博实股份：公司经营情况电话说明会纪要

传统化工后处理包装码垛设备：公司是国内绝对龙头，与竞争对手相比优势明显，近年来产品不断升级、推陈出新。从数据推断，该快业务目前在手订单情况很好。主要需求一是来自下游新建项目，一是来自下游存量项目设备的升级改造。由于公司产品属于项目最后进场的设备，新建项目带来的需求未来还可以期望进一步的提升；存量设备的升级改造主要受产品寿命以及新技术新工艺驱动，需求比较稳定，在下游客户经营状况较好的时候改造意愿会更强。高温炉前机器人：从2015年与中泰化学签订第一个示范项目，2016年起陆续交货，到现在逐渐被市场接受、认可，开始放量。机器人单台的价值量不小，一台炉子上3台机器人。客户出于安全性、经济性（省人工、省耗材、提产量、少维保）角度愿意接受。废酸回收再生工艺装备：公司于2015年与奥地利合作方签订合资设立博奥环境（公司控股51%），合资公司于2017年中期完成收购奥地利P&P公司100%股权，进入工业废酸再生工艺及装备领域，主要下游客户还是石化化工领域。受益于公司此前的客户积累，目前公告的在手订单已经超过6亿元，大部分会在2019-2020年确认，预计毛利率水平不会低于公司现有设备业务。产品服务：服务内容包括从备件供应到产品的技术咨询、技术服务、生产线的操作、维护，包括生产线卖出去以后的一体化运营。随着公司设备销售领域的拓展和体量提升，产品服务业务也有望稳定增长。总的来说，目前公司业绩的增长主要有几个层面：传统业务快速增长，服务业务稳定增长，还有战略新产品的高速增长，环保业务是新的增长级。预计2018年业绩增速区间25%-55%。详细纪要（备注：以下为上市公司观点，并不代表太平洋机械，仅供参考！）一、公司情况介绍1、公司业务概况公司业务分两个板块，第一个是大型智能成套装备，另一个是环保工艺装备领域。（1）大型智能成套装备公司研发生产销售大型智能成套装备，并向客户提供产品服务。公司的产品主要分为粉粒料全自动包装码垛成套设备、合成橡胶后处理成套设备，还有以高温炉前作业机器人、全自动装车机为代表的战略性新产品，以及与上述相关领域的产品服务。公司能够为传统的石化、化工领域的客户提供后处理、智能成套装备全套的这种专业的解决方案，能够为粮食、食品、饮料、港口等需要粉状、颗粒状物料进行精确、高效、称重、包装、码垛的领域提供专业高效的全自动称重包装码垛成套设备。高温炉前作业机器人为有电石炉的客户提供适用于高温环境下的炉前作业机器人，提供智能高效、替代人工的大型成套装备的解决方案。全自动装车机面向所有需要货运移载、装车的规格物料（例如袋装的、箱式的），提供专业化的解决方案。 产品服务是指公司在上述这些产品应用领域为客户提供备品、备件销售，设备检、维修改造，设备保运服务，生产一体化，托管运营服务等综合的产品服务。（2）环保的工艺装备领域公司于2015年与奥地利合作方签订合资设立博奥环境（公司控股51%），合资公司于2017年中期完成收购奥地利P&P公司100%股权，进入工业废酸再生工艺及装备领域。这个主要是对客户在化工生产过程中形成的工业废硫酸，含酸的酸性气体进行收集处理，再生成纯硫酸，纯硫酸就可以用到企业后续生产的循环再利用，并且释放热能。在这个过程中达到了节能减排、循环经济、高效环保的效果。2、公司经营概述（1）经营模式产品的销售通常是采取投标议标的方式，生产是以销定产，根据与用户签订的产品销售合同来进行产品的组织生产、安装调试。收入确认方面：对于设备销售，通常是需要客户对产品进行验收，公司以经过验收的设备来确认计入销售收入；对于产品服务销售，收入确认一般是按月或者按季度，根据用户确定的博实股份提供的产品服务规模来确认销售收入。（2）主要业绩驱动因素传统的粉粒料包装码垛成套设备或者合成橡胶后处理成套设备，主要是在石化、化工行业的一些新建和改扩建、更新改造这些方面进行应用。高温炉前作业机器人，目前主要在电石行业替代高危险的作业环境。3、三季报情况三季报公司在传统产品应用领域需求持续向好，特别公司在2017年的年报，在今年的半年报，都对公司未来的经营发展做了比较乐观的一种经营预期。公司前三季度产品服务收入超过了2.4个亿，智能装备、产品服务、环保工艺装备齐头并进。公司战略性新产品高温炉前作业机器人，通过公司在2015年与中泰化学签定1.08亿合同的首个批量化的应用以及后续推广，取得了用户的积极反馈，也大大引导了这个行业自动化方面的应用。这个是国内机器人领域内是有非常好盈利能力的产品和非常够规模的商业化应用。从最近两年，特别是今年以来，这方面市场反映非常好，真正起到了战略性新产品对公司未来发展战略性的意义。公司也在硅铁高温作业领域、硅锰高温作业领域进行方案的设计论证。另外，公司在今年的前九个月也陆续披露了节能环保领域的一些重大合同，累计公告的合同超过了人民币6亿元。在今年前三季度报表里还都没有确认收入，因为现在这个需要设计、生产、安装，最终由用户带料生产，达到环保要求之后来进行验收确认。这种节能环保领域规模化商业的这些合同的取得为公司未来两年在该领域的增长奠定了非常好的基础。二、问答环节1、三季度单季收入同比略降原因？今年四季度订单执行确认节奏如何？在2017年上半年实际上销售规模非常小，主要的收入在第三季度有一个比较大 的增长。但是在2018年，公司销售规模提高之后基本上比较均衡，每个季度大概2个多亿，产品交付各方面很均衡。受基期影响，2018年上半年增幅比较大，三季度略降。另外从利润方面看，虽然今年第三季度是2个多亿的销售规模，但是利润水平在提高，实际上反应了公司现在交付的产品盈利能力在提高。第四季度交付的情况，预计公司全年业绩增长还是在同比25%-55%这个区间。公司的产品是需要用户现场具备安装条件，公司才能发货到现场进行安装调试，有一些设备是需要用户进行带料的验收，如果用户的前端生产工艺没有进行生产的话，即使用户安装了也不能够进行验收。公司预收款有很大增长，存货规模也比较大（包括传统产品以及环保领域产品），存货是企业的优质资产。2、环保业务跟传统石化业务相比，毛利率水平会有很大的差异吗？在环保领域里边，公司控股子公司博奥已经做了一些预测，这个毛利率应该是非常好的产品，公司但毕竟没有实现收入，需要观察，公司在相关公告的一些重大合同中，也有对利润水平的风险提示。首次合并之后，在一年多的时间公司对外披露累计签订合同额达到了6个多亿，实际上是博实在石化、化工领域方面的客户基础，强大的产品品牌带来的。3、公司2017年公告的兰州寰球工程公司的重大合同从签订合同到约定交货时间只有1个多月，为什么周期这么短？公司产品从设计、生产、制造，一个月之内肯定不能够完成的，在正式合同签订前，双方沟通进行预生产、预投的，交货也可能只是首批的交货，后面持续时间会比较长。4、包装码垛专用设备对应的市场空间能有多大？目前公司在这个行业里的市占率大概能有多少？主要的竞争对手有哪些？竞争对手：江苏等地区有很多小厂家。排在行业第二的，大概每年能拿到公司合同额的1/10左右，博实是在这个行业绝对的龙头，不但是在中国，在这个行业里国际上也是非常知名的企业了。市场空间：公司也不好做预测。凡是生产出粉状物料，都需要称重、包装、码垛，所以这个市场量是非常巨大的。5、服务业务的模式？服务的内容很多，包括从备件供应到产品的技术咨询、技术服务、生产线的操作、维护，包括生产线卖出去以后的一体化运营。其中一体化运营是最大的，就是生产线卖给用户了，用户不用管了，整个操作、维修、维护、产成品的入库、产成品的出库、产成品的装车、库房管理、耗材供应，全可以包给公司。合同体量像公司之前公告的，有7000多万的，也有9000多万的，最长的一签可以签到7年。6、高温机器人核心零部件的外购情况？工作寿命？思想、设计、技术是自己的，比如涉及到怎么技术组合、软件、控制、现场工艺这都是公司自己的；成熟的零部件这块还是要买国际一流品牌的，比如说减速机。公司主要以机器人本体配套一些工具，加上公司自己的控制。因为公司的高温炉前作业机器人从2015年末开始签合同，2016年开始应用，现在就判断预期寿命也不太好判断，但是公司认为应该跟传统机器人是相当的水准。 7、客户购买公司的高温机器人，多久可以收回成本？公司的机器人单台的价值量不小，一台炉子上3台机器人，整体金额不小。但是对客户来讲，他们愿意接受。第一是安全性更好，第二是经济性更好（省人工、省耗材、提产量、少维保）。8、当前业务下游需求的后续景气度判断？目前公司传统设备的需求一方面来自新建项目，一方面来自存量升级换代（占主导）。在新建项目方面的订单公司感觉还有很大增长空间；存量升级换代订单未来会是一个稳步提升过程。高温机器人在存量电石炉应用的渗透率会逐步提升；同时也会有新增的电石炉。从增长角度来讲，公司觉得传统业务快速增长，服务业务稳定增长，还有战略新产品的高速增长，环保业务新的增长级。9、化工后道的包装码垛、输送这种设备，一般更新周期是多久？客户在什么情况下会愿意升级更新一下？更新周期，一个是寿命影响，公司设计寿命是10年左右；另一方面是跟公司推出的换代产品影响。比如说某客户，大概是2013年、2014年的设备，现在设备全面换了，远没到寿命，因为现在公司推出的产品更有竞争力，化工行业产成品的包装质量或者是卖点都有大幅度提高。10、第一大股东哈工大资产投资管理公司在公司的经营决策方面是一个什么样的角色？日常经营主要是管理层管理，哈工大作为第一大股东，不干预企业日常经营，但会给博实支持。-太平洋： 刘国清 +刘瑜