2018年5月22日，中文未来创始人 窦总、公司董秘 张总等；5月22日（北京）交流纪要1、大语文1）营收及客单价中文未来2016年底成立，2017年收入8300万（线上诸葛学堂占30%），今年一季度收入已经超过去年全年，截止5月初，预收学费1.2亿，预计今年收入2-3亿之间，增速飞快。王者班一年学费25600元，非王者班课程客单价1年1万元。2）线下扩张目前北京39个校区，马上增加至41个，北京学生接近2万人。北京市场品牌美誉度最高，显著超过其他竞争对手。今年将扩张到北京、上海、广州、深圳、天津、杭州、西安、武汉、长沙、成都、重庆、郑州等13个城市，其中已经开教学点的有北京、上海、深圳、西安、武汉、长沙。目前上海学生3000人、深圳1000人、西安600人（西安从开教学点到学生数600只用了3周）、长沙2000人、武汉刚开。2019年将扩张至20个左右的城市。 3）师资规模目前老师400人，其中核心大老师（即家长群里声誉高）约占20%，每4个月培养50名新老师，同时由于大语文薪酬激励机制到位，其余培训机构语文老师近几个月一直有人跳槽过来。 4）线下网点盈利模型新开教学点，现金流回正一般3个月，利润回正一般10个月。线下教师成本33%，算上中后台人力成本40%，租金成本15%左右。去年报表净利率28%，加上700万补缴税款，实际净利率约为37%。 5）线下扩张模式：直营+加盟扩张通过直营+加盟两种方式，直营针对核心城市，加盟针对非核心城市以及暂未取得教育培训资质的城市作为过渡。 直营 中文未来搭建了类似海底捞的管理激励架构。现有学校的校长带徒弟作为未来扩张时新校区的校长，校长可以拿自己负责校区收入的3%+未来徒弟负责校区收入的2%，通过这种激励方式，可以锁定优秀的校长和老师（校长是由大老师兼任），新校区开立时也能得到老校区的鼎力支持。 前台校区设三个管理岗Q（教学督导）、P（辅导员）、A（报名员），教学督导只负责考核老师教学满意度这一个指标（学而思是考核老师续报率），满意度设为大于85%、75-85%，低于75%三档。辅导员负责日常校区的教学服务，与家长的沟通和服务，考核转介绍率。教学督导和辅导员由老师兼任，同时二者中的一个兼任校区校长。教学督导和辅导员可以拿到该校区收入的1%作为奖金。报名员负责日常报名处理工作。 在北京总部对应QPA三个岗位，设三个中台管理部门，其中P负责全国老师和所有校区的排课。 北京总部中台除了QPA三个管理部门外，另外设立B（打新部），部门专职负责打新，即开设新校区和老校区学生提升。按照行业经验，一个学校学生数可分为0-60、60-150、150-300、300-600、600-1000、1000以上这六档。打新部下面对应设6个科，负责某地新校区开设（打新一科），或者老校区遇到学生数瓶颈后去帮助突破至下一个人数级别。打新部完成任务拿专属奖金，与具体校区日常收入无关，唯一考核指标就是学生数。打新手段包括网上诸葛学堂粉丝线下转化（西安第一个点就是这么开出来的）、家长群传播、核心家长宣传等。 加盟 去当地找价格最贵的培训机构谈，中文未来增资占其70%股权，双方谈妥一个经营目标，达到后现金收购剩余30%股权，对方拿到现金部分买成上市公司股票。以湖北为例，在武汉增资收购当地最贵的那家（2000多学生），然后他们再以同样模式去湖北下面的地级市，找当地最贵的那家去谈并购，中文未来输出品牌、老师和教学。 为什么是直营+加盟，而非纯直营？学而思前5城市贡献了大部分的收入，全部直营，但大语文采取这种方式是因为未来面临着一个机遇，即新高考改革对语文难度增加带来培训需求的提升，按照长沙的经验，单考试权重调整，当地语文培训报名人数立刻增加一倍多。新高考改革的全面铺开大概需要三四年的时间，所以大语文要做的就是尽可能的把手张开，这样全面铺开的时候可以吃到那一刻学生的人数弹性，而如果现在全面铺开，便宜的反而是学而思新东方这种已经把手张开的全国连锁机构。6）教师培养和激励大语文老师收入显著高于学而思、新东方等，通常高出百分之七、八十。老师分为大老师和小老师，大老师都是窦昕一手带出来的徒弟，已经在北京市场经过检验，现在也开始出现别家名师跳槽来大语文做大老师。大老师收入是所上课班级课时费总和的56%，小老师是大老师负责带的徒弟，拿固定课时费。 在授课的时候，采取师师、师徒、徒徒三种授课模式，师师即2个老师都是大老师上课，老师成本56%；徒徒即2个老师都是小老师上课，老师成本约25%；师徒即大老师搭配小老师，老师成本约33%。 通过这种师徒授课制，一方面大老师的激励足够，保障名师的积极性，另一方面小老师也有努力的积极性，目标就在前面。 新老师只招985/211学校的中文、哲学、历史等相关专业毕业生，进行培训，然后由大老师带。北京的老师大部分是北大中文、北师大中文、哲学等专业毕 业生。 7）线上布局：网课直播系统改造和APP会在7月初出来，以配合暑假及秋季的招生。 2、立思辰原有业务1）管理上彻底放权，公司全力支持窦昕，同时积极尽快解决中文未来剩余49%股权和窦昕团队的股权激励问题。 2）安全业务剥离：由安全业务管理层和上市公司核心股东一起出资。剥离没有任何问题，争取9月30日之前完成，并表截至至6月30日。先剥离80%，剩余明年剥离。 3）安全业务剥离后，公司完全转型教育，康邦科技负责教育信息化、ppp、百年英才负责新高考咨询，留学三六零提供留学咨询等服务。 4）百年英才的新高考咨询增长很快，2017年收入3000多万，今年预计翻倍，全国一年高考900万人，公司去年3000多万收入由4000学生贡献，成长空间还很大。 5）康邦科技的教育ppp业务为资金驱动，只要公司持续保持资金投入，能够确保利润不下滑。 6）商誉分布：康邦17.6亿，中文未来3亿，百年英才1亿，其余教育业务2亿，剩余为安全业务。通过投入资金保持康邦业绩不下滑，中文未来和百年英才消化自身商誉没问题，安全业务剥离后商誉也没有了。其余几个收购教育项目，通过原创始人回购、与公司签订新的业绩指标等方式来解决。 二、我们对大语文的理解和认知1、大语文的空间按照行业经验，单科学生人数，一线城市上不封顶，两三万正常；二线城市1.6万是个坎；三线城市5000-1万人是个坎。给大语文三年时间，北上广深各自2万人（北京已实现、上海今年目标是1万人），前述13个城市扣掉这4个后剩余7个城市各自1万人，2019年新增的七八个城市各自4000人，2020年底大语文静态18万学生是可期的。然后在新高考改革全面铺开的驱动下，2021-22年学生数出现一个跃升。18-20万学生，不考虑提价（今年下半年可能就会提价），不考虑王者班占比提高，不考虑线上收入提高，不考虑数学英语等科目扩张，对应18-20亿收入，七八亿的净利润。考虑王者班占比提高和提价带来客单价提高、线上与线下同步增长（线下扩张会带动线上，语文很适合线上，对海外华人、国际学校学生是很大的利基市场）、20个城市后新增城市空间依然很大（学而思计划2019年55个城市、2020年70个城市），我们认为七八亿利润对应300-400亿市值，按8%折现回来，对应2018年底250-350亿市值。目前公司处于线下快速扩张器，我们认为关键是跟踪公司的座位数、学生数和预收学费的季度数据三个核心指标。 自上而下看，教育如今是一二线城市家庭最大的消费支出，行业龙头两三千亿人民币市值丝毫不奇怪，语文单科目前大概是数学的40%（未考虑新高考改革全面推行后提高），大语文作为行业前2名，市值到好未来现在市值的40%，80亿美金丝毫不奇怪。现在市场等的就是大语文在上海复制北京的成功，即在上海把学生数提到1万人以上，且获得类似的家长美誉度。一旦上海复制成功，上述我们测算的张开手到18万人，以及新高考全面铺开后人数跃升将被市场接受。2、K12迎来行业性的机会自下而上看，K12依然是教育中最好的赛道：1）目标人口增长带动需求增加：新生儿数量下降的趋势在2003年得到扭转，此后新生人口稳定在1600万-1700万人。2003年出生的孩子2010年开始上小学，与学而思的飞速成长高度同步。90后一胎叠加75-90年人群二胎三胎，这一新生儿趋势有望到2023-2028年才出现拐点（00后的一胎无法完全抵消7080人群二胎三胎生育的停止）。2）行业整顿下的落后产能出清：国家目前对K12教培行业的整顿，淘汰不合规的机构，会导致市场集中度提高，利好现有龙头企业，而非导致教育培训需求的消失。以学而思为代表的K12教育培训的崛起，本质是国家高考政策从1998年大学扩招政策转向鼓励职业教育而非全大学教育，上海地区高中录取率只有50%，这才是过去数年教育培训、国际学校等需求不断上升的根本原因，而现在看新高考改革并未改变这一点。因此整顿中，没有资质的小学校、消防等成本投入不起的小学校将退出这个市场，把份额让给龙头企业。-安信证券