一、公司会计数据、经营情况以及下半年计划 2018年上半年主要会计数据：营业收入30.06亿元，同比增长37.1%；归属于上市公司股东的净利润1.24亿元，去年同期亏损6376.87万元；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润1.04亿元，去年同期亏损1.03亿元；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益和股权激励成本的净利润2.28亿元，去年同期亏损6270.63万元；经营活动产生的现金流量净额流出368.24万元，去年同期流出5.76亿元；上半年销售费用5.97亿，同比增长10.2%；管理费用11.60亿元，同比增长16.3%。主营业务收入实现37.1%增长的原因在于公司业务快速增长，软件保持稳定增长、云服务高速增长；经营活动产生的现金流量净额大幅改善，原因在于报告期内销售商品、提供劳务收到现金增长所致；销售费用变动情况主要是人员变动所致；管理费用增长是分摊上半年股权激励成本所致。 2018年第二季度主要会计数据：营业收入19.31亿元，同比去年增长33.6%；销售费用3.50亿元，同比去年增长10.3%；管理费用6.27亿元，同比去年增长15.4%；归属于上市公司股东的净利润2.32亿元，同比去年增长124.3%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.16亿元，同比去年增长283.9%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益和股权激励成本的净利润2.97亿元，增长163.1%；经营活动产生的现金流量净额流入4.65亿元，同比去年增长602%。二季度业务实现很大突破，扭转多年来公司上半年亏损状态，实现较好盈利。 2018年上半年经营情况：公司继续坚定执行用友3.0战略，加力加速用友云服务业务规模化发展，促进软件业务效益化增长，保持金融业务稳健发展，构建综合型、融合化、生态式的企业服务平台，树立在市场服务领域云服务的领导地位。同时，升级客户运营体系，优化人员结构，控制成本费用增长，提高运营效率，主营业务收入高速增长，实现规模盈利，为全年良好业绩奠定坚实基础。报告期内公司实现营业收入30.06亿，同比增长8.13亿元，增幅37.1%；归属于上市公司股东的净利润1.24亿元，去年亏损6376.87万元，变动幅度较大；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润1.04亿元，去年同期亏损1.03亿元；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益和股权激励成本的净利润2.28亿元，去年同期亏损6270.63万元；报告期内公司持续加大研发投入，研发投入共计6.57亿元，同比增长16.6%；经营活动现金流流入额为33.76亿元，同比增长39.9%，经营活动产生的现金流量净额流出368.24万元，去年同期流出5.76亿元，经营活动现金流情况大幅度改善。报告期内软件业务实现收入21.42亿元，同比增长16.4%；云服务业务实现收入8.49亿，同比增长140.9%，其中云平台实现收入2.20亿元，同比增长220%。支付服务收入4744.09万元，同比增长29.1%，互联网投融资信息服务收入5815.87万元，同比增长135.6%。截至报告期末，云服务业务的企业客户数427.6万家，其中付费企业客户数29.06万家，较2017年年末增长24.52%。 2018年下半年经营计划：公司将继续坚决执行用友3.0战略，抓住数字化及智 能化、自主安全可控等巨大市场机会，把握企业服务、工业互联网的窗口期，贯彻落实各项经营计划，全面达成2018年度各项经营任务。1、聚合优势资源，确保全年业绩达成。通过开拓市场、紧抓收入、控制成本、强化考核，围绕下半年经营业绩核心，全力推进各项业务，力争年度经营业绩目标的超额达成。2、加大研发投入，全力打造爆款产品。深入研究及持续引入人工智能、物联网、区块链、云计算及大数据等先进技术，加力、加速用友云服务平台与产品的研发及运营，从客户价值出发，打造“爆款”产品。3、加强市场营销，实现业务快速突破。全面升级云时代下市场营销体系，加强网络营销、数字营销手段，着力精准营销及智能服务，继续加强“用友云”业务品牌，发挥软件和云服务业务的融合优势。瞄准关键市场，抓住数字化的市场机遇，规模化营销，提高市场份额，实现用友云服务业务快速突破。加大用友云伙伴生态体系建设力度，加强业务融合贯通，打造强大的企业服务生态。软件业务不断提升客户满意度，继续拓宽市场空间，进一步提高软件业务利润率，实现效益化的稳定增长。通过融合云服务及金融服务，拉动软件产品的销售。充分利用友空间社交协同优势，升级交付体系，实现项目敏捷交付，继续加大力度做好老客户持续服务经营工作，提升服务价值，提高签约额度及质量。4、推进制度革新，实现客户体系升级。继续推进客户经营体系向客户运营体系转型升级，改革业务运营与管理组织模式，推进制度革新，坚持高效率业务模式，建立基于客户成功的软件服务、云服务、金融服务的客户运营体系。加强用友集团成员企业间、生态伙伴间的业务协同效率，升级协同机制。结合用友30周年，重点做好制度创新工作。加快推进“数字化用友”的建设工作。5、优化人才结构，促进人均效益提升。继续优化人员结构，控制人员规模，促进人均效益提升。开展好已有股权激励的管理和新一期股权激励的实施；继续开展关键岗位人才盘点，重点满足云服务及金融服务业务发展的人才需要，完成人才机制变革方案设计并分步实施。 二、Q&A1、拆分云服务业务？续约率如何？云业务拆分：Paas业务实现收入0.55亿元，同比增长280%；SaaS业务实现收入1.16亿，同比增长251.7% ；baas0.46亿元，同比增长119%；daas业务实现收入232万元，同比增长100%。续约率：财务云82.21%，人力云20.2%，协同云5.08 %，营销云52.09%，云ERP 99% 。 2、云业务口径？预收账款增长缘由以及增长中云业务比例拆分？云业务口径：不含金融云的公有云实现1.48亿元收入（paas，saas，baas，daas），同比增长151.9%，占非金融云收入67.27%。不含金融云的私有云实现7200万收入，同比增长628.6%，收入占比32.23%。Paas业务公有云收入1006万，私有云收入4501万；saas业务公有云收入近9000万，私有云收入2653万；Baas业务4600万；数据服务收入232万。预收账款情况：2018上半年期初8.55亿，2018期末9.82亿，增长15%。云业务预收9299万元，云业务期末2.49亿，增长168%。 3、收费模式如何？如何确认？29万家付费客户，每个客户贡献收入大概多少？公有云收费准则基于使用周期，按权责发生制为准。私有云按照项目进度周期确认相关收入。付费客户：公司付费企业29.06万，较2017年年末增长24.5%，较2018年一季度末增长11.93%。其中累计小微客户总数为8.8万家，较2017年年末增长25.71%，较2018年一季度末增长11.53%；累计大宗企业6.01万家，较2017年年末增长21.11%，较2018年一季度末增长7.24%；畅捷支付累计14.26万户，较2017年年末增长25.72%，较2018年一季度末增长14.29%。目前付费客户单价：云产品种类相对复杂，小微企业427元左右，大中企业4.09万元，股份公司11.1万，其中iuap单价约70余万，U8C 私有云约10万，U8C公有云4.5万左右。 4、产品销售方式如何？是产品化形式销售或者产品与服务配合销售？服务收入是否计入私有云收入？服务形式皆有，相应产品化实施计入产品化收入。此外，主要云产品销售形式是产品化。 5、云ERP与U8 CLOUD关系如何？云ERP分为三个方面，首先对小微企业有PGR CLOUD，是公有云模式；U8C针对中型企业，而NC CLOUD针对大型企业。上半年，U8C收入2663万元，实现收款3128万元，其中公有云收入282万元，私有云收入2382万元。收款方面，公有云收入647万元，私有云收入2481万元。公有云根据订阅周期做预付。且按周期每月做收入。 6、ERP业务情况？上半年整个业务经营结果来看，增长态势良好。从合同来看，成果更好。随着中美贸易战等考虑，自主安全可控进程正稳步推进，将为公司带来巨大机会。此外，在业务发展过程中NC业务以及NC CLOUD将给用友带来非常大的机会。根据赛迪发布的2017-2018中国企业及应用软件研究报告：用友依然在市场保持ERP市场占有率第一，为28.9%。 7、NC CLOUD推出时间点？其功能与传统NC系列产品、U8产品有何异同，亮点何在？NC CLOUD目标客户群定位在成长性集团企业到大型集团企业，作为大型企业的数字化云平台，旨在服务大型企业业务创新，管理变革，实现数字化转型。首先，帮助企业全面转向云计算架构，更敏捷、灵活、高效；应用层面上，实现财务共享，更高效的集团管控，且在管理会计上实现全面绩效，链接全球资源，实现敏捷业务，打造高效协同供应链，支持创新人力资源共享新组织，也要做到开放互联，做到云端、智能服务结合，打造企业核心竞争力。开放互联融合智能。价值定位：服务于大型企业数字化转型，重塑企业核心竞争力。目前研发正按计划推进，8月19日预售，四季度发布上市。该项目是下一个十年至二十年发展重心，也起到推动安全可控自主国产化替代的先锋作用。 8、Baas具体实现的功能以及定价情况？有没有典型客户？Baas业务提供两类服务：首先是非金融业务运营服务，即薪酬、营销、采购、招聘等；第二类是金融类，例如畅捷支付、供应链金融、互联网投融资业务。定价主要是根据所提供的服务内容收取相关服务费，不同产品收费方式不同。目前各类采用企业都非常多，不展开讲。 9、对比去年，今年客户单价涨幅如何？涨幅巨大。随着导入产品时间越长，定价会越来越合理。今年来看，5月底小微企业客单价为300元左右，上半年平均客单价为427元。大中型企业客单价一季度均价为2.73万，今年上半年达到4万元水准。随着产品的深化、推广、运营、客户了解，单价增长趋势很明显。 10、同一客户会不会选购多种类？客户购买应用会越来越多。 11、NC CLOUD研发历程如何？架构如何？NC CLOUD具体介绍已提及。基本架构及平台为自身混合云架构，实现公有云以及混合云架构无缝连接，实现更加敏捷更加高效的方式，应用方面从财务、人力、协同、供应链、相关服务都有提供。该产品酝酿约有一两年，会在今年年会后开始预销售。 12、传统软件上半年增速较快，大中、小微增速多少？上半年高端软件业务中大中企业收入为17.22亿元，同比增长15.6%；小微企业营收为2.3亿，账面数字来看下降4.8%，其原因为新收入准则实施，由此影响1100余万元，不考虑新准则同口径的小微企业增长0.8%。 13、其他收益中增值税退税返还退了几个月？按权责发生制计算，发生在哪个月就记那个月，皆属于正常情况。 14、各项业务毛利率变化情况？2018上半年整体毛利率为68.9%，同比增长1.1%。软件毛利率为64.2%，同比下降2.3%，原因为软件许可毛利率为98.2%，同比下降-0.4％，服务业务毛利率26.5%，提升3.2%。软件业务许可收入占收入48%，比重下降6%，服务业务收入占43%，上升3%，导致稀释作用，毛利率下降。云业务上半年毛利率81.2%，增长18.1%，金融业务81.7%，增长3.6%，经纪保险业务毛利率21.3%。 15、互联网金融业务宏观环境存在风险，公司如何考虑长期可持续发展以及风控？互联网投融资信息服务：上半年收入5.81亿，同比增长135.6%。撮合投资成交额突破349亿，比去年年末增长84亿，增长31.7%。累计用户数150万人，比去年年末增加21.59万，增长17.19%。撮合服务费率为3%-4.6%。整体来说，风控能力较强。上半年友金所逾期控制在率2%内，保持稳定，今年主要工作为整改备案，稳定经营。今年目标为合规整改，力争通过备案，且保证稳定经营。 目前友金所正积极做备案各项相关工作，已完成银行、公安部等信息披露要求，律所、会计师事务已出具年度相关报告。同时，友金