世联行：2017年半年报业绩发布会纪要

时间：2017年8月25日星期五15:30参会高管：董事长陈劲松总经理朱敏金融发展顾问张耀麟房联宝事业部总经理李荣红璞公寓总经理甘伟财务运营部总监高云秋董事会秘书袁鸿昌一、半年报关键财务数据公司2017H1营收33.4亿，同比增长23.8%。归母净利润2.9亿，同比增长40.5%。上半年经营活动现金流为负的主要原因主要由于金融业务的放量以及长租公寓业务处于规模扩张阶段而造成的。而剔除上述两个原因后经营性现金流为正。公司总资产接近100亿，同比增长28.2%。归母净资产43.3亿，同比增长3.4%。公司营收的构成情况：1）增长最快的是互联网+业务，即房联宝电商平台。营业收入达到9.2亿元，同比增长61.3%，毛利为2.0亿元，同比增长319.0%。2）金融业务上半年收入同比略有下降，主要由于去年贷款余额在下降。2017年上半年放贷额为63.4亿元，同比增长285.3%，贷款余额33.0亿元，同比增长105.2%。2017年由于20多个产品的上架，5~7月的业务量已达到去年的当月极值，下半年金融业务的收入将比较乐观。3）长租公寓业务的收入为6767万，同比上升接近5倍，主要由于之前收的4万套房装配完成后，开始陆续出房，出租率在装修后一个月达到91%以上，两个月达到94%，比较可观。二、世联红璞平台介绍平台的定位是给业务赋能，支持业务集约管理、规模发展和模式创新。平台主要的末端用户是C端线上客户、内部员工和产品及服务的提供商，都基于统一的底层平台来构建，属于整个产品生态中的各个角色参与者。红璞目前已经实现全流程的线上作业，从前期拓展配置到营销销售到后期的运营服务会员积分等都有平台支撑。另外我们从前期的测算到中间的跟踪过程中的事项审批到后期的收款内外部的结算都已有了平台化的支撑。我们会把所有的客户信息都在一个系统呈现，包括社会属性、财务属性等，帮助一线人员服务客户。移动化的解决方案：公寓服务强调线下，红璞平台从线上租客的预约受理、带看的登记、电子签约、入住交割、报修投诉处理等，都已经通过移动平台来实现了。高效的电子签约方案：租约移动录入、店长移动审批、发送租客签字、租金支付。从需求的确认租金到款最快只要5分钟，实行实名认证，来进行合约的有效性管控。一体化的支付解决方案：公司原来的代理业务一年的收款不到1万笔，但现在 长租公寓业务每月的收款大约有2万多笔，需要一个支付解决方案。目前所有的支付通过系统管控实现了无现金管理。同时与第三方支付平台的合作也节省了手续费用，从0.6%减少到0.3%，意味着4.5万间房的运营量一年就能节省225万手续费。完善财务跟踪机制：在项目立项时有严格的项目测算，会导入系统中进行量化管理，对每个项目的各项指标进行跟踪和分析，来判断项目的健康度。多渠道的营销支撑：公寓属于销售型的业务，通过官网货架、销售人员转介、线下活动管理等进行营销，并通过和蘑菇、春眠平台实现平台对接，提高产品曝光度。增值体系的构建：通过平台来链接商户的资源，商户在平台上线，平台提供交易和结算，形成商家交易的闭环。公司要求商户给到璞客的增值服务的价格要低于市场价格。三、金融业务情况介绍Fintech构建几大核心科技能力，对业务进行赋能，帮助业务在以下3个目标取得突破性的进展：1）低成本高精度获客2）强有力的风控3）高效运营体系。目前有三大核心能力正在培养：1）交易能力：整个金融的过程，从场景入口切入、开始获客、精准营销、最后产品的智能撮合匹配、风险控制、放款、贷后管理、催收保全，整个小贷的过程是长链条、长周期交易过程。需要考虑如何保证资金安全性、稳定性和可靠性，在风控做好的情况下还能做好交易的体验和效率。交易能力构建好以后才能把整个金融业务做好。2）数据洞察能力：大数据最重要的是去洞察找到数据背后深层次的东西。这里举两个例子：第一个例子今年金融业务增长特别快，全年至少三倍以上的增长，那如何利用我们已有历史数据对未来金融业务资金进行流动性的安排，如果不能提前预测资金的流动性，未来将会陷入尴尬的境地。第二个是风控，风控中最怕有组织的欺诈团伙，我们可以通过自身数据源，链接外部合作的数据源，把申请人背后社交图谱做出来，从而分别哪些是欺诈团伙。3）决策能力：所有金融过程都是决策过程，比如贷前应该给客户匹配什么样的产品；应该授予多少的信用额度；贷后对不同个人采取不同的催收策略等。构建科技是为了给业务赋能：1）流程赋能2）风控赋能3）资金赋能4）流量赋能5）管理赋能。四、互联网+（房联宝）业务介绍房联宝从2014年起步，一直保持高速增长，2017年上半年在178个城市落地业务，执行项目669个，实现9.2亿的营收，在23个大中城市中，电商业务排名前三，创收增长61.3%，毛利润增长319.0%。新拓展了73个城市，链接50万以上的经纪人，世联会员超过500万，接到超过40万直销的咨询。在2017年上半年的政策环境下，房联宝还能保持高速增长，主要有四个方面驱动：1）立足世联的组织优势：在代理业务B端良好品牌和入口下，交易顺畅度高，落地178个城市，房联宝项目和代理项目重合度只有3成，所以组织红利方面还有巨大的储备。 2）省域深耕，下沉三四线。2016年房联宝业务已经覆盖了所有直辖市以及21个省会城市。2017上半年，以一二线城市为依托，下沉三四线城市，新开拓三四线城市73个，三四线城市创收2.6亿，占总收入的28.8%，三四线业务空间巨大。3）营销总包扩大单盘利润。世联传统的内场优势，再加上策划力优势，再加上房联宝的外场能力，形成了全产业链条的服务能力，行业领先。在世联全产业链能力下，获取销售权后由房联宝组织营销，一方面为甲方高效完成销售，另一方面我们在单盘的营收和利润方面都有大幅度的增长。营销总包项目235个，占总项目数35%，总包项目已产生创收占总营收41%。4）全产业链资源链接。链接社会外部资源完成协作，链接经纪公司超过2万家，链接经纪人门店5万以上，链接经纪人50万，供应商资源超过2万家。产品运营矩阵：开放型架构，从多渠道介入开始，到服务支持、成交、快速结算，都在系统里完成，最后形成大数据，反过来支持业务的调整。我们也分享一部分数据给房联宝链接的外部合作伙伴，提高他们的效率。房联宝的业务闭环：从多渠道获客、客户接触、房客匹配、成交促进、结算支持，产生数据反馈到项目团队，支持他们对渠道策划的重新配置和经营策略的调整。Q&AQ1：公司金融业务今年久期缩短，如何提高金融业务资金的利用效率，使得息差能达到较高水平？A1：我们目前已经引入了系统来管理资金的头寸，使资金流的管理更有效率。今年市场上资金面比较紧张，但我们的资金状况还是不错的。我们在金融上做的比较轻，我们会做一些标准化的ABS及非标的资产进行转让，我们的资产受到银行的追捧，今年已经卖了10个亿。今年上半年的放贷量，同比翻了两番，但收入同比下降。原因是贷款按照时间收息，贷款发放后会提拨备，目前是提1.5%，收息2个月才够提的准备金。今年上半年与去年上半年有所不同，去年发放集中在第一季度，但今年集中在第二季度，余额增加到33亿，因此增加的部分都要提拨备，造成收入下降。Q2：房联宝的业务盈利模式？利润提高的原因？A2：房联宝业务经历了从电商、渠道平台、总包平台三个阶段。电商其实就是团购业务，收取信息服务费。第二个阶段渠道平台，整合包括C端及渠道的客户来源输送给案场，进行撮合，收取的是佣金。第三个阶段是营销总包，总包的占比已达41%，除了整合渠道来源的客户之外，还对项目整体的营销进行整合，包括广告投放、现场活动等一切对促进成交有关的活动。这样就包括几个收入的来源，传统的信息服务费、开发商给的佣金和开发商为了服务进行的付费。利润提高的原因就是因为营销总包的比例大幅提升了，由于我们对营销整合策划的专业度，造成整个运营的效率提高了。Q3：公司形成管控运营能力的原因？A3：公司觉得系统很重要，但团队和系统的结合和匹配更重要。系统加快了组织能力的释放，以房联宝为例，通过系统将场内和场外结合好了，但是如果少了团队文化，少了协同能力，单纯拷贝系统难以成功。 Q4：很多房地产开发商开始做长租公寓，是否会造成未来房源获取难度加大？A4：世联和开发商相比最大的优势是公司是一家服务公司，通过合作共赢的模式来获取房源，很多的房源是与开发商合作的，及与政府的下属平台公司进行合作。公司还是要严格控制每个项目的成本和经营收益，目前来看我们拓展的速度比去年还加快了。Q5：经营性现金流未来的情况？A5：世联原来是一家轻资产的服务代理商，现在转型进入金融、长租公寓等相对重资产的领域。现在问题可以通过几个方面来解决：第一，公司通过投资来打开新业务的局面，先期的成本必须付出；第二，公司作为上市公司，可能拥有较好的融资能力，长租公寓业务融资目前看来有望放松。世联最终的目标还是做一家轻资产的服务型公司。通过REITs、abs、长租公寓基金、引入战略投资者等手段将经营性现金流转正，对此公司非常有信心。争取下半年干几件事：1)长租公寓的ABS，有稳定资金回报的项目发行产品；2）引进战略投资者；3）成立长租公寓发展基金。Q6：房联宝的竞争优势？A6：我们认为房联宝非常适合公司，就是世联应该做的。因为营销总包需要多样的能力，链接盘源、客源，内场、外场的能力，线上、线下的能力等等都要非常强，这些正是世联所具备的能力，目前感觉很少有竞争对手。我们认为未来很可能会产生新的业务线：租赁代理人。Q7：长租公寓前期投入如何与业绩的稳定增长做好一个平衡？A7：投入期的利润增长问题，是我们需要考虑的重要问题。从短期2、3年来打开租赁的大入口，我们会考虑牺牲部分利润打开入口，可以通过其他业务的增长来弥补。世联目前的业务已经逐渐形成小闭环，利润与新业务的高速成长有冲突时可能会牺牲一部分，一切为公司转型战略服务。Q8：谈谈“租售同权”对公司长租公寓业务的影响？A8：我认为“租售同权”是房地产下半场最重要的政策，目前大家对此的理解还不够深入。房地产上半场租售不同权，我们发现有几个方面租售不同权：1）享有公平的公共服务的权力；2）所有权有明确的权力界定和法律保护，但租赁却不明晰，造成了中国人都选择买房；3）对房屋使用和处置的权力的界定不清，租赁权力无法金融化，造成中国难以产生大型的以房屋租赁为主业的服务公司，都是二房东的散租市场。未来大家认可租是一种不错的生活方式，将会带来几大市场的变化：1）非商品住宅的租赁市场将会有一个非常大的发展，因为其投资回报高。2）REITs一定会诞生，并将可能诞生全球最大的租赁公司。Q9：公司如何在转型探索新业务中提高成功率？A9：世联是一家风险厌恶型的公司，公司不会激进地切入新业务；第二公司进入的新业务都是有非常大的市场的，同时在其他成熟市场中经过验证能成功的业务；第三，公司有一个非常好的文化就是分享，无论成功还是失败的经验，失败经验的分享能够避免再次犯同样的错误。Q10：可能会引入怎样的战略投资者？是否考虑和一些有土地资源的机构合作？A10：未来会通过多种方式来促进长租公寓业务规模的扩张。但我们认为，长 租公寓赚租金差不是最好的模式，从国际上的成功经验来看，托管和REITs是比较好的模式。预计未来风口过后会迎来并购潮，一是解决钱的问题，另一个是解决房源获取的问题。引进国企方面，公司更加需要的是给政府提供服务，公司本身看中运作的高效，有较长的资金久期，或者是在房地产运营开发方面具有品牌优势的企业。Q11：贷款资金成本情况？不良率情况？A11：公司的不良率很低在1%左右。公司在银行的信用情况良好，贷款成本非常低。资产证券化的贷款利率是7%左右，是一个全包的概念。Q12：长租公寓业务如何保证运营能力能跟上规模的扩张？A12：目前已经在运营2万间，100多个项目，目前已经成立了标准化的运营标准。第二目前从纯租金差的方面来计算已经优于我们的测算数据，还未考虑增值服务的收入，未来增值服务的收入占比将会提升。我们的定位是青年公寓，是中低端，这个群体是刚性需求、价格敏感度比较高的，目前需要解决的大多为硬件服务问题。所有的运营必须要标准化，才能跟上规模的