盐津铺子：交流纪要-规模与效益兼顾，全渠道与核心单品齐发展，Q3业绩企稳回升拐点将至-20211028

时间：10月28日 嘉宾：董秘 朱总【总体情况介绍】Q3季报跟公司之前预告的结果其实是一致的，单三季度营业收入5.64亿，同比增长15.3%，归属于上市公司股东的净利润是2866万，扣非700多万；前三季度累计营业收入16.28亿，同比增长13.48%，归属于上市公司股东的净利润7728万，扣非2547万。从两个维度来看，因为公司一直强调规模与效益兼顾。从规模上来讲，虽然今年因为改革、业务转型，在Q2出现业绩下降，Q3实现了企稳的回升，但是公司在收入规模上依然保持两位数的增长。拆分到季度来看，第二季度4.72，同比去年4.8下降了一个多点，首先从结构上还原分析，去年Q2是一个比较高的基数；第二，今年有社区团购的影响；第三，公司从二季度开始推新品、砍老品。如果从这个角度还原回去，其实现在聚焦的核心单品在今年Q2同比去年是有增长的。从聚焦核心单品去同比，它的增速是高于季度同比的，实际上达到了20多，包括Q3也是一样。季度同比是15.3%，公司同时也在推新品、砍老品，留下来的聚焦核心单其实比15.3%是要高的。也就是说，明年跟今年相比没有这些老品的影响，实际上它的增速会比目前的增速高一些。这是我们讲的规模在扩展。从效益上来说，Q3效益其实也像公司之前预告的是一个V型。Q2确实是因为这些费用投入导致短期下降比较大，但是同步体现的是公司的决心比较大，信心比较大。如公司预期的，虽然Q2费用投的多，但是Q3公司及时纠偏，经过重新的动态优化调整，又回归到预设的轨道上，而且比之前的方案更加全面，更加细化，所以公司觉得上升的趋势拐点已经过了。一方面因为产品聚焦的方向清晰了，其次区域发展的节奏或者说步调也清晰了，渠道的定位和发力点也清晰了，组织架构整个也清晰了，接下来四季度就是按照公司预定的目标稳步推进的过程。【Q&A】Q：关于Q3的生产情况，由于能耗双控、限电情况比较严重，公司Q3在生产端有没有受到限电带来的影响？如果抛开限电影响，公司的收入包括利润是否能够比现在更好？A：生产端确实在9月中下旬受了一点影响，特别是15-25号这个时间段，因为公司一个月四周的排产基本上按照3322这样排，前面两周按照计划正常排产，结果突然到15号以后限电。而公司给供应商、经销商排发货又是每周发一次，每天发哪些客户都是固定的，也按照他的需求派来订单，但是在短期之内公司有些品类、有些产能受限制跟不上，实际上初步估测影响了几百万的净利润，受发货影响的利润规模有2000多万。但是这只对9月份产生了影响，因为公司在9月上半个月根本没有预想到产能会受电的影响，略微有点被动。我们的同行桃李也受这个影响，到10月份这个影响又不大了。第一，国家层面开始出手了，大大缓解电力荒。第二，湖南省包括长沙市、公司园区，包括我们的外地子公司，河南产能不大，在洛河那里，所以它的影响不会太大。江西，因为当地的工业企业不多，而我们又是外地招商最大的一个企业，所以也是优先供应。其实9月份主要是浏阳这边受影响，包括都拉了电闸，但是在浏阳这边我们也做了很大的工作，基本上上市公司重点企业适当优先供电。所以我们三个主 要的基地都是纳入当地优先供电的对象，这是国家层面还有当地园区。第三，公司自己也有一些预案，在排产的时候比如原来排25天，现在就往20天排，哪怕那5天不停电，公司也做好这种预案。实际中可能比如说供6停2，那么公司有这种预案在这里，停电对生产计划不会造成太大影响。所以在Q4这个问题发生的概率就很小了。Q：Q3如果是没有能耗双控的影响，公司的利润会更好。另外关于成本端，会看到原材料价格还是涨了一些，包材也涨了一些，行业的上市公司也开始做提价，公司会不会提价？如果提的话怎么样的方式来提？A：现在大家对是否提价比较关注，公司因为品类比较多，是分类进行评估。因为公司对提价还是比较理性的，公司认为首先提价不一定是必杀技，有时候也是个双刃剑。公司分类评估之后，该提的还是会提，比如说这种原材料长期会降不下来，公司又消化不了，要不就提价来解决，要不这个品类就砍掉，这是内部的评估。我们聚焦核心单品，其实首先是选择差异化竞争。第二，公司更多的是通过供应链来把成本降下去，这才是保证公司长期的一个核心竞争力，因为原材料原辅包涨价对公司是不可控的，但是公司会有预案，即使它涨上去公司不提价能够保证，如果提价就有新的增量，这是我们对待是否提价的一个原则。Q：关于公司渠道方面的战略布局，公司店中岛的布局情况今年完成的怎么样？以及今年、明年的规划是怎么样的？做散装的思路目前是有什么方向性的调整？A：散装还是公司的核心业务，商超中岛模式实际上依然是我们的策略。只是说在落地推进过程中打法上有一些微调。今年公司原定5000个中岛差不多已经全部投放完毕，只是投放的方向像之前讲的，加速腰部、腿部门店的布点。现在目前正在对已经投放的商超中岛进行新一轮的评估，接下来明年依然会有投放计划。商超中岛因为商超的流量确实有一些变化，后续的中岛怎么投放，现有的中岛效果好的是不是照样好，公司都在回顾与新评估，有没有一些柜子要移店的，先把这个工作做完，再来决定下一步投放多少。公司要的是投出去的柜子要实实在在品效功能。后续还会有投放计划，但是目前正在评估之中。Q：关于公司定量装的布局和战略，在糖酒会上也看到了可能目前重点在推定量装，推下去之后经销商的反馈情况以及已经得到的动销情况怎么样？A：从目前掌握的数据来看，其实公司的推进速度正常，而且环比同比都比较快，比例比较高。Q：公司的定量装现在销售大概占营业收入的比重有多少？A：公司今年是大力拓展定量装，但是因为之前的基数不大，目前散装产品还是占大头，还是占了80%左右。Q：定量装有十几个点的收入占比吗？A：对。接近20%，因为它的基数小，但是后面的增速会快一些。Q：卫龙的张总来了之后主要在定量装做了哪些工作？渠道主要是选取了哪些渠道？定量装的销售团队有多少人？ A：他来以后跟公司兰总有分工，因为张总8月10号过来的，到现在两个半月，所以他先开始接手的是定量装或者说经销商这块，原来的直营KA业务还有数字化营销的业务，还有一些也是卖散装产品，但是临时钻研的系统蓝总现在还代管着。其他的工作像是跟经销商对接、包括散装产品流通端的产品，包括定量产品，从张总过来就开始接手了。他来以后在细节方面还是蛮多的，因为毕竟在定量装这块他是非常专业的，应该说在产品的导流，还有产品的定位，还有定量装团队的重新组建，现在这些准备工作都已经做完了。9月底10月初，公司这些渠道的预备工作做完了，10月之后基本上按照这个开始运作了，所以现在张总负责定量装事业部，流通又分为一部二部，散装里面分到了烘焙、薯片，还有未来开发市场，背景要重新打造，做了这些。效率挺高，进入状态也很快，基本上四季度开始已经按照全新组合已经开始运行了。Q：现在在定量装这块招商大概招了多少的经销商了？A：招商到现在为止，中报之后大大小小300多家。Q：这个主要是在我们省内还是全国招商？A：像定量装这块一开始的起点就是全国招商，就是放开全国的，只是说可能每个省对公司产品的熟悉程度和推进速度不一样而已。定量装一开始就定位全国招商的。Q：定量装产品它的主要渠道是哪些？是KA还是一些夫妻老婆店？是一二线城市为主还是三四线城市为主？A：它更多的不是在商超里面，在商超里面也有一部分定量装，但是它跟现在主推的还是有区别。公司在商超里面的定量装基本上相对而言卖的是鳕鱼豆腐、鳕鱼蟹柳、鳕鱼肠，它的价位可能在8—10块。公司在定量这块大概是4-5块价格带，还有流通装1-2块价格带的，会有拉开的差距。主推的渠道像便利系统、夫妻老婆店、零食店、校园店全覆盖，主要还是在三线以下，包括一二线城市的各区，因为本来就是民生末端，店面很小，其实公司是针对不同的渠道定向开发不同的SKU或者不同的产品组合，是这么一个关系。Q：年初股权激励目标在今年或者是明后年会不会有调整呢？A：指标没有调整，但是今年只能说公司希望达到，但是难度很大。公司在预告里其实也把提供列举了多少股份费用都列在里面，在10月15号的业绩预告里面都披露出来了，根据考核规则，如果你当年都没有拿到，那么我们21年股权激励计划的股份支付会调回来的。Q：今年的3800万如果完不成就会冲回到归母净利润上面？A：是的。因为公司股份制分两部分，一部分是2019年股份激励计划，一部分是21年，21年如果达不到，1—9月是4370万，10、11、12月应该有7000多万，税后大概有5000多万，公司会把它调回来，平时还是按照规则按月计。Q：这个股权激励里面包含定量装的团队吗？A：公司原来的激励因为有调整，是4月30号授予的，现在负责定量装的业务是 后面的，后面来的人要等下一批的股权激励，但是现在他所做出的成绩公司都记账了。Q：关于产品方面的问题，在5月份的时候我去参加公司在上海的食品展，10月份糖酒会我也去了，公司参展的主力产品还是有变化的，5月份主要是深海系列的零食，10月份更多是在推辣卤的产品，公司是否在主推产品的重心上发生了变化？A：是的，你要把两者结合起来看，其实公司今年首先从产品上来讲，公司主推深海零食，这是公司的推法。行业的趋势其实是今年辣卤发展增速比较快，公司是两者结合，既发挥公司所长，又顺势而为。所以您在5月份看到的时候，确实是公司在主推深海零食。你在10月看到的是辣卤，其实是深海零食做成辣卤口味，所以两者结合，顺势而为。Q：那之前推的深海零食也会是公司一个重点推动方向吗？A：是的，首先像公司在原来鱼豆腐的基础上加了鱼丸、鱼肠、蟹柳。这是SKU的增加。第二，公司也把它分为两档，在原来的产品基础之上加上鳕鱼名就变成鳕鱼豆腐、鳕鱼肠，在商超通过散装卖佳品。在原来产品基础上、在辣卤上多做文章，就适合加速定量装的推进。Q：深海系列的产品和辣卤其实在主攻的渠道上也是有区隔的？A：对，其实两者并不矛盾并不冲突。所以我刚才一直在讲公司强调差异化竞争，总是在细分里面找差异，找到别人没做的或者别人做不了的，只有我们做的好，或者我们能做好、我们擅长的，公司是做这样细分的差异。Q：公司现在不同品类的销售情况，之前来讲公司最大的品类是烘焙。到目前为止烘焙是否维持一个比较不错的增速？其他的一些主销品类各自的消费势头是怎么样的？A：是的，公司之前是烘焙，每次披露的是含薯片，其实做着做着公司后面又在烘焙里面重新梳理，可能会把薯片事业部、烘焙除了薯片之外的单列事业部进行专业化操作。所以如果它加起来肯定还是能保持一个比较大的增长。Q：其他那些品类，包括公司今年推的深海，包括以前做的也还不错的蜜饯之类的品类呢？A：原来公司产品比较宽，12-15个品类，实际上有一些像刚才讲的推新品砍老品，蜜饯里面的SKU慢慢把包材用完，有些实际上是减产或者说停产了，包括炒货。首先公司主推的也是董事长之前多次讲的，细分市场还在增长，细分市场里面没有出现这种垄断性的巨头。第二第三是我们有供应链优势。第四，公司现在也擅长，所以这是我们聚焦核心单品的原则。有些品类就像鸡肉一样，留在这里做，再过三年五年公司也不能把它做大，那公司今年刚才讲今年的决心很大，其实就是把这些不能形成复利，不能把它放大规模效应的品类慢慢的缩减，把它精减了。Q：公司现在和头部的三只松鼠的竞争格局和未来的分化情况？A：其实公司跟这些友商并不形成直接的PK或者说竞争，刚才讲了，其实公司 是差异化竞争，相当于直面竞争很小。三只松鼠以线上销售为主，而我们线上销售占比很少，公司以线下为主，以散装称量为主，而三只松鼠以定量装为主。而且它线下以联手专卖，类似于良品那种模式为主，跟我们所在的散装所对应的商场系统、跟我们现在所进的便利店、流通店在线下渠道也跟并不重叠。所以包括良品，包括来伊份，包括友友，洽洽等品牌，其实我们跟他们要不就是在产品上进行区隔，要不就是在渠道上进行区隔，要不就是在区域上进行区隔，我们之间并不像大家想象的那么直面的竞争关系，应该说差异化竞争，各自扬长避短，相互取长补短的关系。Q：问一下辣条和肉鱼制品、豆制品这块增速怎么样？A：辣条现在已经不是核心的品类了，你应该看到公司今年中报这块没有把它单列了，因为刚才讲了差异化竞