东兴：医药调研纪要-湖南地区流通行业产业调研纪要之三

时间：2017年1月13日调研对象：某药企董事长、总经理（直管销售）欢迎致电交流，流通行业产业调研的情况电话交流更加方便~1、现在全国在推行两票制，湖南本来说1月1日开始执行，但是也没有很痛快的推行，是有什么原因吗？推行后会有什么影响？两票制真正推行下来其实是行业没有想到的。在去年下半年的时候，争议、质疑都是非常多的，最大的问题就是医院、商业公司、药企能分别从两票制中获取什么。在过去有一个基本的判断，一个政策的推行总要有一方获利，有一方推动，缓慢的进行，而这次两票制的推行其实是让我们意外的，因为短期能够获利的只有几大商业公司。那么，是不是整个医药经济体系有重新转向计划经济的一个可能性呢，这个现在还不好说。两票制早期的推动肯定是由大型的国有商业推动的，两票制的体系要建立起来，药企只能够依赖大的平台，因为牵扯到自身供应的安全。药企现在就是去拥抱垄断，过去的商业体系也是向几大垄断靠拢。在执行两票制后，第一个判断是17年18年药企的回款会更好，因为几大巨头在抢占地盘，但是19年以后，一旦形成了垄断，配送可能会由现在的7-9个点变为12个点，甚至20个点。第二个判断是到底在两票制下的商业活动合不合法，比如服务外包合不合法，如果不合法，那么CSO就是洗钱，如果合法，那大家都找CSO公司。从讲话来看，大家认为CSO是不合法的，但是在整个医药行业体系下医院的垄断体系、拨款体系以及政府的财政支出没有发生变化的情况下，医生的钱从哪里来，矛盾就出来了。现在工业企业处理财务，税务风险非常大，但是不处理就现在死，弄了则是有可能死有可能活。第三个判断则是道德风险，现在把矛头都对准企业，说药品虚高，已经有人开始批判了，高开之后一个肿瘤产品成本可能只有百分之几，一旦公开，又会引起风波。2、公司是不是已经开始接受两票制，进行调整了？现在公司内部已经把价格调上去了，马上要开始工作了，价格上需要一个点一个点的调整。现在在渠道那边有一些应急的策略，提前备个半年左右的货，因为大家还是觉得这件事在执行层面有一定的不确定性。3、现在公司的代理商们有什么想法？他们在观望，其实在央视事件曝光后，整个行业都是在一个观望的态度。代理商们现在在转型，这个行业不会消失，只是换一种方式存在。有一个规律就是商品从生产到消费者手上是存在一定的费用的，生产是一个集中的过程，但是消费是一个分散的过程，消费越分散，中间渠道的消耗就越高。其实除了部分虚高的产品，药品价格已经很低了，尤其是一些经典药物，和欧美市场相比低得已经不是一回事了。4、在低开转高开后，链条里的税负是增加的，整个链条如何分配？药企现在是要分担一些财务处理的工作，但是费用是不分担的。现在正常的医药工业净利率在10个点左右，优秀的团队会有20个点。现在药企承担了税务风险和经营风险，当利润率太低的时候，我也不想去做这件事了。税负这个事情还是主要会在整个渠道里进行压缩。5、营改增和94号文的影响？营改增去年对整个商业冲击很大，直接导致税负大幅提升，加上药监局的流通 监管，影响都非常大。现在建立了监督系统，对所有环节都可以进行监控，现在还没有进行监督的是临床资金流的流转，之后可能还会对个人的卡进行监管，未来所有的税收就会颗粒归仓，现有的一套销售体系可能就没法再延续了。6、现在大的商业有受到不利因素的影响吗？也是有影响的，在医院执行零加成后，医院的利润少了一大块，财政补贴也没有跟上，医院现在回款速度变慢，商业公司压力就大了，回款时间长就直接影响商业公司的利润。但是未来垄断后，商业公司会增加配送费用，利润空间又会变大一些。7、两票制后流通行业模式有什么变化？大概率事件是小商业公司把公司卖给大商业公司，自己则挂靠到药企体内去。过去是由代理商们自己去和商业公司（配送公司）进行结算，现在是商业把钱给药企后再结算给代理们，药企和代理商之间需要建立信任，共担一些风险。代理商其实是一个纽带，他不是一个人，可能是一个几十人的小公司，如果之前代理了很多药企的不同品种，那么就分别挂靠到不同的药企就好了。当然，也有可能涉及到一些CSO公司。8、走OTC渠道的品种各个环节的费用比例？首先得看品种，竞争比较激烈的品种，又要跟连锁药店谈量的话，进货价格就是三零扣，一些有品牌的品种就会好很多，外企的大品牌可能就差几个点。三零扣这是行业的标准，因为终端为王，掌握终端就有谈判能力。配送的话像我们就是直接借住顺丰这样的第三方物流。-东兴证券