时间：2021年10月27日15:30—16:30嘉宾：董事长兼总裁郭总财务总监兼董事会秘书王总投资者关系负责人张总一、三季度业绩表现嘉宾：财务总监兼董事会秘书王总三季度整体表现亮点很多，也符合管理层预期，业绩亮点：1、2021年前三季度营业收入21.13亿元，同比增长49.1%，其中三季度营业收入7.01亿元，同比增长47.3%。2、前三季度扣非归母净利润3.33亿元，同比增长70.2%，其中第三季度扣非归母净利润0.8亿元，同比增长75.8%。3、在收入增长的情况下也维持了毛利率的稳步提升。前三季度毛利率从76.8%缓慢提升至76.9%，维持了平稳的毛利率。同时净利率水平和去年相比有所回升。去年前三季度净利率是15.1%，今年前三季度上升到16.8%。扣非归母净利润同比增长70%，扣非净利率由去年的13.8%提升至15.8%。整体运营费用在收入高速增长的同时得到有效调控，管理加销售费用率从去年的58.5%下降到55.9%。其中销售费用率下降了0.7pct，管理费用率下降了1.4pct。4、在研发端持续提升研发投入，今年前三季度较去年同期研发费用同比增长44.5%。5、前三季度经营活动产生的现金流量净额由去年的5800万提升至今年的3.48亿元，同比大幅增长499.9%。今年在三月份上市发行新股后，摊薄后的每股收益和去年相比有46.7%的增长，从去年的0.6元/股提升至0.88元/股。6、第三季度收入整体增长47.3%，净利润增长67.7%，扣非后归母净利润增长75.8%。产品方面，第三季度产品不断推出，特护霜的保湿升级版高保湿霜口碑很好，冻干面膜全网断货，都属于新推出的爆款。防晒系列在第二季度、第三季度都有持续很好的增长。渠道方面，每年三季度公司核心业务处于“618”和“双十一”两个大促之间，因此公司会加强多渠道的种草，包括微博、小红书、微信端等平台的传播。公司在抖音、快手上也加大了视频原创的传播，在小红书、B站、知乎多渠道种草占领用户心智，也为四季度双十一的爆发打好了基础。同时，三季度公司也在抖音、快手等“直播带货”为主要模式的短视频平台进行全面铺开，三季度公司在快手平台举行了超品日的活动，单场销售额突破了1500万。三季度公司在抖音平台持续发力，与朱瓜瓜合作，单场突破2000万销售。线上线下整体布局方面，线下公司已经完成屈臣氏门店的铺设，三季度重点在于公司在门店销售的提升。同时，公司今年在上海总部旁边开设了首家线下产 品体验中心，完善线上线下的布局。线上产品销售和线下产品服务体验，形成完整的消费用户的闭环。在品牌投入方面，结合大国品牌栏目，推出薇诺娜专注敏感肌的品牌篇，登上央视一套节目，荣登屈臣氏渠道的HWB年度必试闪耀品牌-年度必试敏肌挚爱品牌。在双十一前和披荆斩棘的三位哥哥签约，成为品牌的挚友。社会责任方面，公司也做了很多投入。对河南水灾公司驰援了5000万的物资与现金。每年公司会开设“薇笑阳光”计划，以防晒为主题，深入从云南到边疆等地区，帮助当地居民树立科学防晒护肤的理念。9月份，公司在云南的希望小学，会泽东陆高中“贝泰妮希望班”也即将开班。品牌布局、在未来增长曲线方面，公司在三季度也做了一些储备。二、公司战略展望嘉宾：董事长兼总裁郭总贝泰妮公司于2010年成立，至今近十年，公司成立了十年然后上市。在过去的十年，公司做了一件事：将薇诺娜品牌打造出来。薇诺娜较窄地切入到专注敏感肌的赛道，过去十年公司聚焦在薇诺娜品牌，而薇诺娜品牌主打的赛道是敏感赛道。今年一上市，薇诺娜品牌支撑了公司的千亿市值。未来五年，公司的终期战略目标是打造中国皮肤健康生态，贝泰妮将集中资源、整合社会资源，建成公司定义的中国皮肤健康生态。公司的策略是“单聚焦，多品牌”：1）“单聚焦”是聚焦在皮肤健康上，与皮肤健康无关的事不会做，公司也设立了大健康产业创投基金，相关的东西放在外面孵化。过去十年，公司打造了薇诺娜一个品牌，未来五年将是多品牌。2）“多品牌”反映在功效性护肤品牌，薇诺娜进入了功效性护肤赛道，未来的多品牌布局是功效性护肤品的赛道，同时还有其他和皮肤健康相关的产品和服务的品牌。在功效性护肤品牌中，公司还会投入很多资源在薇诺娜品牌上。过去五年薇诺娜主打的是舒敏，未来五年将主打舒敏Plus，在敏感的基础上再增加敏感性皮肤的防晒、敏感性皮肤的美白等一系列产品，满足第二级诉求，敏感肌是一级诉求，其他的是二级诉求。薇诺娜只是处于品牌发展的初期，远未达到天花板，薇诺娜的增长势头并未放缓，未来通过薇诺娜Plus策略，、将会拥有稳步的增长和进步。图片公司也在打造婴幼儿护肤品牌薇诺娜Baby和修复的品牌BeautyAnswers，今年在薇诺娜Baby上有所突破。明年公司会推出一个重磅品牌，是抗衰品牌，将以中国第一抗衰老品牌的目标推出，公司在这上面已经做了很久的2-3年的研究。其他产品和服务相关的品牌包括人工智能辅助的皮肤诊疗和服务品牌对于公司来说，公司深耕皮肤科近十年，也积累了大量与皮肤相关的数据。今天这个移动互联的时代，人工智能已经走进具体应用，公司将把人工智能辅助工具推到日常的临床诊疗上。另外的相关品牌是家用的美容仪器，这也是一个新的赛道，在中国的市场上有 日本的、以色列的家用美容仪器做的不错，近两三年的增长非常高，在国内几乎没有竞争对手。公司在很久以前就做了布局，公司将在合适时期将家用美容仪器推向市场。医美或美容越来越发达，实际上很多抗衰老、祛斑等诉求，紧仅靠护肤品会有一定局限性，所以需要配合上美容仪，这方面也是公司在探讨的、研发的、布局的、以后会推出来的。还有医美赋能平台的平台，医美是个大赛道，过去两次业绩发布会已经提到开发了为医美、为单店、为个体医美赋能的平台，公司在积极做布局。总的来说，过去十年公司做了一件事就是打造薇诺娜，薇诺娜支撑了公司的千亿市值。未来五年，公司将建成贝泰妮所定义的中国皮肤健康生态。公司的战略是“单聚焦，多平台”。“单聚焦”在皮肤，“多品牌”在功效性护肤品。除了将现在的薇诺娜做强做大，还有其他的子品牌，特别是抗衰的重磅品牌，另外还有皮肤相关的产品和品牌，类似AI辅助、诊疗的服务的品牌、家用美容仪的品牌、医美的品牌等。未来五年扎扎实实，公司将会成为一个更优秀的公司，会从皮肤健康扩展到其他有优势的健康平台。公司坚持长期主义，将会把长板牢牢夯实成为基础，构建防火墙和护城河，在市场竞争中立于不败地位。公司走的路是健康消费品的路，薇诺娜是化妆品，但公司内部也将其视为皮肤健康的消费品，未来拓展将立足在健康消费品上，也可能涉足到消费医疗等。补充：1、对于H股终止发行公告的解释：公司在2021年7月22日召开董事会，在8月9日召开临时股东大会，审议通过在香港上市并发行H股的议案，也一直在积极推进和配合。8月16日，公司向中国证监会递交申请公开发行上市外资股的上市申请报告，当天收到接受凭证，8月24日拿到证监会的小绿条。公司此次终止香港上市主要是受到国内经济下行和A股市场波动的影响，同时港股在9月创下近10个月的新低，市场情绪普遍相对悲观。在这个时间点可能无法达成股东和投资者在香港上市的价格预期。经过公司审慎考虑，鉴于在目前资本市场的环境，也考虑自身的实际情况，在25日召开董事会，审议通过终止H股发行的议案。终止不会对公司有任何影响，公司资金充足，而且在战略并购方面的脚步并没有慢下来，而是继续寻找潜在的适合的标的。2、关于在海南出资4000万成立基金管理公司，这和大健康的布局相关，有一些适合的将会以并购的方式进行，对于上下游产业链的早期公司进入少数股权。未来会申请相关的基金管理备案，发行相关基金，在产业布局内进行投资，支撑贝泰妮的产业布局。三、Q&AQ：公司发布了“双十一”预售的战报，实现了非常好的开门红的业绩。目前公司与李佳琦有合作，直播间价格具有吸引力。在第四季度费用投放会不会因为和李佳琦合作而有很大的波动？ A：在双十一销售上，第一天预售情况不错，累计到现在，不管是直播还是预售整体数据表现比较亮眼。不过目前的数据只是统计了天猫的数据，多平台的数据要等到双十一结束后才能公布，在目前对于双十一的销售不能很好预测。关于四季度费用投放和头部主播合作方面，很多产品在各个直播间的折扣和去年基本一致，同时在费用投放方面总量有一定控制，第一天的冻干面膜200万片瞬间就抢光了，后面也没有进行二次补货。直播销售在整体销售占比不是特别高，按照去年情况直播占比大约在20%以内，今年需要等战报出来后才能具体判断直播占比到底有多少。四季度费用投放来说，往年四季度是利润率最高的季度，今年不管从预算还是打法上和往年大策略没有特别的变化，包括一些活动政策和力度，一直延续产品渠道价格管理办法。薇诺娜在双十一明星产品会打五折已经深入消费者内心，所以双十一很多不是靠流量，而是靠复购的，对于费用管理团队很有信心。Q：关于多品牌矩阵的建设。在公司已有的品牌，例如薇诺娜Baby、BeautyAnswers，在新品牌的矩阵培育上和目前已有的多品牌的搭建上，能否说明目前在各个品牌的团队搭建是什么样的？SKU储备怎么样？未来渠道规划和不同品牌之间的错位发展是怎么样的？A：薇诺娜Baby是针对婴幼儿，是国内第一个从新生儿到三岁做了临床的品牌，所以在临床上公司的支持非常强。今年薇诺娜Baby有很好的增长，明年会推动其升级，包括配方、包装甚至是价格。BeautyAnswers是精准修复，定位在激光术后，医美术后，主要是在非公渠道、在医美诊所里拓展市场。BeautyAnswers线下销售同时赋能医美平台，采取慢慢孵化、培育，在非公渠道把基础打牢的方式，这个渠道很大但是非常不规范。公司希望通过规范化因素，包括信息系统，将产品慢慢带入非公渠道。对于抗衰，抗衰越来越成为一个重要的赛道，而且人们对健康的诉求越来越迫切。在抗衰上有很大的市场，其渠道策略是线上线下相结合，线下一线的大医美机构做基础，然后在线上放大。公司期望抗衰在市场拓展上会远快于BeautyAnswers。另外，BeautyAnswers是在非公渠道里慢慢孵化，孵化目的是改变小散乱差的渠道，在改变中推动以获得很大收益，抗衰品牌会树立国货护肤品里的价格标杆，可能是最高的。Q：费用率方面Q3有比较大的提升原因是什么？A：Q3一直都作为Q4的提前预热，在品牌投入、种草、预热都比较多，才能有效支撑Q4的爆单。公司整体对费用使用效率、对利润率都还是做了控制的。Q：上游原材料和限电对公司有影响吗？A：看Q4利润率，上游限电对公司的影响不太大，昆明、上海嘉亨影响不大，西西艾尔在启东有影响，但是在通过自有发电机加班加点生产。我们的备货储备都是前置的，截至9月底存货有大几个亿的增加，能够有效支撑双十一的大卖。上游原料和包材在生产成本中占比不是很大，而且已经完成了早期的备货，预计Q4供应链及限电对毛利率的影响不是很大。Q：管理团队跟随郭总从滇红药业过来，一直很稳定，未来开拓新业务，组织 架构和团队会不会升级优化？A：公司之前的团队是滇虹药业过来的，随着公司逐渐做大，走向“单聚焦、多品牌”，未来需要不同的团队来承接不同的品牌，团队升级是必要的。作为公司管理层必须要提升格局，从以前简单的管理变为为前线赋能。构架上，我们内部每年都招很多管培生，提供平台和空间帮助他们成长。现在市场和电商变化很快，我们之所以可以敏锐得捕捉到每一次市场的变化，是因为有团队的支撑。贝泰妮的组织构架里中台是相对固定的，前台是根据消费场景来调整的。公司十年来积累了研发能力、市场经营能力、多渠道运营能力、品牌打造能力、供应链和研发能力，所有这些能力叫做能力中台，在能力中台上根据前端变化实时组建前端的团队。现在我们就把公司作为一个平台型的公司，美容仪器、新品牌、新服务我们会以创业公司的模式来做，即公司投资、运营团队占股，由公司能力和运营中台来孵化，打造公司的多品牌战略，这要求动态的组织架构，不变的是公司的DNA和文化，相对固定的是能力和数据中台。人员也会市场需求和渠道不同发生变化，人员上会以打造自身的造血系统为主，引入具备公司现有人员不具备的能力的人员为辅。Q：公司是产品研发驱动型