好未来：Q3FY19基本面更新-线下扩张放缓+线上投入缩减，利润率提升超预期20190124

一、基本面更新1.业绩概览2019Q3，净收入同增35.3%至586.0百万美元，以人民币计算同增41.4%。总学生人次同增68.4%至2599180，主要是受在线课程及培优小班增长驱动。营业利润同增59.2%至71.0百万美元，Non-GAAP营业利润同增63.5%至92.9百万美元。 2.分业务介绍（1）培优小班小班主要包括学而思培优、励步、摩比和其他，净收入总占比为79%（去年同期为85%），小班收入同增26%（USD）/31%（RMB）。其中，学而思培优小班仍然是核心业务，净收入占比为65%（去年同期为72%）；占比下降主要是因为在线课程的快速增长，在线课程占比为15%（去年同期为8%）。学而思培优招生人次同增23%，净收入同增23%（USD）/29%（RMB）。培优线上线下均在健康快速发展。 现阶段我们主要在核心城市提供学而思培优在线课程，学而思培优线上课程主要提供常规、短期及其他促销课程。剔除学而思培优在线课程的贡献，学而思培优线下小班同增19%（USD）/25%（RMB），招生同增8%。剔除线下促销和短期课程，线下常规课程收入同增27%（USD）/19%（RMB）。19Q3学而思培优在线收入占学而思培优小班收入的5%（去年同期1%），招生占学而思培优小班总招生的34%（去年同期22%）。 学而思培优小班在前五城市（北京、深圳、上海、广州、南京）收入同比增长19%（USD），占学而思培优小班的59%，其他城市的收入同比增长30%（USD），占学而思培优小班的41%。增长动力源于巨大的市场需求，此外招生增加也符合之前教室扩张的预期。 进一步丰富课程体系，语文和英文课程实现稳步增长，截至2018.11.30，在15个城市提供语文课程，24个城市提供英文课程。与去年同期相比，新增了4个摩比中心。在16个摩比中心开始提供更丰富的课程，如编程，科学等。语文、英文、摩比、励步还在发展初期，这些多样化课程在稳定且健康的成长，相信未来会贡献更多。以后会在更多城市投放更多课程，进一步丰富课程体系。 （2）智康一对一1对1（不含留学咨询服务）Q3收入同比增长18%（USD）/24%（RMB）。1对1（含留学咨询服务）Q3收入同比增长6%（USD）(去年同期7%)。 （3）学而思网校学而思网校的收入同比增长157%（USD）/169%（RMB），报名人次同比增长220%至超100万人次。收入贡献15%，招生贡献40%，去年同期收入贡献8%，招生贡献21%。Q3学生人数的增长主要来自于暑期课程学生的续班以及对线上直播课程的需求增长。19Q3，在线促销和短期课程占学而思网校总报名人次的60%，收入占比为4%，去年同期分别为36%，1%。3.网点扩张 19Q3，净增加18个线下学习中心，其中12个培优小班中心，1家励步小班中心，4家新摩比中心，1家一对一学习中心；增加了225个培优小班课教室。合计在11个新城市新开25个学习中心，同时关闭19个学习中心。新覆盖的城市分别是淮安、邯郸、南宁、昆明、银川、乌鲁木齐、海口、哈尔滨、呼和浩特、临沂和潍坊。 截至11月末，在全国54个城市开有666个学习中心，其中472个是培优小班中心，16个是摩比中心，78个是励步小班，100个是智康一对一。Q4，截至目前新租了13家培优小班学习中心，预计将增加更多。4.ASP学而思培优小班ASP同比下降1%（RMB），剔除学而思培优在线以及短期和线下促销课程的影响，则学而思培优线下常规小班ASP同比增长1%（RMB），智康一对一ASP同比增长5%（USD）/10%（RMB），在线课程ASP同比下降20%（USD）/16%（RMB），主要是因为低ASP短期课程的增加。5.具体财务数据（1）收入净收入同增35.3%至586.0百万美元，主要由学生人次增长驱动，学生人次同增68.4%至2599180，主要是因为培优小班及在线课程的招生人次增长较快。（2）营业利润营业利润同增59.2%至71.0百万美元，Non-GAAP营业利润同增63.5%至92.9百万美元。其他收入98.7百万美元。（3）成本和费用营业成本及费用同增32.4%至515.4百万美元，Non-GAAP营业成本及费用（剔除股权激励成本）同增30.9%至493.5百万美元，营业成本同增21.0%至267.6百万美元，主要是因为教师薪酬和租金增长。Non-GAAP营业成本（剔除股权激励成本）同增21.0%至267.5百万美元。销售费用同增64.4%至101.6百万美元，Non-GAAP销售费用（剔除股权激励费用）同增62.9%至98.5百万美元，主要是因为为了增加客户及强化品牌影响力而开展了更多的市场推广活动，此外营销团队扩大也相应的带来薪资成本的增加。管理费用同增37.9%至146.2百万美元，主要是因为行政管理人员增加。Non-GAAP管理费用（剔除股权激励费用）同增33.9%至127.5百万美元。股权激励费用同增79.1%至21.9百万美元。（4）毛利润及毛利率毛利润同增50.1%至318.4百万美元，毛利率54.3%，去年同期49%。（5）净利润归母净利润同增204.5%至123.8百万美元，Non-GAA归母净利润（剔除股权激励成本）同增175.5%至145.8百万美元。（6）基本和摊薄净利润/ADS基本和摊薄每股收益（ADS）分别为0.22和0.21美元。Non-GAAP基本和摊薄每股收益（ADS，剔除股权激励费用）为0.26美元和0.24美元。 （7）现金及短期投资截至FY19Q3季末，现金、现金等价物和短期投资共1612.3百万美元，去年同期为1498.9百万美元。 （8）资本支出资本支出73.0百万美元，比去年同期增加44.7百万美元，主要是因为更新和购买教学相关设备（服务器、电脑、软硬件等）。 （9）递延收入截至FY19Q3季末，递延收入为866.3百万美元，较去年同期1074.9百万美元下降19.4%。主要是受学费收取时间的改变和采用从2018.03.01开始的《Topic606——源于客户合同的收入》的影响。6.战略展望 Q3业绩证明业务发展符合我们19财年的整体规划和预期。教培行业目前处于政策趋严、监管加强，行业逐渐走向规范的变化之中，政策的目的在于提高行业门槛、改善行业生态。我们遵循新的政策规定，并且持续做出调整。长期来看，公司将逐渐转变为技术驱动的K12课外培训公司。公司将继续在技术方面持续投入，开发新内容、新系统、新技术、新的教学方法等，从而获取未来业务发展的机会。我们将和这个行业的公司一起，持续努力，加强投入，探寻更好的发展机会。7.FY19Q4指引预计FY19Q4净收入为670.5-685.6百万美元，同增33%-36%。如果不考虑人民币兑美元汇率的潜在变动，预期收入增速在40%-43%区间。二、Q&AQ：Q4和下一财年利润率指引？下一财年收入的指引？A：Q1利润率提高，Q2利润率下滑，Q3利润率回升，前三季度利润率总体提高1%。Q4拆分来看，线下方面持续谨慎扩张，会有规模效应，在线方面冬季是促销的好时机，会进行一些投入，在线投入将比Q2低、比Q3高。不会给Q4利润率详细指引。下一财年收入指引方面，18年看到很多因素，如政策不确定、技术革新等，因此对于给长期的增长指引还是很谨慎的，因此只会给予下一个季度的收入指引。Q：Q3利润率超预期的原因？A：Non-GAAP营业利润率提高5%+，第一个原因是放缓线下扩张速度，给予利润率提升的机会。截至Q3末同比扩张14%，较上一财年放缓，一个原因是政策，另外一个原因稍微控制线下扩张速度。利润率提高的另外一个原因是营销投入的规模效应体现，Q2是进行在线投入的重要时机，因为Q2是暑期，家长将决定未来几个季度孩子去哪个机构培训，因此在Q2进行了更大规模的营销投入；而Q3是秋季学期，大部分课程按计划进行，没有必要进行大规模营销，目前对于营销非常谨慎，力求花出去的每一分钱都能起到作用，因此Q3的在线营销投入少于Q2。这两个原因导致营业利润率超预期。还需要提醒，可以看到净利率很高，主要是因为其他收入项下有投资收益（多年前投资的项目11月在香港上市），因此更需要关注营业利润率。 Q：递延收入如何收到收费周期政策的影响？哪些城市开始改变收费周期？A：政策提到收费周期不能超过三个月，这确实影响公司的递延收入和现金流，公司遵循政府规定，适当改变收费政策，保护家长权利，提高行业环境。从成立之初公司一直有退费政策，如培优小班退费政策是家长或学生对于没有上的课程或者不满意的课程可以退费。新的会计政策从FY19开始实行，要求公司估计退课率，将部分递延收入放至accrued expenses and other liability。公司按照春季、夏季、秋季、冬季学期收费，一般夏季和秋季学期少于三个月，春季和秋季学期超过三个月。如果综合考虑退费会计政策以及收费周期，截至Q3递延收入同增超过30%。Q：19年暑期对于在线教育的投入计划？A：本财年的暑期促销，使用了50元课程，并且投入了微信、百度、头条等渠道来吸引学生，这些营销带来的增长在Q2及之后的1~2个季度有用，但是如果不改变营销方式，不改变吸引学生的方式，获客的边际成本会越来越高。对于公司的考验是，如何吸引新的学生，如何保持高速增长。一些好的方式会保留，如50元课程；一些方式不会再使用，如进入低线级城市需要更加的有创造性，不仅使用线上，更要利用线下的露出和优势。目前不能说已经找到渗透低线级城市的最有效率的方式，只能尽力保证花的每一分钱都可以创造价值。因此部分方式将被保留，同时需要更加创新的方式。现在谈暑期促销要投入多少尚早，首先需要在未来几个季度找到在线营销合适的方式，只能说我们仍认为在线是公司实现规模效应的好的方式，不仅是为了覆盖更多的学生，更是为越来越多的学生提供可以承担的教学服务。Q：线下和在线政策更新？教师资格证考试通过情况？A：从去年七月的电话会议，公司比同行更早发现政策不确定性。六个月以来，看到很多文件发布，提高全行业的服务质量。公司作为龙头，尽力符合政策要求。例如Q3关闭19个教学中心，部分是由于租约到期搬迁，部分是由于为了符合政策要求，关闭了不符合要求的网点，并新租了场地将学生移入。我们相信政策的目的不是扼杀行业，而是保障家长的权利，给家长更多的选择权，长期来看利好所有合规的公司。目前没有新的政策。几个月前，政府发布政策像规范线下一样规范在线教育，目前也没有新的政策出来。公司有超过3000人的IT团队，因此系统针对政策的调整会很灵活。今年教师资格证考试相比以往报考人数明显增加，公司的教师主要来自于排名靠前的高校，根据粗略统计，通过情况好于行业平均水平，但这只是纸质考试的成绩，他们还需要通过面试。无论多少教室可以通过考试，公司会持续鼓励无证教师去参加考试并获取资格证。Q：如何看待线上业务投入的未来收益？A：我想你想问的应该是线上业务明年能否盈利，讨论这个为时尚早。一方面，已经看到一些好的信号，比如父母和学生对线上学习途径越来越习惯，尤其是小学阶段的学生，此外，通过几个季度的经验累积和教训总结，我们继续在课程和产品方面创新。但是另一方面，也面临一些问题，比如今年线上促销适用的方法不一定到明年仍然如此有效，我们需要持续做市场推广，寻找新的增长驱动力。所以在这个时间点去说未来线上投入会花的多少还很难，但是我们会慎重对待线上的每一分投入，并且有信心线上业务会逐渐具有规模效应。Q：营业利润率超过之前的指引300bp，这其中发生了什么变化？ A：第一，培优小班运营效率比预期好，同时由于放缓了扩张速度，网点利用率提高。第二，线上业务营销支出比预期小，因为线上业务投入是每天评估和调整的过程，如果我们看到回报不理想，可能就会减少投入，它是个动态调整的过程。Q3受这两个因素的影响比较大。在长期也是如此，线下业务主要是提升运营效率，获得利润率上的提高，而线上主要是获得更多的市场份额，我们会做好平衡，希望获得好的增长并且尽可能的节省开支。Q：Q3利润率好于预期与政策方面没有关系吗？A：由于政策关系，我们放