开辟银行业务新格局：如何利用生态圈 赢得小微企业市场

2019年7月麦肯锡公司全球银行业咨询业务 2019年7月 麦肯锡公司版权所有 © 麦肯锡中国区新媒体设计出品www.mckinseychina.com麦肯锡公司全球银行业咨询业务开辟银行业务新格局：如何利用生态圈 赢得小微企业市场 开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场1目录开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场 4为什么生态圈能满足小微企业需求？ 8序言 2重要 问 题 ：小 微 企 业市场 机 会 有多大？ 5为何银行能够胜出：金融机构如何利用生态圈把握小微企业市场机会？ 12 2开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场序言小微企业为经济增长提供了重要动能，对增加就业、激发创新活力有重大作用；对银行而言，小微企业也是重要的利润来源。近年来 ，在 国 内 由 于 国 务 院 、人 民 银 行 、银 保 监会出台一系列指导政策，加上小微企业旺盛的 需 求 ，该 市 场 发 展 日 益 蓬 勃 。截 至2018年末，全国普惠口径小微企业贷款余额8万亿元 人 民 币 ，同 比 增 长18%，增 速 比 上 年 末 高8.2个百分点；单户授信500万元以下小微企业授信户数同比增长35.2%。但 是 ，小 微 企业“经营难、融资难”仍是待解决的关键问题。未来银行经营小微业务的出路在哪里？对此麦肯锡提出利用经营生态圈赢得小微市场的开创性做法，可以协助银行业开拓新格局。小微客户具有巨大潜力，然而，银行小微业务 利 润 率 却 一 直 偏 低 ，这 通 常 是 信 贷 质 量 差异造成的，此外，银行很难在提供良好客户体验和控制服务成本之间取得平衡。在此限制下，过去小微企业不是多数银行优先考虑 经 营 的 客 群 ，因 此 小 微 企 业 的 巨 大 潜 在 价值也没有被充分挖掘出来，其金融服务需求也往往被忽视。然而今天，得益于技术的发展 、新 的 客 户 价 值 主 张 和 服 务 模 式 的 出 现 ，小 微 企 业 市 场 日 渐 凸 显 其 高 获 利 性 。金 融 科技公司和大型科技公司正在进军这一市场，它们以创新的服务模式，在降低成本的同时增加收入。这类进攻者提供的不仅是传统银行产品，还有许多其他商业服务，如发票管理、薪酬管理、税务规划和库存管理等。这种非金融服务生态圈经营模式，给小微企业客 户 提 供 了 简 单 易 用 的 服 务 ，在 满 足 其 基 本需求外，也解决了小微企业的主要痛点，即释放出更多时间专注于核心业务。生 态 圈 不 是 科 技 公 司 的 专 利 ，它 也 为 银 行 提供了独特且可规模化的解决方案，以应对来自 各 方 的 竞 争 。银 行 在 生 态 圈 战 略 上 拥 有 独特优势——海量数据和客户信任，银行可以突破传统业务，进入此领域并实现收益最大化 。目 前 ，已 有 一 些 领 先 银 行 成 功 突 破 了 传统 业 务 界 限 ，提 供 生 态 圈 相 关 服 务 。根据参与程度不同，银行可以在小微企业生态圈中扮演参与者、协调者、构建者三种战略角色。对于这 三个角色，合 作伙伴都是必不 可 少 的 ；但 是 构 建 合 作 关 系 只 是 万 里 长 征第一步。要成为生态圈协调者或构建者，银行应 从 根 本 上 重 新 思 考 其 价 值 主 张 ，开 发 与 传统 业 务 不 同 的 运 营 模 式 。麦 肯 锡 通 过 盘 点 近期全球生态圈战略实践，识别出构建生态圈平台的5个关键原则：1. 聚焦客户的最大痛点：在启动生态圈战略之前，银行必须了解特定市场的痛点，并评估其提供的服务能否缓解这些痛点。2. 从 最 小 可 用 产 品（MVP）开 始 ，快 速 扩 大规模：在生态圈战略中，我们建议银行首先在一个细分客户群测试MVP，再 以 敏捷 方 式 构 建 完 整 价 值 主 张 ，加 快 产 品 上市速度。3. 尽早确定关键IT架构：IT是 成 本 、生 态 圈设计和业务模型的关键驱动因素，银行从一开始就要思考IT架 构 ，因 为IT设计对开发速度以及新解决方案的潜在规模都有很大影响。4. 尽早思考货币化策略：银行应将生态圈视为获取价值的新方式，而不仅仅是获取 开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场3序言或 留 存 客 户 的 工 具 。生 态 圈 可 通 过 提 高 潜在客户数量提升平台收入，此外还能获得 经 常 性 收 入 ，比 如 注 册 、上 架 或 订 阅 费以及数据变现收入。5. 建立一个独立的数字化组织：银行构建生态圈的一个误区是将其纳入到银行体系 内 部 ，让 小 微 业 务 部 门 承 担 起 平 台 建设责任。但小微业务部门往往不具备初创企业所需的专注力，没有合理的治理结构，并且也没有相关技能。因此，银行需要单独创建一个数字化实体，并且制定新的人才战略地图。创建一个面向小微企业的生态圈，风险高但回报也很丰厚，不过要想成功绝非易事。一旦 成 功 ，企 业 主 和 银 行 将 获 取 巨 大 收 益 。能够 针 对 所 在 市 场 ，找 到 正 确 方 法 的 银 行 ，将拥有巨大竞争优势，在金融服务和非金融服务方面进一步巩固其在小微企业客户中的地位。先人一步采取行动的银行，能够获得先发 优 势 ，解 锁 生 态 圈 的 巨 大 潜 力 。 4开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场小微企业是全球很多经济体的重要增长动能，每年也为银行业带来大约8500亿美元的收入，占全球银行业总收入的1/5（预计未来7年 ，这 一 数字将以每年约7%的 速 度 逐 年 增 长 ）。小微企业客户群具有巨大潜力。然而，以小微企业为核心业务的银行，其利润却一直低于 聚 焦 于 其 他 客 户 群 的 银 行 ，这 通 常 是 因 为信贷质量所造成的差异。此外，银行很难在提供良好客户体验和控制服务成本之间取得平衡。因此，小微企业不是多数银行优先考虑的客户群，小微企业的巨大潜在价值也没 有 被 充 分 挖 掘 出 来 ，其 金 融 服 务 需 求 也 往往被忽视。然而今天，得益于技术的发展、新的客户价值主张和服务模式的出现，小微企业市场日渐 凸 显 其 高 获 利 性 。金 融 科 技 公 司 和 大 型 科技公司正在进军这一市场，它们以创新的服务模式，在降低成本的同时增加收入。这类进攻者提供的不仅是传统银行产品，还有许多其他商业服务，如发票管理、薪酬管理、税务规划和库存管理等。这种非金融服务生态圈的经营模式给小微企业提供了简单易用的服 务 ，在 满 足 其 基 本 需 求 外 ，也 解 决 了 小 微 企业的主要痛点，即释放出更多时间专注于核心业务——这与我们对500多位企业主的调查结果一致。生 态 圈 不 是 科 技 公 司 的 专 利 ，它 也 为 银 行 提供了独特且可规模化的解决方案，以应对来自各方的竞争。其实，银行在生态圈战略上拥 有 独 特 优 势 — — 海 量 数 据 和 客 户 信 任 ，因此银行完全可以突破传统业务，进入这一领域。目前，已有一些领先银行成功突破了传统业务界限，提供生态圈相关服务；但大多数银行尚未行动。本文概述了银行如何创新地利用生态圈服务模式，满足小微企业需求，从而在小微企业市场占据一席之地，并实现收益最大化。基于我们对生态圈战略的深入研究以及在多个案例中积累的丰富咨询经验，本文将阐述银行需要采取哪些措施才能在小微企业生态圈战略中制胜。 开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场5重 要 问 题 ：小 微 企 业市场机会有多大？小微企业市场规模全球绝大部分企业都属小微型企业。99%的 企 业 ，员 工 人 数 不 到50人；97.5%的企业，员工人数不到10人 。在 许 多 国 家 ，小 微 企 业占总就业人数的60%以 上 。在 全 球 范 围 内 ，小微企业通过存款、贷款、透支和付款为银行业创造了约8500亿美元的年收入，约占银行业总收入的20%1。预 计 未 来7年 ，全 球 小微企业市场将以每年约7%的速度增长。尽 管 小 微 企 业 市 场 规 模 庞 大 ，但 净 资 产 收益 率（ROE）（对传统型银行而言约为7%至8%）相对较低，因此较不具吸引力。此外，服务小微企业的成本相对较高，因为相对于对 公 客 户，小 微 企 业 的 人 均 单 位 收 益 通 常 比较低。不仅如此，小微企业的信用状况和相关数据获取不易、信息不对称，在经济下行周期，设计不佳的信贷模式可能导致大量坏账。被忽视的中间群体小微企业因为营业额相对较低，通常不是大多数传统银行优先服务的客户群。因此，小微企业往往夹在对公客户和零售客户中间，银行现有产品和服务达不到它们的预期，因此成为被忽视的中间群体。举例而言，许多小微企业融资难，在贷款申请上也无法获得快速和无缝式服务。英 国 竞 争 和 市 场 管 理 局（Competition and Markets Authority）对小微企业银行服务市场的调查发现，小微企业对英国四大银行的银行账户管理服务满意度仅为60%左 右 ，且只有25%的小微企业主认为获得了银行支持。报告的结论是，小微企业的银行账户不能满足其经营需求且银行业创新性或竞争力投入不足2。这一 市场 缺 口 给 一 批 银 行 业“ 攻 击 者 ”带 来了契机，它们提供了一系列以客户为导向的价值 主 张（ 见 图1）。其 中 也 包 括 亚 马 逊（Amazon）这 样 的 科 技 巨头。据悉，亚马逊最近开始进军小微企业贷款市场，其目标是向英国、美国和日本的200万 家 小 微 企 业 提 供 贷 款 。越 来 越 多 金 融 科技 公 司 也 进 入 到 小 微 企 业 市 场 ，如Coconut，它为自由职业者提供企业银行账户和个人理财服务。据麦肯锡全景数据库（Mckinsey Solutions Panorama）的 研 究 显 示 ，目 前 约有30%的金融科技公司专注于小微企业解决方案。改变正在发生三大改变将增加小微企业市场吸引力。首先，客户（包括企业主）在个人生活中获得的 便 捷 和 个 性 化 服 务 体 验 ，提 高 了 他 们 对 金1 麦肯锡全球银行池数据库。对于西欧地区，小微企业年营业额低于2.5亿欧 元。对于其 他 地区，我们使 用了本 地定 义 。2 《零售银行市场调查》（Retail banking market investigation），竞争与市场 管理 局，2016年8月9日。 6开辟银行业务新格局：如何利用生态圈赢得小微企业市场亚马逊（全球）向英国、美国和日本 小微企业 提供贷款PayPal（全球）短期企业融资Cumplo（智利）为自由职业者提供企业银行账户和个人财务管理服务Holvi（芬兰）一站式账户，帮助小微企业管理和查看 其财务状况Ayden（荷兰）全球供应商，提供端到端无缝支付体验Klarna（瑞典）为企业和商户提供创新电商支付解决方案Coconut（英国）提供代替融资的P2P贷款平台图1 新一批竞争者聚焦小微企业市场资料来源：麦肯锡分析融 服 务 的 预 期 。许 多 客 户 越 来 越 希 望 获 得 实时、个性化且便捷的跨领域服务——类似苹果（Apple）、亚 马 逊 、谷 歌（Google）和 阿里 巴 巴（