教育行业专题：粉笔科技：深耕公职招录职教培训，线上赋能线下协同，模式优化带动健康成长

海外行业报告 | 行业专题研究 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 1 教育行业专题 证券研究报告 2022年10月13日 作者 刘章明 分析师 SAC执业证书编号：S1110516060001 liuzhangming@tfzq.com 孙海洋 分析师 SAC执业证书编号：S1110518070004 sunhaiyang@tfzq.com 粉笔科技：深耕公职招录职教培训，线上赋能线下协同，模式优化带动健康成长 独具在线教育基因，调整线下扩张步伐改善盈利 粉笔科技是我国领先非学历职业教育培训服务供应商，在线职业考试培训行业先驱者。公司致力于通过技术及创新提供高素质非学历职业教育培训服务，主要面向成人学员，提供公共职务、事业单位以及其他专业（包括教师、医生、护士等）全套招录与资格考试培训课程。 公司线上业务开展始于2013年，在猿辅导资金支持下开展业务，2020年公司重组并分拆独立，同年5月开始大范围推广线下业务。目前“粉笔”已成为中国职业考试培训行业知名品牌之一，截至2022年6月30日，公司线上平台累计约4320万名注册用户；线下276个营运中心网络已覆盖中国31个省、自治区及直辖市的220多个城市。 2019-2021年公司规模迅速扩张，22H1受疫情及线下网点调整影响收入有所减少。受益于线下课程及线上精品班比例提升，2021年收入达34.29亿元，同比增长60.8%。22H1收入14.51亿元，同比减少23.0%，主要系受疫情影响，部分地区线下培训服务暂停、考试推迟，同时公司策略性减少线下覆盖规模，付费人次有所减少。 分业务看，公司收入主要来自培训服务，线下近年扩张迅速。公司培训服务收入占总在85%以上，其中在线培训2021年收入13.96亿元（占总40.7%），同增41.6%；线下培训课程收入16.17亿元（占总47.2%），同增82.4%，体量首次超过线上培训收入，22H1由于公司策略性减少线下网点，线下培训收入占比减少至36.1%。 迅速扩张导致净利润转亏损，22H1成本优化见效，经调净利扭亏。2020年起公司由于迅速扩张、员工数量急增利润转为亏损；2021年开始优化成本，已见明显效果，22H1经调净利润0.96亿元扭亏。 非学历职业培训需求扩增，龙头引领行业发展 公司所在非学历职业培训市场增长快于整体职业培训大盘，2021年规模约为2215亿人民币，其中职业考试培训需求预计快于职业技术培训。进一步细分职业考培行业来看，2021年招录类考试及资格考试培训市场规模分别为305亿、386亿元，未来5年CAGR预计分别为10.6%、9.1%。我国招录类考试培训服务渗透率预计将从目前的27.1%增至2026年的31.4%，未来具备增长空间。 市场相对分散，行业壁垒深厚强者恒强。职业考试培训服务行业壁垒体现在技术能力、品牌知名度、高素质教职员和优质产品开发能力等方面。2021年职业考试培训服务行业前五大参与者收入占总为22.1%，其中粉笔占比4.3%排名第二；从付费人次来看，不论整体付费人次还是线上服务付费人次，粉笔都超同业公司，未来伴随线下业务发展提高客单价，增长可期。 优质师资及研发保障学习体验，大数据分析进一步完善服务 公司具备强大内容及技术开发能力，以系统化与集中化方式精心设计课程及学习资料。截至22H1末，公司研发团队拥有349名专家，其中包括249名内容开发专家及100名技术专家，开发出一套标准化课程设置及资料，搭建粉笔线上平台、业内首个综合在线培训APP、RTC互动直播系统等。 打造高素质教职员队伍，致力于提供最佳学习体验。截至22H1末，公司拥有由3796名讲师组成的专业团队，大部分讲师拥有本科或以上学历。公 海外行业报告 | 行业专题研究 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 2 司实施严格招聘流程，基于全面的绩效考核为讲师提供有竞争力的薪酬待遇和晋升机会，力求留下优质教师，为学员提供优质学习体验、提升满意度及客户粘性，在同业中服务评价领先。 粉笔线上平台在运营中积累了大量教学数据，已累积按270多个标签分类的50万亿字节的全面数据点，得益于自身技术创新基因，公司基于多种算法、模型及工具构建强大数据分析能力，提供个性化反馈、完善教学服务。 品牌口碑降低获客成本，全渠道发展OMO协同效应凸显 品牌口碑及数据分析能力支撑线下迅速扩张，高效将相应需求转化为线下生源。2021年公司线下课程付费学员中约67.5%自线上产品付费学员转化而来，平均每位付费人次的销售及营销开支约为人民币72元，远低于同业获客成本。线上线下学员相互转化，渠道拓宽满足学员多元化需求，进一步推动OMO协同形成良性循环。 2021年公司线下营运中心扩张至363个，22H1调整线下覆盖规模与扩张速度，营运中心减少至276个。由于线下课程定价下限及上限都较线上课程高，且公司线下业务仍有较大发展空间，伴随其线下营运中心及招生逐步完善稳定，线下培训收入有望继续稳步增长。 投资建议：粉笔科技为我国领先非学历职业培训服务供应商，主要提供公共职务、事业单位及教师等专业的全套招录与资格考试培训课程，2021年在在线职业培训服务领域付费学员人次规模居行业首位，收入规模居第二位，线下拓展迅速，优化成本、调整扩张节奏后规模有望继续稳步增长，建议积极关注。 风险提示：政策不确定性；疫情反复影响线下交付；竞争加剧；公司未能有效管理增长；师资流失；课程开发及产品服务优化不及预期等风险。 海外行业报告 | 行业专题研究 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 3 内容目录 1. 独具在线教育基因，调整线下扩张步伐改善盈利 .................................................................. 5 1.1. 非学历职业考试培训领先服务商，线上线下协同互促发展 ........................................... 5 1.2. 核心团队发行前持股35%，员工持股平台提供激励 .......................................................... 5 1.3. 线下扩张带动收入增长，优化成本改善盈利水平 .............................................................. 7 2. 非学历职业培训需求扩增，龙头引领行业发展 .................................................................... 10 2.1. 非学历职业培训发展迅速，招录类考试培训渗透率增长空间大 ................................ 10 2.2. 行业壁垒深厚强者恒强，线上线下协同引领职业考试培训行业发展 ....................... 14 3. 高质量内容打造品牌价值，渠道扩张协同效益凸显 ........................................................... 15 3.1. 优质师资及研发保障学习体验，数据分析进一步完善服务 ......................................... 15 3.2. 口碑积累吸引潜在学员，强大品牌影响力降低获客成本 .............................................. 17 3.3. OMO协同效应优势突出，线下渠道扩张迅速 ................................................................... 18 4. 投资建议 ....................................................................................................................................... 19 5. 风险提示 ....................................................................................................................................... 19 图表目录 图1：粉笔科技开始于线上培训业务，2020年5月大范围推广线下培训课程 ....................... 5 图2：公司发行前股权结构，核心团队合计持股35.33%，腾讯、IDG、经纬创投、高瓴等知名投资机构持股............................................................................................................................................ 6 图3：2021年收入34.29亿元同增60.8%；22H1受疫情及网点削减影响，收入14.51亿元，同减23.0%............................................................................................................................................................ 7 图4：培训服务为公司主要收入来源，22H1培训服务收入12.40亿元，占总85.5% ........... 8 图5：公职人员考试培训占比最大，22H1公考培训收入8.29亿元，占总66.8%................... 8 图6：22H1净亏损收窄至3.92亿元 ........................................................................................................ 9 图7：22H1经调整净利润0.96亿元，扭亏 .......................................................................................... 9 图8：22H1毛利率同增30.4pct至47.5%，经调净利率改善至6.6%............................................. 9 图9：22H1线上、线下培训毛利率分别60.3%（+18.5pct）、36.3%（+38.2pct） .................. 9 图10：22H1公司行政、销售及营销、研发费率分别为18.3%（-12.4pct）、17.4%（-3.1pct）、5.9%（+0.0pct） .............................................................................................................................................. 10 图11：非学历职业培训分为考试培训与技术培训，职业考试培训进一步可细分为招录类考试与资格考试 ..........................................................................................................................................