对象：调味品行业专家1、您怎么觉得利润空间比较大呢？酱油利润空间比较低，例如海天、六月鲜等，可能与企业管理有关，欠费用不合作。千和16年利润重点在上海，17年可能在北京，18年可能在广东，今年从千禾采购约1000万。2、千禾16年增长率是否能达到30%？主要负责人陆续离任，以前按45%的投入打包，估计17年合同有变化。重点在高端市场，目前为了达到一定的营业额投入中低端市场。3、是否存在为了高端市场而生产高端产品？目前的确如此。千和自身产品可以维持高端产品地位，全国表现好。原料有机。目前的有机食品原料、加工工艺严格4、为什么千禾在各经销商处销量好？一是经销商可以得到的利润高，二是品质好。市面大多数酱油都是加味精，与酿造过程中产生的氨基酸态氮的鲜味不同。卖点在于不加味精5、利润差别很大吗？利润空间高，高端产品需要人来推动，加价45%-50%，周转率看体量，每周发货，中转率高。海天主要市场流通和餐饮，不便于比较周转率。16年12月至今基本零库存。中端需求大。6、与去年春节比如何？去年有压货、存货，而今年没有。与市场以及企业管理有关。经销商自身较好管理、流转快。主导管控商超。与厂家推动没有太大关系7、需求如何？需求较为集中，商场自身过滤杂牌，品牌化明显。做品牌是大趋势。8、促销手段有变化吗？目前还没有启动大的促销活动9、市场去除杂牌小牌产品，会腾出多少空间？高端化明显，品质化加速，小品牌压力巨大。去除后必定释放十分之一空间。酱油品牌集中度增加。10、品牌集中度明显何时开始？为什么从前年开始，16年加速，17年将更快。不同于之前的费用导向，现在更重视品牌。过去大企业市场压力不大，目前整个行业的自然增速在上涨，行业竞争集中，大企业寻求变化，营销手段也在变化。大企业开始迎合市场，完全以市场为导向。国有的模式在弱化，近年大型调味品增长都在10%以上，例如乌江、何氏。但李锦记下滑严重，全国达30%，与内部管理有很大关系。11、诸如恒顺的大品牌开始做费用、终端、品牌行业变化明显，最早是乌江，恒顺、王致和、安琪都在变化，营销方案不断细化。12、安琪小包装产品会提价吗？ 提价影响不会太大，安琪利润率高达60%，提价可转嫁到终端，厂家没有提价指示，今年引进酵母、白糖、小苏打。安琪对市场的管控较弱，没有完整营销体系。烘焙产业主导市场。市场竞争加剧，其他公司开始做酵母，尽管作为酵母业一枝独秀，但安琪近年来逐渐产生危机感。安琪环保问题压力巨大。13、近年调味品需求端情况如何？目前需求品质化、品牌化明显。白醋、料酒总需求量增加。老抽市场严重萎缩，目前以高鲜为主。14、恒顺近两年变化？主要体现在内部变化，聚焦主营，以醋为主。过去还做生物制药房地产等。毛利40%以上。15、是否渠道协同性好？从经销商角度来看，集中度高利于市场操作，上海市场分散因为缺少大的经销商，步调不一致，不仅厂家需要推动市场，经销商也有责任。一旦分散，经销商就不愿集中投入。厂商经销商投入对半，有经销商垫付也有厂家先付。16、费用率情况？从费用率来看，厂家投入15%，可能更大。例如千禾40%，老恒和25%，恒顺8-10%。恒顺加大终端投入，做各种活动以求品牌落地。17、为什么醋的品牌集中度上不去？缺少大企业，除了恒顺之外没有大规模企业。醋和酱油完全不同，属性不同导致模式和营销手段不同。消费也截然不同，我国醋的整体消费没有真正的成熟体，仅日本四分之一的量。醋的保健价值高，销量开始上升，调味品市场需要积淀，同时醋的饮品化发展迅速。市场上低端市场主要是勾兑，高端市场依靠发酵。此次糖酒会醋饮料新品较多。近几年，醋的集中度将逐步提高。例如乌江和鱼泉，鱼泉董事长年事已高且股份制改革不彻底，可能停滞或倒退。18、每个领域可能做大的龙头腐乳：王致和品质较好，未上市的纯国企酱油：大品牌酱油例如海天，市场仍在洗牌。海天自从上市管理层地位固定。中国乡镇市场是城市的几倍。农村消费杂牌为主。厨邦利润空间最大。酱油平均利润20%左右醋：镇江醋恒顺表现出众，山西醋紫林近两年可能上市。恒顺可能很快开始国企改革，需要看镇江政府，已提出与经销商进行股权合作，股改可能会将重点经销商纳入作为激励。19、海天销售制度改变，调货配货权限下放大区经理，有什么影响？海天压货，短期影响不明显，但是长期市场损害非常大。海天整体体量大，经销商还没有非常精细化。海天目前商超不做推广。大区经理各自为政，价格混乱。对公司而言，由于大区经理的成长不得不做出这样的决策。海天利润10%-15%，经销商利润1%20、酱油市场将更加高端化还是细分？中国走向日本模式还需较长时间，未来追求个性消费，达到这一层次，将会形成定制化模式，未来价格会越来越高，现在是产品的初期阶段，近几年消费者消费意识觉醒，认识到品质与品牌的重要性。 行业标准落后、信息滞后的状况得到改善，是品牌集中化的推动力。行业水平不断提高，食品相对安全。21、未来酱油价格约为多少？大约十几元-二十元，过去2.8元甚至是几角钱。目前没有三元一下酱油，最低价格大约五元左右。工资水平的提高让消费者拥有消费能力，5-8元集中度较高。平均6元左右，价格提升空间较大。欣和六月鲜是规模最大做的最早的引入日本技术的的酱油，欣和零添加酱油口味不佳。千禾在零添加酱油理念的基础上又改善了口感，进一步推动产品创新。22、榨菜情况？榨菜：乌江自身提升，不断加强市场投入，盐度越来越低，食用功能不断增加。开始做泡菜，开发并推动市场，是酱腌菜的升级，新品已投放市场。腌制周期长，酱腌菜成熟后，亚硝酸盐低于国家标准。泡菜今年的任务量400余万。下饭菜被捆绑在乌江榨菜整体中，四千万左右。23、榨菜缺货情况？受制于原料供给的缺少，去年年底至今终端缺货，常规产品缺货，新品尚可。24、一季度榨菜供给把去年去存用完，今年原料成本价格高。25、成本情况？醋和酒，前后端，按理前者成本高于后者，价格倒挂。未来醋和酱油可能会超过酒。调价对卖场系统存在一定障碍，但对消费者而言是可以接受。商场以价格引导消费者。26、升级以后毛利率是否会比以前高？不会有太大变化，因为成本不变上升，提价并不是为了提高盈利空间。期间费用不断增加，净利润率不会有太大变化，价格上升的同时会产生很多费用。厂家销售量减少，但是销售额提高。例如酱油，降低盐度，消费量就会提升，不是简单的价格上升总量下降。27、那几家厂家营销变化大？海天依旧没有大的改变。厨邦营销更加积极，财务表现一般，调味品利润空间小，抗风险能力强。