雷士照明 (2222.HK)：公司调研记录

公司概况： 雷士照明控股有限公司（2222.HK）是一家中国领先的照明产品供货商，专注于设计、开发、生产、推广和销售各种各样的照明产品，其中以节能产品最受重视，主要类别包括：灯具产品、光源产品及照明电器产品等。根据中国照明电器协会的统计，按2009年收入计，雷士照明是中国最大的照明品牌供货商，并在中国所有照明品牌供货商中排名第二。 2012年经营业绩:其中营业收入为35.46亿元，同比下降6.6%；毛利7.61亿元，同比下降21.8%；股东所占利润841万元，同比下降98.5%，基本每股收益0.27分；董事会建议派发末期股息，每股1.5港仙。会议纪要： 时间：2013年5月16日 地点：惠州雷士工业园 会议参与者：CFO，机构投资者，越秀证券 Q1,公司的生产经营现状如何？ 2012年公司经营情况不太好，可谓内忧外患。首先整体照明行业市场不景气，整个行业的数据都不好，国内照明行业在2012年没有增长，这是近20年来非常少见的。去年8月14日公司关于股权风波做了一个公告，9 月份股东之间达成一致意见，吴总重新回到管理层，开始时作为临时委员会主任，后来作为公司的行政总裁。实际上公司的生产在第四季度吴总上任后，企业生产就已经正常了。经销商的客户需求是持续性的，7-8两个月份经销商靠库存在销售，基本库存卖光了，所以到了9月份后，公司当月就拿到了较多的订单，约5-6亿元。去年因为罢工等风波可能会丢掉了一些临时性的工程项目。但在四季度加快生产，实现了10亿左右的销售，整体比市场预期都好一些。 今年看照明市场恢复可能不大，整个照明市场仍可能延续去年不太景气的状况。这个可以从很多指标去观察，比如基建投资、房地产、商业地产等，一般照明市场有6个月的滞后期。 今年公司的LED产品的销售放量，2012年LED产品销售2.5亿，占总收入 7%；公司年初制定计划销售 6-8 亿 LED 产品，占总收入的15-20%，现在从销售部门反馈情况看，估计2013年LED销售比较乐观，可能达到10-12亿左右。传统照明产品市场会萎缩，不同的产品下降程度不同，有的可能持平，有的下降十几个点或更多。公司总体的销售可能维持一个双位数的增长。 基本数据： 收盘价（截至2013/5/22）:2.58港元 总股本：31.28 亿股 总市值：80.70 亿港元 52周高低价：2.59/0.71 港元 每股净值(人民币)：1.11元 主要股东： 德豪润达 20.24% SB Asia Investment Fund II L.P.18.48% 吴长江 10.37% Schneider Electric SA 9.21% 52周行情图： 1.001.201.401.601.802.002.202.402.6012-0512-0612-0712-0812-0912-1012-1112-1213-0113-0213-0313-04 数据来源：Wind 越秀证券研究部 电话：（86）755-88319668 电邮：Research@yxsh.hk 越秀证券——公司调研纪要 雷士照明 (2222.HK) 雷士照明（2222.HK） 请务必参阅尾页之免责声明。 Q2, 2013年公司产品的毛利率变动趋势如何？ 今年的产品毛利率会有所提高。2012年整体毛利率下降很大，从2011年的25.6%下降到2012年的21.5%。其中一个主要原因是中国贴牌节能灯业务的毛利率下降从20%下降到10%，另一个原因一些高毛利率的产品如T5支架灯毛利率下降很大。LED产品去年的毛利率18%，也拉低了总体毛利率，目前LED产品毛利率已经到 20%以上，随着其规模进一步提升，毛利率还有提升空间，LED 产品能否到 25%的毛利率需要再看下。今年公司总体毛利率可能在去年基础上回升1个点。 Q3，公司今年行政开支和运营费用如何？ 2012年有一个其他费用的商誉减值，数额2.22亿，今年没有了。公司去年各方面的费用有些失控，今年公司认为费用占比会恢复到11年的正常水平，即管理和销售费用合计大约占收入12-13%左右。 Q4，LED产品放量的原因，公司如何提升产能应对? LED照明市场经过几年消费培育，现在价格下来了，LED灯与节能灯的销售价差不到一倍了，有的仅贵30-50%，价差小了，所以市场放量了。过去LED都是用于政府采购、高端商业等领域，现在连一些小的店铺都开始采用LED灯产品，公司对这一块信心比较大。另外，公司的LED放量，因为渠道占据了先发优势。去年公司推出的几款 LED 产品也受到市场的欢迎。LED 产品在照明行业是此消彼长的关系，LED销售好了，传统照明产品会下降，公司认为未来LED产品销售占比可能到50%，传统产品占一半。 今年LED放量后，出现市场缺货情况。现在渠道中有的对一些小客户的单不接了。公司的产能不能满足需求，所以量大了就到外边找外协厂生产。今年计划月度LED产能提升到1.5-1.8亿元，时间点大约在7-8月左右，传统上8-9月是销售旺季，10月就是淡季了，旺季两个月能销售3个亿，比去年全年总和还多。灯具生产是轻资产的，资本开支几千万就够了，基本上会在原来的灯具生产线上进行改造，增加一些检测设备什么的，公司原来计划全年资本开支是1.5亿，估计用不到1个亿。 Q5，LED的放量趋势如果延续，全产业链哪个环节会是瓶颈？ 目前看，还是下游产品开发和生产环节。突然的需求放量，大家都没有充分准备。实际上产能的扩充还是很快的，但是还是有短期的滞后，公司也不会一下子把产能扩的很大，超过需求。我们一直希望生产的产能略低于需求一点点，因为还有一个季节性的问题，如果产能和需求相同，遇到淡季就会有产能闲置情况。公司规划一般是淡季产能利用率在 60-70%，旺季就要 100%并加班加点。LED 芯片上游还是非常过剩的，德豪订购160台MOVCD，生产的才80台，科锐40台在生产。 Q6，公司的LED芯片现在采购方？与德豪润达的合作进展？ 公司购买封装好的芯片，现在LED产品大部分的上游芯片是科锐的，占80%以上。公司最早用的是台湾晶元光电的，后来因为科锐具有价格优势，便采购了科锐的。公司的采购是开放平台，并没有指定一定采购谁的。因为产品的不是简单一对一，还要看产品的品质、价格等多方面的因素。 若以后德豪润达供应公司芯片，如果产品在同等条件下可能会被优先选用。目前德豪润达和雷士双方暂时没有采购协议，具体合作的可能时点也不清楚，一旦有协议的话公司会及时公告。德豪润达没做灯具，与雷士是上下游的关系。德豪的光源产品没有通过雷士销售，而是直接进入经销商销售渠道，公司倾向是做成双品牌商标，雷士可以收取品牌费。 Q7，公司在照明市场的份额和拓展策略？ 3年前的数据是占2%左右。据行业协会的统计，比如按年产值500万以上企业进行的统计，全年产值在2000 亿人民币左右，出口额大约占一半，另外还有个上下游供应情况，我们估计市场在 1000-2000 亿之间。没有最新的权威的统计数据。同行中飞利浦占有率高点，年销售在50多亿，欧司朗在20-30亿销售，其他大的品牌估计也都在20-30亿以内。飞利浦是做流通类的光源和电器为主，走商业超市渠道， 雷士照明（2222.HK） 请务必参阅尾页之免责声明。 雷士以灯具为主，走家装和工程渠道。 雷士在商业照明占有率比较大，但具体是多少，并没有权威的数据可查。公司有意识拓展产品到其他领域，比如酒店、办公、家居等等。去年有些商业客户建立合作关系，如龙湖地产、万科、富力地产、万科、万达、恒大等。当然只是签订战略合作协议，与客户关系上不需重新做，并没有规定具体销售数量，行业内没有独供商一说，都是市场采购行为。 Q8，公司的销售渠道情况？ 公司的专卖店功能一是零售店，另外还是一个展示厅作用，很多工程客户来选购。从销售比例看各占一半，一般工程客户占30%，大客户10-20%。专卖店一、二线城市合计销售占70%，三、四线城市约30%销售。 公司将产品卖断给经销商，给经销商1个月的授信，之后进行结算。除非经销商中标较大的工程，要提出申请，公司才会给予延期，同时利息也会较高。对于EMC项目工程，因账期太长，公司是卖断产品给经销商的，具体项目由经销商负责和做工程的公司去对接。 公司对经销商有各方面的考核，但并没有返利驱动，对经销考核好的给予更多的服务支持，比如可以在授信上进行调整。加盟雷士专卖店不需付钱，销售团队筛选经销商要看其资源，要能排到当地的前三。去年风波事件中有一个总代商发生变化，二级专卖店一年约有几十家变化。经销商一年一签。公司认为其他品牌来挖公司的经销商并不太容易，因为像雷士具有丰富产品的不多，而且雷士具有较强的品牌效应，产品受欢迎程度也是经销商的选择因素。 Q9，吴总规划的未来200亿销售规模的途径？ 雷士具有渠道和产品的优势。照明市场规模也很大，理论上可以有很大的增长。公司自有品牌产品、海外市场都在双位数增长。未来渠道继续下沉，产品领域从商照走入办公、家居等等。按 2%的占有率放大几倍应该没有问题。 Q10，飞利浦中国年销售 50 多亿，全球收入才 700 亿，欧司朗全球 400 亿，照明市场的集中度始终提高不起来的原因？ 光源产品具有共性，有共性的产品同质性较强，集中度就高。如公司浙江的光源—节能灯管生产占中国市场10%。而灯具产品的特性太强，属于定制性的，加上中国是制造业大国，就会有这么多的生产企业，市场集中度只能是在规范中缓慢的提升。 公司暂时没有考虑并购的方式，还是大家来抢市场份额，自己多卖一个，别人就少卖一个。 Q11，公司产品在销售渠道的利润加成情况？ 不同产品有会有很大区别。一级经销商加价8-15%，其中流通类的产品加价率要低，而灯具产品可能会加多一些。专卖店的光源类的一般加价20%，灯具就更多了，因为是一对一销售，可能50%，加价1倍甚至也有。 Q12，吴总自己的公司产品是否与公司有竞争？ 雷士做的是流通类、工程类的产品，比如吸顶灯。吴总自己的公司做的是各种艺术造型的花灯，大约总销售3个亿左右，公司会收取品牌费。因为这些花灯造型各异，产品很分散，与公司的产品不是一个类型。 Q13，公司还有回购计划否？吴总是否继续出售股票？ 回购暂时没有了。 雷士照明（2222.HK） 请务必参阅尾页之免责声明。 吴总是否出售股票是其自己的安排，这个股东之间的交易协议建议参考德豪润达发布的相关公告。 Q14，雷士与施耐德的合作？ 之前的合作，施耐德想让自己的产品进入的雷士的渠道，而雷士则希望多些工程客户。事实上，施耐德也没带来什么工程客户。未来合作还是有想象空间，但目前并没有进行。现在大家的焦点都注意在光源上，实际在LED的控制和驱动方面，施耐德还是比较强的，未来合作需要时间。现在公司的LED的驱动研发团队在上海。 Q15，公司今年海外销售计划？ 英国去年销售的全是灯具，销售额2000万英镑。英国销售增长快，主要是有成熟的渠道，不需要再建。后来公司的自有品牌在英国也接受了。另外英联邦的产品设计获得认可后，就可以在很多国家销售，今年从英国公司转到法国，拷贝英国的模式。美国的市场，公司品牌还没能进去，还是在贴牌生产。海外销售中贴牌的毛利在15-18%，自有品牌约24%。 雷士照明（2222.HK） 请务必参阅尾页之免责声明。 免责申明 此刊物只供阁下参考，在任何地区或情况皆不可作为被视证券出售要