中国寿险市场：下一个五年的增长引擎：产品保障升级与创新
中国寿险市场 下一个五年的增长引擎:产品保障升级与创新作者：Brad Mendelson | 香港曲向军 (John Qu) | 香港 毕强 (Arthur Bi) | 北京陈波 (Bo Chen) | 北京李毅恒 (Will Li) | 上海徐海超 (Vincent Hsu) | 台北董一夫 (Yifu Dong) | 上海2019年1月 作者：Brad Mendelson | 香港曲向军 (John Qu) | 香港 毕强 (Arthur Bi) | 北京陈波 (Bo Chen) | 北京李毅恒 (Will Li) | 上海徐海超 (Vincent Hsu) | 台北董一夫 (Yifu Dong) | 上海中国寿险市场 下一个五年的增长引擎:产品保障升级与创新2019年1月 目录摘 要 6第一章：中国寿险市场发展回顾 8第二章：国际寿险市场发展趋势研究 20第三章：打造保险公司三大创新驱动能力 26第四章：确保产品创新落地实施 34 6摘要摘要中国寿险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。随着市场走向成熟，寿险公司的盈利模式也在从资产驱动向负债驱动转变，对客户需求的把握和价值创造将愈发重要。展望未来，回归保障的政策引导、大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素将影响寿险业的下一步发展。我们认为中国寿险行业正处于十字路口，能否开发出符合客户保障需求的创新产品，将是行业能否持续健康发展的关键所在。深刻理解保障内涵和客户需求，打造寿险产品的保障升级和创新能力，将成为未来寿险企业的核心竞争力。观察国外各成熟寿险市场的发展历程，产品创新从来都是重要的驱动因素之一。对比成熟市场的产品结构，中国寿险市场目前产品结构相对单一。为适应市场大势，寿险业今后的重心将从单纯的产品形态创新转变为价值创造与深耕，产品组合将从“以产品为中心”向“以客户需求为中心创造价值”转变。为此，我们总结了多年来为海内外领先保险公司在创新领域提供服务的经验，提炼出了产品持续创新的三个关键能力： 客户洞见驱动：保险公司必须从销售驱动思路转变为以客户需求为中心创造价值的经营思维，产品设计须由客户洞见驱动，满足多样及动态变化的客户需求，重视客户忠诚 度，最 终 形成 差异 化的价 值 主张 。 敏捷产品开发：采用敏捷的产品开发方式回应瞬息万变的客户需求和市场态势。 敏捷开发方法具备的一些优势，如创意激发、快速交付、高效跨部门沟通协调、 创新工作方法，有助于寿险公司大幅提高产品交付速 度、运营效率、客户体 验与满意度。 创新技术应用：科技进步正悄然改变消费者行为与金融产品服务模式，保险业应 主动拥抱科技创新，持续关注与布局大数据分析、云计算、人工智能、区块链等前沿技术，应用科技与大数据分析有效改善产品设计与客户旅程，优化公司运营模式，增强核心能力（如核保、理赔），最终实现效率提升与成本节约，并提高风险管理水平。 7寿险行业的产品保障升级与创新是一项系统性工程，需要多方协同努力。我们从监管、行业与公司三个层面提出以下建议： 监管层面：适度把控保障型产品的定义边界，合理允许长期储蓄功能与保障功能相结合；优化创新相应的法律法规，鼓励金融科技与数据应用，实现创新与风控 双赢。 产业层面：持续关注客户需求变化，优化产品创新评价体系，鼓励产业创新升级。 公司层面：全面打造产品创新的核心能力，并在建立创新管理机制、营造创新文化、培育创新人才、建设创新能力等方面下足功夫，助力转型。危机即转机，寿险行业的创新转型迫在眉睫、势在必行。唯有决策果断、行动快速，且能及早启动产品创新转型的寿险企业方有望厚植竞争力，并在行业下一阶段的发展中脱颖而出。摘要 第一章：中国寿险市场发展回顾 9第一章：中国寿险市场发展回顾相比成熟市场，中国寿险行业的发展目前仍处于高速增长期。受经济、社会、科技、 监管等影响，行业当下正处在十字路口，产品创新将是寿险业继往开来，稳步前行的 关键。一、市 场 仍 在 高 速 增 长 期 ，未 来之关键在于产品创新寿险市场高速发展 ，产品创新贯穿始终随着经济的持续发展与人均收入的不断提高，中国寿险市场在过去近三十年间经历了高速增长（见图1），保费 收 入 规 模 年 均 增 长 率 超 过20% 。在 这 一 过 程 中，市 场 经 历 了五大发展阶段：特许经营放开初期的圈场夺地期、引入外资后的渠道兴起期、金融危机后的市场恢复期、资产驱动负债的激进扩张期，以及如今 “回归保 障 ”的新常态。保 险产品回归保障功能，寿险产品创新升级需求日益凸显。我们预计到2020年 前 ，市 场 保费收入将维持15%的年增速。寿险产品的推陈出新将是未来推动市场发展的关键 要素。圖1大规模“圈场夺地”，个人代理销售队伍迅速扩张（主推普通型寿险）银保渠道兴起（开始推出分红险）全球金融危机后总体增速放缓（市场由分红险主导）行业集中度降低，中小公司资产驱动负债扩张（中短存续期产品爆发式增长）“保险姓保”新常态（注重产品保障创新升级）33%22%25%15%7%原保费, 10亿美元2020 E*中国寿险市场的五大发展阶段资料来源：中国保监会，《中国金融年鉴》；麦肯锡“全球保险池”预测1225121536506411516515720034141062319900292949896200004061408101216 17中国寿险市场经历了五大阶段的发展注：E为预测值 10第一章：中国寿险市场发展回顾中国寿险市场仍处于发展初期，未来增长潜力巨大与欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率1相比 ，目前 中国市场 仅 约3%，属于起步市场阵营，对比其他市场仍有很大发展空间（见图2）。展 望未 来，随 着经济发 展与社会 结 构日趋成熟，人均产值与寿险渗透率将同步提升，这也是寿险市场蓬勃发展的动力来源。1 寿险总保费收入/GDP圖2025,00015,0005,00035,00010,00020,00030,0001640,000845,00050,000455,00060,00002610121418人均G D P, 美元千元寿险渗透率，2016年,总保费相当于GDP的百分比“成熟”市场“起步”市场资料来源：瑞士再保险公司Sigma世界保险报告中国寿险市场主要宏观驱动因素▪迅速崛起的大众富裕及以上顾客群▪城市化▪老龄化▪消费者对保障及长期储蓄认知度及重视度的逐步提升各国寿险市场渗透率对比 11第一章：中国寿险市场发展回顾价值创造来源将向负债端转移，产品力成为制胜要素多年来，中国的中小保险公司采用资产驱动负债模式，通过中短存续期产品吸纳大量资金进行投资，行业的资产管理收入贡献一度超过负债管理的收入贡献。而在欧美、日韩等成熟市场，寿险公司经历了产品体系建设，具备专业化的风险定价能力，收入贡献来源主要为负债管理（见图3）。随 着 市 场 日 渐 成 熟 ，中 国 寿 险 行 业 的 价 值 创 造 也 将 从 资 产端向负债端转移，负债管理能力日趋重要；洞悉客户需求，为客户提供有价值的产品和服务，将成为保险公司的关键制胜要素。产品创新已成为一门必修课。圖3各国寿险市场盈利模式对比资料来源：麦肯锡分析10027365459100736446410韩国中国日本3美国印度尼西亚0印度100% =11.0390.02.80.55.10.71 时期：美国2003-2015年，日本2002-2013年，韩国2003-2013年，印度尼西亚2004-2012年，中国2003-2012年，印度2002-2013年2 按2014年8月底的即期汇率估算3 分析包括所有公开报告这一信息的所有保险公司，总保费占市场总额的65%-9.63.11040.447.7资产负债20.92.02862.4-47.00.30.2对收益的贡献（税前、非常损失和股息计提）1百分比，10亿美元2 年平均 12第一章：中国寿险市场发展回顾一是经济发展所带来的大众富裕阶层消费需求增加：随 着经 济发 展 ，大 众富裕 群 体 日益壮大，他们对健康保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止2020年，大 众富裕家 庭的数 量将以年 均7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程 正 在加速。截止2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15% 。随 着赡养 比 逐 年 攀升，以 及中青年对 健康、医疗、养老产品的保险意识不断增强，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个养老和保险业的结构调整。二、行 业 来 到了十字 路口，四大趋势驱动产品创新中国寿险行业的发展正面临新的机会与挑战。对此，我们进行了深度的产业定性研究，除了访谈行业专家之外，还以问卷与访谈的形式对部分大中型寿险公司的高管展开调研，听取行业参与者们的洞见与思考。在问卷调研中，寿险公司普遍认为行业发展受到四大驱动因素影响（见图4）：大 众 富 裕 阶 级 崛 起 、老 龄 化 程 度 加 剧 、科 技 创 新，以及宏观政策导向。圖4资料来源：麦肯锡分析%调研问卷回馈占比，N = 10家公司问卷调研：中国寿险市场发展的主要机遇根据目前已回收的问卷统计寿险行业参与者关注的主要行业发展机遇▪经济发展促使中产阶级崛起，健康保障与财富管理需求明显增加▪社会老龄化趋势将为健康、医疗、养老类产品带来新的需求▪新技术将在产品的营销、定价、渠道、客戶体验等方面带来创新发展机遇▪严格的监管政策促使保障性产品成为主流，将引导产品创新的发展方向40%60%竞争新格局经济发展带来的中产阶级消费增加老龄化带来的对医疗健康养老产品的新需求行业环境改善严监管导致保障性产品成为主流新科技应用专业化经营（包括营销、服务等）80%国家战略和政策支持金融混业经营模式人性化服务创新要求越来越高40%20%20%20%20%10%10%10% 13第一章：中国寿险市场发展回顾三是新技术在产品的营销、定价、渠道、体验等方面所带来的创新发展机遇。依托大数据分析技术，寿险公司能够实现差异化定价与精准营销。移动平台与人工智能技术则帮助寿险公司实现了多渠道销售和服务的整合，帮助中后台部门提升运营效率与客户体验。四是严格的监管政策促使保障型产品成为主流。在保险行业的发 展过 程中，业界对于寿险在社会经济与民生体系中的定位与功能出现过不同的认识。监管机构及时进行了正本清源，明确了保险业的保障职能，强调“保险姓保”，回归保险本源。在这些趋势的推动下，今天的中国寿险业走到了十字路口（见图5）。能够抓 住窗口机 会，打造产品创新能力和机制，开发出符合客户保障需求的创新产品将成为寿险公司在下一轮良性增长中胜出的关键。如果寿险公司不能及时转型，那我们的寿险行业可能会重蹈美国寿险业覆辙——错失健康和养老等新兴需求，常年增长乏力，将机会拱手让给健康险及资产
