友宝在线：调研纪要-智慧运营布局无人风口，打造国内智能自动售货机第一品牌20170802

公司上半年收入10+亿， 净利润8000-9000万；预计全年净利润2+亿，利润来源主要包括有销售商品、广告（线上+线下）、友唱、销售机器等，下半年预计还会有椰子机带来增量业绩。目前来看占比较大的还是饮料销售。不同产品经过内部技术测试（包括场景体验测试，商业模型测试，财务模型测试）等，重点观察表现好的数据，进行重要性排序，不同时期上线不同产品，大约每年上线2-3款产品，每年年初会有预计。 Q：自动售货机的现状及盈利情况？市场投放约6万台，投放接近100个城市，主流城市机器数量还在持续增加，回收期约4-5年。目前自动售货机主要在机场和地铁里面会签订排他协议，一共有4000台左右。所有产品都是OEM，自动售货机和厂商签订合同，以互联网概念装配整机。公司凭借硬件和技术（主要是后台管理系统）形成较大竞争优势，通过后台智慧管理系统，每天可以看到每台机器运营情况，如果发生故障可以及时检测到。如每天早上显示缺货情况，会推送补货量信息和工作线路等，工作效率极大提高。对标日本，依靠人工一般要2-3年才会有比较好的经验。 自动售货机目前收入来源主要是卖饮料，去年占比达到70%，销售饮料毛利约5-8个点，销售机器毛利约在15%。主要竞争对手目前还是比较少，公司市场占有率在50%-60%。未来自动售货机的成本有望继续下降，最初2-3年单机成本2.6万左右，但随着采购量增加，每年都会降低。随着渠道下沉，单季销售额也不会下降，如果到四线城市，基本没有自营，会依靠加盟维持销售额。现在主要采用RFID技术，成本也相对较低。 Q：如何看待未来自动售货机的空间？单纯看饮料机，饮料厂商开始逐渐进入到这个市场，预计未来增速会下降。但现在情况不是很明朗，整体发展速度比较慢，未来2年可能还会维持现在这样。现在零售市场发展趋势非常快，但从日本30-40年历史来看，日本仍在使用的售货机还是没有中国先进，所以未来5年折旧期满依然不会淘汰。现在做的还有把技术输出到日本，帮日本改造。因为日本这么多年下来，并不是智能化的，都是现金或者硬币支付，他们的机器相当于我们第一年淘汰的。 Q：目前加盟和自营的占比情况？自营和加盟占比约为3:2，加盟商可以从公司采购商品，也可自行采购（偏远地区无法配送货物的）。主要采用两种模式：1.分成；2.购买机器按月收取费用。目前大部分是购买机器，单价约2万。加盟商点位大部分是学校、工厂、医院等，一般有自己的渠道优势和点位资源。去年公司开发了智慧运营系统，使平均运营效率有所提高。通过机器上的传感器，手机端可以监测到整个运营情况，加盟商能看到如每天卖了多少饮料等所有加盟机器的数据。 Q：广告收入来源主要是哪些？16年弹性最大的赢利点是广告，商品销售微利，基本不盈利。广告包括机身、屏幕端、货道陈列的广告，现在比较新的是线上类广告，包括有手机客户端、手机支付端、扫码页面广告等，另外还包括有银行积分兑换的广告和互动类的广告。分客户来看，厂商和银行倾向于做线下类广告，手机端广告商选择性相 对大，如手机和汽车类等，主动谈生意和公司谈合作均有。机器有26个货道，想要排放到前面有利位置需要支付货道陈列服务费。收费形式因投放地不同而不同，机身和屏幕按照时长来收费，积分兑换按照兑换量来收费。统计显示，线下广告利用率低，未来利用空间比较大，很多机器机身上面、货道上也没有广告。线下广告比较受欢迎的是学校、地铁和机场资源。从15年至今，广告增速有70%-80%，如果未来每年有友宝类似产品投放，那么未来增速随着机器投入增加会增长更快。 Q：机器的投放、运营和维护？投放地点包括学校、医院、工厂、地铁、机场等，主要投放在城市，不同地区成本和销量差别很大。如学校里，月均单机收入过万，且费用很少。机场投放量较少，需要竞标，因此竞争相对少。假设浦东区600元一台，机场会是1000台。相应地，机场和地铁的商品价格都要贵一些，因此机场收入来源主要是广告而非售卖饮料。自动售货机按照10年折旧，友唱5年折旧。国内最初的自动售货机大多来自于日本使用了10年的老机器，自动售货机在5-6年会有维修（屏幕），维修费用大约1000-2000元，修好后基本可维持10年试用期。目前不需要考虑技术更新的问题，也不需要整机更新，如果1-2年内出现比较新的机器会有更新，但主要是更换硬件。目前全国运营人员约有800人，运营费用约8%-10%，市场费用（主要包括市场人员费用、维修费用等）约为10%-12%，用电量2000度/天。手机端能测出自动售货机补货频率。正常情况是2天补一次货，销量高则需每天补货，零食柜子3天左右补一次货。考虑到盈亏平衡，平均每台机器每天销售100-150元为宜。如果做市场推销，会用供应商承租的方式，租空间给供应商。售货机里面的价格普遍低于便利店，但高于大型超市的价格，且在全国的价格基本上是一致的，但在机场的饮料价格一般会上浮60%-80%。 Q：友唱的情况？去年10月份上线，至今财务模型表现不错。截止6月30日，约有1.3万市场投放量，今年可能会做到2-3万台机器投放，预计今年会有3-4个亿收入。目前大多是自营模式，占比80%，1年即可回收机身投放成本。市场上同类型产品比较少，目前市占率第一。友唱在全国各地统一收费，内容需要支付版权费，但是费用相对较少，16年年初支付约10万费用。友唱已具备先发优势，半年时间已经布局各大繁华城市的商业街区，未来3-5年的市场空间相对空白。现在市场上大概不到2万台，主要投放再一线和二线商圈。按照现在的速度，后面的速度会放缓，但至少未来5年都会有空间。今年预计投放量3万台，明年投放2.2万-2.5万。友唱已经开始和万达等集团开展长期合作，目前已签2年合同。 友唱的投入还有另外一层意义，并不是因为自动售货机有天化板，而是自动售货机增速慢一些，从国外经验来看，饮料机的天下是饮料厂商的天下，如果未来饮料厂商做好了未来空间不会很大，因此公司未来可能会加大自动售货机外一类产品的研发，但不会放弃自动售货机等业务，各类产品都将作为公司大平台的一部分为公司业绩助力。 Q：其他新设备情况？其他产品基本上处于测试阶段，到今年年底算上友唱，所有设备加一起预计机 器接近10万，其中传统设备在6万多。从去年一直在测试咖啡机，但到目前没有找到一款非常好的产品，主要是做整机的研发，倾向于做技术改造，如对德国进口的做内部改造。咖啡机没有推广的原因在于中国人喝咖啡习惯不如美日等国家高，而且市场上已经有较多咖啡机，在技术和体验没有达到理想标准前不会推广。另外，公司推出的共享冰箱，场景更多倾向于办公区和高端小区，目前公司不会尝试无人零售店。-天风证券