面都在业内领先。公司花了两年的时间做了一些数据建模类的工作。同时，公司也是开放的态度，有更好的数据采集及分析方法也会采用。数据平台。目前接入了1000家购物中心，每家有150-200家店铺，样本规模和 历史数据是汇纳真正的壁垒，目前国内没有第二家。今年的目标是做到2000家，现在存量购物中心是5000家，未来的目标是全覆盖。 独家数据样本库：目前平台有接入千家购物中心，百亿人次客流统计，另外有地理标签库、店铺POI信息库等。购物中心是租金加分成，每年有20%的商铺会进行优化，需要根据店铺的效益及协同做出调整。 SaaS平台的功能：流量分析。包括客流量、集客率、游逛深度、区域人气热度、店铺人气分析、店铺到访分析、店铺关联分析等。运营对标：客流指数、集客力等指标都可以跟同行业同一个城市进行对比。比如某个商场客流指数和集客力相对行业在很高的水平，但游逛深度是比较低的，这个情况运营主要方向是让进入商场的用户逛跟多的店，需要优化店铺，做跟多交叉营销，这个是运营的重点。只要让客户逛更多的店，销量就有可能提高。如果反过来，游逛深度很好，但是集客力等指标比较弱，这种情况重点就是从外面把客流拉进来。客群洞察。这个是采用了很多互联网的数据，数据一般来自多个维度，如顾客的居住地，主要来自哪些小区等，另外是客户的画像，包括经济画像、顾客偏好等。数据来源有三类。一类是商场自己的数据、二是商场和行业的数据对标，三类是商场数据、行业数据和第三方数据。 如何看业务的市场空间。商业模式上，主要分为两个部分，一个是数据采集，按点的数量收费（有传统的购买模式及购买服务模式）。第二种是数据服务收费，是SAAS模式。用了采集服务，基础数据服务就是免费的。在这个基础上，比如行业对标等数据、客群服务，就是按商场来收费，服务种类不一样，价格不同。 今年目标是做到2000家，一家商场大概是20万，渗透率算30%左右，19年就可以看到1个亿左右的SAAS收入。三五年后，假设渗透率做到50%，单客户做到30万，SAAS收入可以做到15亿。此外品牌店的潜力是很大的，品牌店可以做到几千家到上万家。品牌店本身做运营服务就是需要数据支持的，在公司切入这一块之前，会用到大量咨询公司的服务。品牌店如果算到1万家，单品牌100万，潜在空间是100万，10%的渗透率就可以看到10亿左右的规模。。 此外，汇客云更大的价值是为零售品牌线下运营与营销提供服务。通过汇纳数据分析，帮助品牌选择最合适的购物中心。汇客云现在已经给一些品牌提供类似的服务。预计今年年底或者明年年初会正式上线。服务的业态包括服装、餐饮、娱乐、休闲、运动、儿童教育等，汇纳就是帮助做线下消费行为的研究。品牌有几十万家，汇纳目标是服务头部的一万家，每一个品牌在全国有几千家电，汇纳收费可以到几十万到上百万。现在的产品是流量分析、运营对标、客群洞察，后两者属于增值服务，运营对标是9.8万，客群洞察是18.8万，客群洞察是包含运营对标。 数据服务这一块是先确认预收款，然后按月确认收入。从去年年底才开始推这 一块业务，上个月在正式发布产品，但产品正式发布之前，就已经签订了一些合同。今年一季度预收款增加800万，大概500万是数据服务的预收款，这个主要是去年4季度签订的几十家，今年一季度新签了100多家客户，估计这一块的预收会在中报和三季报体现。 汇纳的客户集中度比较高？万达在全国有几百家购物中心，第二名就只有几十家，另外是万达几乎是每一家都会上一套系统，而且是采用一次购买的形式，所以在收入上，万达的占比就显得比价高。 类似万达的一次购买模式，系统的更新周期及系统价格？业务分为两块，一款是数据采集服务，这个是之前一直在做的业务，现在也还在做，这个跟新周期是很长的。和运营服务不是一个概念，运营是增值的服务，每年收取服务费。 数据采集业务，一次性买断和按年收费，分别收费多少？商场不一样，收费相差比较大。SAAS模式5年的费用和本地化部署的价格差不多，即一年大概传统模式的20%。 公司的主要竞争对手？从数据采集的维度，很多AI的公司都在做这一块，数据分析，目前主要是一些咨询公司在做。但是将两者有效结合，竞争对手很少。 用什么吸引客户采用公司的服务？10年前客户就有这个需求，比如八佰伴、华润时代广场等，希望可以有一些行业对标的数据。到现在，线下实体商业更加觉得数据重要。具体到数据方面，单有线上数据，不能很好支撑业务的优化，汇客云积累了丰富的数据，数据量越多，数据价值也越大。提供的服务对客户是很有吸引力的。 现在部署了多少商场和购物中心？最新的数据是1500家左右的客户，上云的客户是接近1000家，基础的数据服务是免费的，增值服务是收费的。 本地部署数据应该是属于商家，汇客云是否可以用？跟商家之前是有数据的保密协议，数据是属于商家，但是公司可以将数据用于计算。万达目前也有部分商场是接入的。 给客户提供的结构是量化的还是定性的？不是量化的数据，是类似排名、指标类的数据，客户通过结果不能反推其他具体商家的数据。 定增到什么程度？下周估计有反馈意见，一个月反馈，6月底到7月初上会，发行可能是7月底8月初。公司募集资金10个亿，主要是基于线下商铺扩展需要10个亿体量的资金。-华创证券