劲仔食品线上业绩会说明：一季度散称增速仍然领先，线下增速 30%+，线上增速持平；小包装是 19%+，大包装+散装 是 30%+成长，大包装增速相对较慢，主要是他的线上占比，我们做大包装的核心是做 5-10 元，希望做好客单价和品牌力的均衡； 23 年下半年的深海鳀鱼，4 月的糖心鹌鹑蛋上市，周鲜鲜的短保都在规划；23Q4+24Q1 达到了我们 25%的内部的目标，从客户层面，我们进行终端备货，线上目前还 是在做，线上这个盘子，还没做鹌鹑蛋，接下来就会做线上鹌鹑蛋（长期规划是 10 亿级别 单品），我们会通过子品牌和不同规格差异，做增量，整体全年营收目标不变，后续几个季度会做调整；鹌鹑蛋对我们来说，是一个大的品类，从 2023 年的 Q4 鹌鹑原料成本是大幅度回落了，所 以鹌鹑蛋从个位数增长到目前的 15%以上，这个时期市场的格局是劣币驱逐良币，引领这 个品类走向未来，取决于他能否有持续的创新，所以在价格体系上我们保持稳定；从鹌鹑蛋来看，我们的一二季度量小，三季度四季度是量大，我们后续做的事情就是加大终端的打造以及产品升级，并维持价格定位。我们今年也会考虑做进零食渠道，我们会有规模效益，鹌鹑蛋 15%-20%的毛利区间我们比较满意。毛利率：建议大家看下 23Q4 和 24Q1，有些数据比较突兀，我们鱼类、豆干和魔芋制品的 毛利率都提升，我们 2024 年认为毛利率会注意原料价格波动，鱼类制品的库存成本比较平 稳，大宗农产品也比较稳定，鹌鹑蛋截止目前是比较稳当的，所以 2024 年主要是成本端。24Q1 销售费用率有点向上：我们期内做了一些深海鳀鱼项目，以及一些媒体投入；三年倍 增，我在昨天和大家说了，这个一季度我们有理解，我们更核心的是把做对的事情继续坚持，成长速度不是以线性规划，所以接下来三年会有阶段性波动，尤其是季度波动都建议淡化；长期看，鱼类制品 CAGR 要到 15%-20%，包括我们的瓜子做到几十亿，辣条做到几十亿，鱼制品关键是打开这个，落地到今年来讲，我们对深海鳀鱼这个 SKU 是没有强制要求的，本质不考核量。包括鹌鹑蛋产品，我们要把他做到 10 个亿左右，豆制品也是我们目前首次 推的短保豆干，包括整个生产过程的无菌环境的控制都有，所以豆制品主要是从研发创新来驱动；如果豆制品定量化指标，目前是没有的。除此之外，就是消费者对我们产品的接纳程度，他的体量是顺其自然，线上是个迭代比较快的渠道，对客单价的要求也比较高，所以这种趋势情况下，我们会导入鹌鹑蛋，分品牌和品规，我们会在新产品的供应方面满足各方要求。对于利润率，我们去年是要做品质升级和价盘，去年我们的产能是不满足的，我们会有更多的产品满足需要，我们会把规模效应提上来，去年我们是把这个品牌势能拉起来，我们做一个品类，首先看他的市场空间，其次是他的原料趋势，站在全盘的角度，这个是不会放弃的渠道，劲仔零食渠道也好，新媒体也好，都比较克制，我们在零食渠道一直在做拓展经销商，做了很多客户拓展，新客户销售占比也在 7-8 个点，所以劲仔作为大单品公 司，一定要做全渠道战略，2024Q1 零食占公司收入近 10%，增速接近翻倍，对于线上，目 前占比 2 成，我们 2024 年依旧是积极拥抱各类渠道，长期合作、长远发展。从渠道层面讲，我们线上的毛利率同比继续提升，线下毛利率同比也在提升，从毛利率的 角度看，2024Q1 和 2023Q4 无法做环比对比，建议大家看下原料和成本的回落趋势。汇兑收益是我们在非洲有一家子公司的收益，在一季度的时候，汇兑收益特别明显，2023 年肯尼亚货币兑美元也波动了一些。整个劲仔的盘子中，定量装占比近 8 成，对应 30-40 万终端，鹌鹑蛋导入还是比较少的，所以长期看，空间比较大；今年会加大对于鹌鹑蛋的投入，这个也会有一个费用比例，但 是边走边看，如果终端建设部分，是以货折给的，所以这个对鹌鹑蛋毛利率短期有些影 响，但可控。大包装和礼盒，主要是过节，这个占比不高，至于线上的大包装，就是去拉 动品牌力，这个是战术单品不是盈利单品，我不期待他成为一个爆品，更多还是协助做品 牌。