银河：云计算专家交流系列活动（一）会议纪要

时间：2016.05.19地点：震旦大厦15F银河证券专家：和创科技董事、副总经理、董事会秘书胡奎博士和创科技投资总监郑林鹏主持：银河证券计算机行业田杰华专家讲解环节：SaaS的本质是什么？从15年下半年以来，整个企业级服务大家比较关注，saas、paas、iaas。今天重点介绍saas。什么叫saas？有两个原因不太容易理解这个概念，software在英文中是软的东西，本质指的是计算机程序，实际上人们理解的是计算机程序拷贝到硬件介质上。saas回归服务的本质，采用互联网移动、云等先进技术。SaaG（serviceasagood）服务商品化，我们自己造的词，在服务不具备交付条件的情况下，将服务进行商品化的一种商业手段。更多采用租赁的方式进行服务化，回归了本质。为什么把计算机程序变成软件呢？在80年代计算机程序不好交付。比尔盖茨的商业手段很天才，把软件放到硬件介质上去售卖，卖license。软件有软件工厂、软件外包，这是工业时代的产物，金蝶用友有渠道、代理商、铺货压货这些概念是奇怪的。大家知道概念，但未必像创业者那样去琢磨。从产业角度，saas现在变成了很传统的业态。很多人会问，软件行业能不能转型升级做saas，公司的组织架构、文化、机制固化了，基因说明软件和saas是完全不同的而两个领域。从软件转型做saas最成功的是金山。从一个软件公司来说，不论是tob或是toc，从交付模式变成互联网模式，内在压力是很大的。假设拥有有100亿销售额，如果做saas，100亿要转化，可能每年收10亿的费用，但是这个公司整个的组织结构就是按100亿架构走的，它很难转型。从行业方向而言，最终有一天，企业因为技术、市场的原因都要转型改造成saas的模式，所以帮助企业转型就是一个非常好的市场。公司（和创）现在是国内排名第一的企业级移动应用saas服务商。目前有2万家服务企业客户，覆盖42个垂直行业。在新三板上是股东阵容最豪华的。新三板挂牌前后，先后做了两轮定增，融了3.8亿。基于七年的行业经验，我从创业者角度谈一谈对saas行业的理解与认识。SaaS特征：我们逐条谈谈SaaS的特征。1.分享经济：旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。信息化毕竟是一个高成本的东西，实施、维护的成本也很高。到了移动的时代，发生了很大变化。这就是为什么这个行业14-15年火起来的原因，过去是前台、程序开发人员来用软件，而现在具有移动属性的企业老板开始用软件了，这表明各企业将从战略上开始重视软件了。不同于以往软件高成本的特点，过去高投入的产品，现在变成了低投入能得到很好的服务。2.竞争特性:高门槛，低竞争。有人问我saas行业到底是什么样，和创未来会不会被超越。这个行业从竞争角度看是：高门槛，低竞争。不用怕，企业会稳健一步步发展，大家可以未来持续关注五到十年，绝对值得关注。 3.产品核心：可配置+插件体系，结构化与非结构化信息。既不能完全定制，又不能只搞轻量级，我们决定做标准体下的可配置平台，可配置+插件体系，横向+纵向，找了一条中间的路径。这样解决了需求的问题，另一个问题来了，用户体验怎么办。大家知道微信体验很好，为什么，张小龙精雕细琢，像做艺术品一样去做产品。我们可能给40多个行业提供服务，每个人用的产品的习惯功能都不一样，我们这个比微信还要难，对产品研发要去很高，我们只能完善，从功能角度满足用户需求。面向管理的企业中，必须把结构化和非结构化的信息贯通，好处是既满足了企业管理，又满足了用户体验。我们所有的业务流都和聊天是贯穿的。这个概念是我三四年前最先提出来的，当时我们发现没有人干这个事，今天我们基本上实现了这个事。4.核心能力：产品研发，销售体系，运营服务。销售体系为什么门槛也挺高的，在于对管理半径的考验。如果是五个分公司跨区域经营，绝大部分管理者就做不了了，管理是一个复杂的事，跨区域了就很难有效管理。我们的产品是卖给大量的中小企业，这些企业的老板有一定的社会地位，而我们招的销售人员可能是两三千块钱工资收入的人。我们发现有专业技术能力的人没有血性，麦肯锡、罗兰贝格、IBM他们的销售是顾问型的，都是很牛的人；有血性的人没有专业技术能力，比如房地产经纪人、美团的销售卖。针对以上问题，我们现在提出新的销售模式，是打造一个具有轻解决方案的、具有专业技术能力的、有血性的销售团队。市场上没有现成的人才，我们自己打磨和培养。运营服务我们服务toc端客户几百万上千万都不成问题，但tob端客户就很不容易。5.科技驱动：大数据，商务智能，NLP，BI，VR等技术。我们希望公司的路径是产品驱动（炒概念）-营销驱动-科技驱动。未来可整合的科技因素有大数据，商务智能，NLP，BI，VR等技术，未来我们将和国际上最先进的技术公司合作。我们是要成为一个伟大的企业，而不是只会赚钱的企业，所以将来必将利用科技驱动发展。总结：我们的业绩在这个行业都是第一家的。主要费用投入到产品研发与销售体系，增强企业内功和硬实力。15年迎来快速增长的第一年。16年要产品研发形成产品价值链闭环，运营服务建立基于客户全生命周期和客户成功的运营服务体系，销售体系：打造具有轻解决方案的、由专业技术能力且有血性的销售团队。问答环节：1.国内saas企业的留存率30%-40%，怎么看待？国内在saas面临挑战是中国企业本身的淘汰率很高，企业平均周期2-3年，美国是居中的，最高是德国，企业周期到几十年。这有利有弊，好处是体量足够大，中小企业合起来有4-5千万家，找出排名前1000万家企业，生命周期不会太短。我们想法是未来有意识地筛选客户。用低成本地方式对轻量级的企业，核心收入来源于前1000万家企业，市场还是足够大的。2.公司盈利的时间节点和数据节点是什么？单纯从现金流角度说，我们在去年12月就接近盈亏平衡了。我们现在是以一年为周期，一二季度快速扩张，三四季度稳定。我们可以把周期拉长，控制成本 ，把我们的增长率控制到50%、100%，不用200%，现金流就可以出来。为什么salesforce多年亏损，还是得到资本市场的看好，这是因为saas很强的盈利模式决定了它在发展速度和利润率之间需要找到一个平衡。如果资本市场对我们有信心，我们可以继续维持快速增长；反之我们也可以放慢速度，实现盈利。3.传统软件企业转型做saas的难点在哪，优势在哪？最大优势是行业和现成客户资源。挑战有两个方面，一、要转成saas，能不能建立销售体系，运营服务；二、财务上很难，一定要注入资本，但资本市场不一定关注你。输入我们的能力平台，我们可以给它改造，我们的动力在于有高的溢价。我们有十几倍二十倍的改造空间。实际上把公司比较劣质的资产升级，这个可能是未来2-3年巨大的机会窗口。4.客户的付费意愿，老板们长期付费的接受程度怎么样？为什么以前老板不愿意，因为太贵，效果不佳、周期漫长。而saas门槛降低了，我可以给你一个月的免费试用。一个100万的项目，一年只需收费3-5万，这一点老板的动力很强的，因为几万块钱老板都是愿意花的。一旦切入进去之后，客户觉得有用，他会从买一个模块变成买所有的东西，3、5万可能扩展到30万。我们搞个10万家，一年10万块，那就百亿的营收了。5.现在行业趋势喜欢面向中大型企业，您怎么看？大客户定制化，但是效率会比较低，复用性不一定好。比如某个功能模块，可能投入很大，但收益未必好。所以我们花巨大成本打造一个标准化平台，千千万万的客户把这个成本cover掉。未来的做大客户的路径，像salesforce并购都是垂直细分领域。6.公司到目前为止连续付费到三年以上的客户有多少？答：挺多的，没有专门统计，有些铁杆客户。收费最早一个客户端360元/人，后来干脆分类型，20-50人规模多少钱，50-100人规模的多少钱。-银河证券：沈海兵