参会人：公司董事、财务负责人、董事会秘书 尚总法务总监、证券事务代表 郑总投资者关系经理 唐总证券事务专员 何总基础资料山石网科成立于2011年，一直专注于网络安全领域前沿技术的创新，在苏州、北京和硅谷设有研发中心，目前公司产品线覆盖边界安全、云安全、数据安全、内网安全、智能分析管理和安全服务等领域，产品在财报中分为三个大类：边界安全类、云安全类和其他安全产品类，未来会考虑根据产品的市场发展情况将部分产品单独成类。作为专业的网络安全服务提供商，公司希望为用户提供全方位、更智能、零打扰的安全解决方案。截至目前，公司已累计服务超过18,000家的终端用户，涵盖中国，美洲，欧洲，东南亚，中东等五十多个国家和地区。 2020年中报总体上基本符合预取，存在加快优化力度的空间，上半年营收为2.23亿元，同比略微下降2.33%，下降的原因主要与一季度公司和上下游企业复工复产延迟相关，导致部分项目在实施，交付和验收环节上有所推迟。随着二季度疫情得到有效控制，公司加快了复工复产，单从第二季度来看，公司营收同比增长6.71%。上半年归母净利润亏损5963.43万元，亏损同比扩大251.64%，扣非归母净利润亏损6388.13万元，亏损同比扩大163.47%。 上半年净利润亏损扩大的原因，除了疫情影响，营收端收入有所下降外，也与公司在报告期内持续加强在产品研发，市场拓展和营销体系建设等方面的投入有关，同时叠加了网络安全行业季节性收入分布的影响。季节性收入分布是指全年内制造费用和服务成本平均发生，而营收主要集中在下半年，所以短期内净利润受影响的程度会加大。预计随着国内疫情态势逐步稳定和下游客户复工复产有序进行，公司预计下半年的收入和盈利情况会稳步回升。 报告期内，公司毛利率为66.49%，环比一季度有所回升，与去年同期相比有所下降，主要原因与疫情相关，在疫情冲击下，下游客户群体需求呈现递延或削减。为巩固并提升市场竞争力，公司采取价格竞争策略予以积极应对。随着公司规模的不断发展和市场品牌影响力的不断提升，在基于客户多元化的需求背景下，公司的安全集成业务比例有所增长。横向来看，公司上半年的毛利率水平处于行业中间位置。随着下游客户群体需求逐步恢复，下半年毛利率水平将有所回升。 报告期内，公司销售费用同比增长3.47%，研发费用同比增长9.83%，这主要是由于公司营销网络的扩建和产品线的持续扩充与优化等募投项目。公司费用增幅较往年有所下降，这是行业的普遍情况，主要是受疫情期间政府补贴的政策影响，在员工社保，公积金和房租等方面的费用有所减免，以及受疫情影响，营收下降造成销售人员的提成下降。上半年，公司销售体系的人员数量同比增长28%左右，为后续发展进行相应的人才储备和培育。 报告期内，公司经营净现金流情况有所好转，受疫情影响，在一季度回款较慢，第二季度较去年同期提升30.72%，因而整体来看，公司上半年基本恢复了正 常的回款节奏。此外，公司通过开展票据池业务，并同主要供应商谈判延迟结算，减少货币资金的占用，提高流动资产使用效率。 营收结构可以从三个维度拆分，首先是产品类型：边界安全类营收是1.78亿元，占比为80.76%，同比下降8.57%，云安全类营收是873.32万万，占比为3.96%，同比下降46.78%，其他安全产品类营收是3365.26万元，占比为15.27%，同比增长115.28%。受疫情营收，公司边界安全类和云安全类产品收入下降，尤其是云安全类产品下降幅度较大，这主要是受部分行业客户在复工复产的进度上比较慢的影响。不过其他安全产品类在上半年表现还是不错，后续公司将继续加大投入力度，其中像数据安全、应用交互、态势感知以及安全集成类的产品服务还是表现挺好的。在边界安全产品线中，也有部分细分领域产品表现不错，比如X系列数据中心防护平台和IDPS等。从下游客户端结构来看，公司的前五大行业客户都受到不同程度的疫情影响，其中影响较大的是教育类行业，这个主要是因为教育类行业复工复产时间最晚。而医疗卫生，交通物流和能源等行业表现不错，这也是公司年初提及的加大开拓力度的行业，后续公司将持续加大这些新行业的市场开拓力度。公司认为金融，运营商，政府和互联网这些主要行业客户群体的需求将随着复工复产的推进逐步回升。而作为公司营收的战略组成部分，海外地区的营收表现还是很不错的，同比增幅在36%左右。此外，公司募投项目之一的营销网络扩建项目也在持续推进中，也是目前募投项目中进度较快的，在行业纵深扩展、区域横向拓展和渠道代理商扩充和优化等方面加大力度。 Q&AQ：公司上半年受到疫情的一定影响，这是否造成公司对于全年预期的变化，例如收入端和利润端？A:公司从一季度开始，每个季度都在关注疫情的恢复状况和中国经济的整体走势，当时公司做出一个判断：二季度应该会在一季度疫情影响的基础上开始恢复，最终结果已经证明这种恢复效果已经能够明显体现出来。公司期望二季度结束能够回到正向增长的轨道，但最后的结果差了一下，公司还是需要优化一些地方，但整个趋势是符合公司当时的判断的，所以公司一直没有调整年初制定的经营目标。公司在三四季度应该能够看到快速恢复的情况。举一个例子，教育行业是上半年下降最大的一个行业，现在教委通知全国复课，相信该行业的网络安全需求会在三四季度有一个爆发。这只是一个点，综合来看，公司对于三四季度的恢复抱有很大期望。至于说全年的增速是否能够达到年初制定的目标，公司相信还是有很多需要努力的地方，但对于整体网络安全行业发展的态势，公司还是坚定不移地看好。而从第三方机构来看，IDC预测的增速还是充分考虑了疫情和经济下滑的影响，但对未来几年的复合增长率还是给出了一个比较乐观的判断。Q：各个产品线今年的预期如何？A:云计算的蓬勃发展带来了云安全的刚性需求和合规性要求，逐步细化的合规性要求会推动市场发展。一季度基本就没什么云安全的项目落地，二季度大家开始陆续复工，但云安全（纯软件）和传统的安全产品相比有两个不同的特点。第一个：当客户面临疫情和经济下滑时，首先保证基础网络安全建设，在这基础上才会考虑增加的服务，比如云端的安全需求。第二个，由于是纯软件的安全产品，在产品上线过程中，需要匹配软件环境，所以在这种纯软件产品上线前需要经历一个POC的测试过程，这个测试过程会比传统的硬件产品复杂一 些，所以周期长一些。这就是为什么公司从二季度开始，项目逐步立项推进，但云安全传产品的收入并不能在二季度末体现出来。从2015年开始，公司处于从单品到多元化的发展历程中，经过这五年，公司已经基本上打造了适合客户整体安全需求的解决方案。但是单品向多品转化的过程并不单单是产品的发布，公司在发布以后的市场要经历很多能力的提升，今年也关注到了公司在多品已经具备的前提下，需要提升综合安全解决方案能力和安全服务能力。可以看到产品和服务近年来的客户接受度不断提高，也越来越密不可分。单独提供产品或服务都可能在满足客户安全需求上有所缺失。在发展到多品具备的情况下，公司已经开始注重产品耦合的能力，安全服务和态势感知带动的能力，公司在今年成立安全服务事业部和态势感知事业部以提升公司全面产品的销量。这的确有一定效果，其他安全类产品虽然基数比较小，但是增幅已经超过其他产品线，在其他产品收入下降时，还能提供高速的正向增长，初步体现了公司战略落地的结果。公司不盲目扩充产品线，在新的产品线上贯彻以往的精品精神，保证公司为客户解决问题的能力，避免产生未攻击者使用的漏洞。公司比较看好未来在安全服务和态势感知投入，且数据安全和应用交互等产品都有着不错的增长。像防火墙，边界安全产品线，公司需要保持全年的稳定增长，但第一由于基数比较大，第二由于市场相对成熟，可能增速不会很快，但会保持我们的优势。以防火墙为例，防火墙分为企业级和数据中心级的，上半年在国家新基建和数据中心建设政策的引导下，整体的边界安全下降了8个点左右，但X系列的数据中心防火墙呈现上涨态势，这个在未来一段时间内会保持增长。公司关注细分领域，每个产品线，甚至每个产品线下不同品类，不同应用场景的产品增速和相应的应对措施。Q：从长期来看，公司的扩张策略会是什么样的？A:这个问题公司平时思考的比较多，因为这也牵扯到了公司的战略定位，战略发展的一些节奏。与国外安全厂商相比，公司有两点比较像，第一是15年之前我们都是做单品的，发展产品的战略上比较像，第二我们可能更关注把一个单品做到极致，公司在战略方向经历过一些转型升级，最难的地方在于我们可以很快地根据客户的需求扩充产品线，希望能够保留在原有的精品策略，这是一个需要平衡的点。大而全和小而美都不能特别精准地定位公司未来的发展方向。首先，公司不可能做小而美，公司已经扩展了这么多产品线，而且在不同领域已经得到了市场的认可。例如，公司的vWAF在上半年第一次进入中国移动集采入围名单，这是对公司新产品的认可。2B的产品想要成熟，一方面是产品的成熟，另一方面是公司的成熟，无论是销售端，售后端还是研发端等各方面能力的提升，这样才能形成匹配的能力，让新的产品线在市场上快速地占领一定的市场份额。这几年对公司来说，相对而言是需要做出很大转变或者积累的阶段，推出产品线，提升自己人员的能力，让这些产品在市场的客户口碑逐渐积累起来，能树立一些标杆案例，这是我们这个阶段正在做的。这个阶段过后，就是公司转型效果体现的时间段，那时候可以看到各条产品线整体的解决方案不断推向客户，各条产品线都呈现快速增长。当然，各条产品的发展阶段和成熟度不同，在同一年度内的增长速度肯定是有差异的，但是会形成公司整体业绩增长的保护盾，公司抵御风险的能力会更强，能够参与更多的竞争。这是公司现在和未来一两年必然要经历的阶段。从长期来看，公司也不会做成一个大而全的企业，公司所谓的大而全是说全面覆盖。公司必须客观地评估自身的技术优势，技术积累和自身规模的关系，因为公司是已上市的网络安全公司中人数规模基本最小的。无论从整体人数，还是销售端和研发端各自的人数，和大的友商相比在规模上还是有很大差距。公司一向的经营策略还是比较稳健的 ，因为公司是上市公司，必须对股东负责，发展意识和风险意识必须并存。可以从一点上看出公司的发展策略：公司根据需求，推出能够联动的产品，通过联动产生一加一大于二的效果，这是公司要不断完善的解决方案。同时，在上半年疫情的影响下，公司的前端和整体销售端的人数增长还是达到了28%，这个已经充分体现了公司希望尽快把技术上和产品上的优势加速向前端传递，在前端覆盖面和渠道方面也做了很多努力，希望把技术优势转化为销售额的优势。Q：如何把握产品迭代速度和用户需求快速涌现之间的平衡？A:有一些需求是在市场上忽然间就热起来了，但是这个热起来分为两种。一种是热起来然后就过去了，这个情况有过。还有一种是，热起来然后从热到市场大规模落地。一个充满技术创新的2B领域和互联网公司不太一样。互联网公司是先推出一个东西，然后通过快速迭代，培育市场。对于2B公司来说，管用的东西才是有价值的。公司不担心因为打磨产品而错过市场。公司认为通过打磨能够让市场和客户感受到产品的价值，因为网络安全是一个长期的市场。根据Gartner的技术发展图来看，前期经过一个铺垫，然后快速增长，最后逐渐成熟。公司可能错过前期的铺垫，但不会错过快速的增长。Q：未来三五年后，公司新培育的产品，比如态势感知和安全服务，哪一块更能成长起来，和边界安全的体量相匹配？A:不同产品线本身的市场规模就不同，边界安全本身在整体安全的建设里面就是一个非常重要的组成部分。安全服务在IDC今年上半年的预测种的增速是21%，超过了安全硬件市场18.5%的增长速度。安全服务未来肯定是一个重要环节，安全服务和态势感知一方面是本身自己的销售额，另外一方面是公司提升安全解决方案能力的重要抓手。所以公司关注的是两点，第一点是它给公司带来的销售收入的增长，第二点是它是否能够和现有产品进行有机联动。从三到五年来看，个人认为态势感知和安全服务都不会成长到像边界安全这么大的体量，但会成为收入的重要组成部分。相比而言，我更看好态势感知的发展，因为它和产品的联动会更紧密。而除了看增速，基数