巨子生物公开交流纪要-调研纪要

巨子生物公开交流纪要出席：首席财务官 张慧娟、董事会秘书 严钰博、研发总监 段志广、财务经理 乔志昭时间：2022年12月13日星期二 公司领导发言财务数据更新：2022年前7月，收入增幅48%，毛利增幅46%，较前5月更进一步（前5月收入、毛利增速39%、37%）。线上收入占比从19年的16.5%提升到22年前5月的43.6%。整体毛利率从19年的83%提升到21年的87%。可复美收入占比从19年的30%提升到21年的58%，年复合增速80%，22年前5月增速63%，占比提升到59%。 研发费率较低：大量技术搭建在业绩期前完成，业绩期内主要是对技术的迭代，投入产出比高。近年来加大研发投入，研发人员、研发活动均有增加，研发费率从19年的1.2%提升到22年前5月的2%左右。 双11表现：1）可复美全渠道GMV增速超过130%，天猫官旗增速125%+，唯品会官旗增速140%+，抖音放量明显。在天猫平台的医疗器械、面部健康、伤口敷料、保健用品4个类目取得第一。2）可丽金天猫官旗自播GMV增速85%+，拼多多官旗增速220%+，小红书官旗增速250%+，抖音增长也十分迅猛。 Q&AQ：销售费用如何展望？A：业绩期内逐步增加，22年前5月，28.9%。销售结构近似分为线上线下，接近于直销和经销。经销深耕时间比较长，通过经销商进入院线，是基本盘之一，这块与核心经销商关系维护得好，费用率低。行业特点来说，中国电商快速发展，线上费用率比线下明显高。未来线下稳步增长，线上增长更快，利润率预计小幅上升。 短期不会为了快速增长牺牲利润，希望长期稳健的可持续发展，为股东带来长期稳定的回报。销售费用率未来总体会在可控范围内。 Q：创客村占比逐渐降低，未来这块的规划？A：创客村和公司合作时间长，合作历史良好，客群里比较多是产品的忠实用户，未来会持续与其进行合作。随着业务全渠道的拓展，创客村的销售占比在持续下降，22年前5月占比25%左右，全年占比会进一步下降。创客村是我们的经销商之一，我们对所有经销商都是统一标准，公司对经销条款、产品选择和定价都会有管控，确保符合公司的最大利益。 Q：研发费用低是为什么，会不会不够用？技术优势怎么理解？A：研发投入只是一种手段，核心目的是建立技术壁垒。业绩期研发占比不高，主要是因为：1）公司已经成立20多年，在早期就完成了重组胶原蛋白的技术体系搭建，前期基本上所有利润都用来研发了。2）我们研发是科学家带头的，范博士在国内外生物化工、合成生物有很大影响力，在产学研上做出了自己的特色，非常高效。3）精准研发，我们采取人无我有、人有我优的研发策略。有些公司研发领域很广，我们把主要精力花在重组胶原蛋白上，只有一点点延伸到和功能蛋白相关的，如活性多肽、稀有人参皂苷，主要是研究应用前景好、场景多、生物活性好的成分。4）研发费用支出有周期性。三类医疗器械方面，我们的肌肤焕活产品，临床前支出相对少，因为核心原料是自己生产的，不用外购，所以成本比较低。一旦进入临床，费用就会增加。因为随着多个产品进入临床，需要给相关研究单位支付较多的临床费用，可能未来会看到研发费用的上升，但总体会控制在合理水平。 重组胶原蛋白技术领先优势：1）权威机构认定。科技成果包括79项研发专利、中国专利金奖、国家技术发明奖，承担国家863计划、火炬计划，以及目前正在承担的国家重点研发计划（基于合成生物学生产人造蛋白、稀有人参皂苷等），都是国家对我们非常高度的认可。2）储备的胶原蛋白分子库，包括1型2型3型3种全长、阿尔法1链5种功效片段、25种功能强化型重组胶原蛋白。这33种里，有32种都是我们独家的，是保证我们实现护肤品、注射类等产品研发的坚实基础。3）作为主要参与者制定重组胶原蛋白医药行业标准，后者从今年8月1日开始生效。 4）实现上万公斤级的重组胶原蛋白量产。国内很多机构可以把重组胶原蛋白做出来，但是局限在实验室水平，不能规模化生产。 目前公司也在持续增加研发投入，深度和广度在加强，技术和产品创新速度提升，竞争优势同步增长：1）重点放在能够实现稳定的重组胶原蛋白筛选和发现，不断筛选新的重组胶原蛋白，目前取得了很大进展，包括发现一些新功能、多功能蛋白。2）另外，提升安全高产速度，例如从赤酵母拓展到枯草芽孢杆菌，拓展更广泛的应用，并开发新工艺、提升生产效率，实现高效的分离纯化，持续降低成本。 Q：可复美胶原棒、小蓝杯推出很成功，未来产品线扩充的思路？可复美前三大单品和占比变化？可丽金呢？A：1）可复美品牌核心人群是脆弱医美术后肌肤、需要修复的人群，未来扩充产品线给这部分人更全面的肌肤问题解决方案，未来希望覆盖多种肌肤类型和肌肤问题，使产品线更精细化，比如推出油敏肌、痘敏肌、痘痘频发时、干敏肌、干燥缺水时的护肤方案等。品类，覆盖精华、水剂、乳剂的面霜、面膜等。以修复plus为主轴开发新产品。 2）可丽金专注肌肤年轻化，核心系列是抗皱紧致系列，未来以抗皱plus为主轴，打磨更多抗皱心智品类，比如精华、面霜等。 前三大SKU：1）22年1-5月可复美最大单品是类人胶原蛋白敷料，占比逐渐下降，第二、第三大单品是功效护肤品，是精华面膜（透明质酸钠修护贴）和精华水（焕能舒润柔肤水）。双十一期间，可复美次抛精华全渠道销售超过1600w支+，是去年12月末推出的新产品，预计未来占比会到相对靠前的位置。 2）22年1-5月可丽金最大单品是重组胶原蛋白健肤喷雾，第二、第三大单品是涂抹面膜（赋能珍萃紧致驻颜面膜）和贴片式面膜（类人胶原蛋白健肤修护面膜）。今年新推出的精华和面霜产品表现也比较亮眼，未来会继续丰富产品矩阵。 Q：可丽金、可复美新品里会复配玻尿酸、依克多因等成分，怎么看后面产品配方思路？这部分我们有些原料是外购的，未来会不会基于技术优势生产其他成分？A：不光是新品，可复美、可丽金的老品也会复配其他生物活性成分，我们除了强调原料，也讲究配方本身的安全性和功效性，在配方构建过程中我们也会去选取生物活性成分构建相对科学的、最优的比例。 配方构建的关键是仿生，体现在安全性方面，就是选择和人体自有物质成分结构比较相近的成分，比如角鲨烷，和人体皮脂腺中的角鲨烯结构比较相似，并且比较稳定。功效性方面，成分也会选择与人体自有物质成分相近的成分，比如重组胶原蛋白、透明质酸钠等。综合关注安全性和功效性。 我们也会依托自己的合成生物技术平台孵化更多活性成分，现在也有一些其他活性成分的储备，比如稀有人参皂苷等，未来也会进一步和大家披露其他的。 Q：研发费用规划的拆解，多少用于基础研究、应用研究？A：没有做这样的拆分，暂时没有数据。 Q：品牌用户画像？如何破圈，如何和海外品牌竞争？A：1）可复美方面，电商平台主流是精致白领、精致妈妈、Z世代、小镇青年，35%在18-24岁，30%在25-29岁，比较年轻。区域主要在北京、上海、广州、浙江、江苏等。 2）可丽金，精致妈妈、精致白领、资深中产人群，年龄层更高一些，打肌肤年轻化心智，30%左右在25-29岁，30%左右在30-35岁。 我们的品牌有跨价格带的穿透优势，是国货里面少数可以跨价格带跨人群的品牌，相应match到一些其他国际品牌的用户。我们总结主要是因为多年的专业形象和专业渠道的加持。未来破圈需要分阶段，比如做赛道破圈、品类破圈、功效破圈，以适配的产品为沟通媒介，触达越来越广泛的人群。 Q：线下专业网点渗透率到什么程度，未来多少提升空间，线下网点如何规划？A：我们没有详细的数据披露。线下渠道，专业网点以公立、私立医院为主，整体线下包括院线专业、OTC、CS、KA。 1）院线方面，除了目前覆盖的公私立医院、美容诊所，目前广大地级市、县级公立医院也在扩大皮肤科和激光美容中心，能用到我们产品的终端医院在增加。此外，求美人士数量以及消费力也在提升。未来会进一步布局公私立医院，主要拓展二甲、以及其他级别的医院，地域在三四线，县级医院以上的为主。2）OTC方面，继续扩大铺货门店，22年1-5月在陆续增加，去年底达到4w家，今年底预计接近翻倍的增长。OTC渠道药妆发展会非常迅猛，从终端数量到销量增加，都还有释放空间。3）CS和KA渠道，目前合作超过2000+家，包括盒马、欧乐、华联、孩子王以及母婴超市等。未来会继续拓展山姆、丝芙兰等门店。 预计线下还有不错的增长空间，主要在：1）现有覆盖的同店增长，2）渠道数量和种类增加，3）渠道扩完之后产品品类、销售动销贡献增长。 Q：经销渠道目前的库存水平，渠道比较多，怎么互相管控窜货等问题？A：经销商库存水平是重要管控领域之一，一旦价格没有控好就会窜货，所以是中长期的事情。主要几个方面：1）经销渠道之间，会与核心经销商设定年度销售计划，如果提货水平超过年初计划，需要进行审批，对畅销单品，提货前要求经销商提供提货流向发票，验证真实销售。2）事后控制，销售部门定期拜访经销商，查看库存情况，根据规模大小来区别抽查频率。3）要求经销商提供定期的库存报告，对经销商库存进行监控。整体经销商库存水平是比较短的周期。 Q：胶原蛋白属于大分子，加入护肤品吸收属于什么原理？A：大分子很难被皮肤直接吸收，如果分子量比较大的，重组胶原蛋白怎么实现吸收：1）通过合理配方，加一些透皮吸收的促进剂，一定程度上可以让一定比例的胶原蛋白被皮肤吸收，但是量不大，2）超分子技术，用一个具备主动透皮吸收能力的小分子，与胶原蛋白分子链接，把胶原蛋白分子带动吸收到皮肤里面。 对我们而言，医疗器械外用的产品，本来就要求不能透皮吸收，一般情况下确实大分子的重组胶原蛋白是不能被人体吸收的。在重组胶原蛋白设计的时候，我们做了很多小分子，包括直接由微生物发酵产生的小分子胶原蛋白我们也在生产。另外，我们可以把生产出来的大分子胶原蛋白通过酶解技术得到胶原肽小分子，比如我们的mini小分子重组胶原蛋白肽就包含了分子量最低达到217道尔顿的胶原三肽（GAA的结构），类似这种3个氨基酸、6个氨基酸、9个氨基酸的小分子。当分子量小于5000的时候，通过实验发现，都有不同程度的透皮吸收的效果。 Q：注射产品的定价策略？和玻尿酸产品相比？A：注射产品还在临床阶段，初步计划是中高端定位。 Q：储备产品库里，注射类产品带胶原蛋白的成本，和现有产品有什么不同吗？A：注射类重组胶原蛋白技术要求高，产品又有不同规格浓度，对内毒素等含量有很高要求，所以相比护肤品等外用产品的生产成本要高。对比市面上现有的动物胶原产品，重组胶原蛋白的成本还是会高一些。 Q：未来3-5年的增长中枢目标？A：我们主要产品所在行业是功效护肤品，从收入结构也可以看出来，占绝大多数，中短期还会维持这一情况。行业增速看，22-27年增速大约在32.5%，在30%+，是良好增长的态势。 Q：刚才介绍了产品和渠道规划，我们目前处于成长阶段，未来可能更想把资源聚焦在哪方面进行突破？A：研发、产品、营销，这几个方面还是核心经营方向，依托于我们的组织、人才、管理。资源方面，1）资金上，公司本身现金流不错，近期也成功上市，资金上会做高效配置。2）人才方面，公司理念之一是以人为本，包括做事的人（团队）以及服务的人（消费者），都非常重视。公司近年来高速发展，人员扩张也很快，从几百扩展到1k。公司核心管理团队和骨干都非常稳定，大部分公司自己培养起来的，对企业文化认同度很高，上市前也给了股权激励，激励跟着公司长期发展。其次，随着业务高速发展以及上市后影响力提升，我们会更多吸引专业人才加入、扩充团队，会和业务战略高度匹配。公司致力于打造学习型、进取型组织，低调务实、高执行力是公司企业文化和价值观的一部分。 Q：胶原蛋白原料未来会不会考虑对外出售？A：原料方面，目前没有对外出售的计划。公司生产的都是满足自己的用途。 Q：医美四款肌肤焕活产品在研管线情况？A：1）液体制剂，全面部产品，类似市场上的水光产品；2）固体制剂，用于眉间纹、鱼尾纹的注射；3）用于鼻唇沟、法令纹注射，是强交联产品，抗降解、支撑能力更强；4）用于颈纹注射，是弱交联产品，因为颈部皮肤相对娇嫩一些。 目前液体、固体在临床中，按原计划稳步推进，预计23年底、最迟24年初拿证