时间：2017年10月31日嘉宾：甘总，曾总，谢总等。1-9月财务状况：营收4.3个亿，同比增长60%左右； 净利润4096万，同比增长100%左右；净利率水平10%，毛利率在58%左右，比去年同期提升了2个点，主要是因为：1）产品爆款从导入期进入到了推广期 2）产品销售量上升后，单品更有议价优势，采购成本降低、账期延长。公司预计2017全年营收在10个亿左右（同比增长200%以上），主要因为跨境电商行业的特性（受黑五、圣诞节影响，大概有50%销售额来自于4Q），预计四季度单季净利润在6000万左右（按照65%股权算并表4000万左右），全年净利一亿多，同比增长200%左右。公司经营方面：1、母公司拉链主业增长平稳，重点发展跨境电商业务。目前服装行业调整已经到位，辅料行业收入比较平稳，今年行情特殊，金属价格普涨导致下游毛利被吃掉，相信未来发展会回归平稳步调。拉链主业当前现金流较好，能够支持公司做有红利期的第二主业。未来应该不会投入体育医疗等行业，重点投资在跨境电商上面。2、价之链优势：资金+技术+运营1）本身跨境电商是个资金密集型行业，价之链属于轻资产运营的公司，场地依靠租赁（每月17万元），进入上市公司体系后，上市公司可以担保，有利于价之链进行银行融资。2）公司不仅仅是销售产品，还具有技术上的优势。公司IT部门有大量大数据分析的经验，可以帮助快速找到爆品，了解什么样的产品最好卖，研究竞争对手的状况和市场空间后再决定要不要切入产品线，选择什么供应商。3）先发优势。进入行业时间较早，有10年以上运营经验。3、以3C产品为主导，不断进行产品更新迭代。公司目前有10大品类线，约400SKU（原有200，今年新增200），爆款产品大约不到100种。3C产品为公司主要盈利来源，净利率大概为10-20%，目前自由品牌有DBpower和Tenker，未来几年会进行新产品线和新产品扩充。未来发展趋势1、从打爆单个产品到整个品线转移。公司认为单品利润空间不大，像飞利浦，gopro有些单品在销量上不如价之链；因为国外消费者对口碑认可度较高，对品牌认可度反而较弱。公司未来发展不能靠单品爆款，而是要依靠产品矩阵，因为品牌矩阵对产品有保护效果；要做爆品类，要把品类吃的足够透，靠规模来管控上游成本，从爆品的点阶段扩充到到爆品的面。目前公司在对几个品类的不断摸索中，感受到这个策略是可行的。2、从品牌模式向属性模式转移。品牌模式指利用电商渠道能力建立品牌效应，比如说一提到格力就想到空调等，但是实际上格力也可以卖电饭煲，风扇等，而且未必做的比别的公司差。未来公司会打破品牌模式，向属性模式转移，例如提到小米就联想到高性价比，建立有自身独立标签。 3、更加重视产品品控。今年招了一些在大制造企业工作的人，来和中小供货商进行交流。未来和优秀工厂深度合作，可以不参与组装，但是要参与品质管控。目前有70%是产品供应商做的，下半年开始将自己参与设计环节。Q&A:产品类：Q：公司对于爆品的定义，怎样选品。A：公司将一个站点月销百单以上的产品成为爆品（大约有20个站点）。在选品上，公司内部也有过很多讨论，最后决策倾向于做品类的规划。选品前会在内部进行立线流程，讨论为什么要做这条线，竞争壁垒，保证自己相对胜率较大、生命周期较长，能发挥自己的核心优势后才会去选定产品。Q：选品到打出产品周期要多久？A：产品导入期4-6周，确保品质产品能做出自己的优势生产一个多月+运输45天左右销售阶段：1-4个月冲击产品销量Q：向浔兴服装品类延伸？A：暂时没有这个打算，现在聚焦点在珠三角产业链来承载自身成长，这个蛋糕是足够大的，支撑到百亿以上规模。Q：产品周期长，滞销/缺货怎么处理A：我们认为产品滞销/缺货核心不是管控问题，而是产品本身的问题；产品品质好，不愁销量；当然数据和forcast的也很重要，两者相辅相成。Q：爆品的生命周期或者天花板。A：需求是一直存在的。例如卖的最好的DVD机，从整体看需求在萎缩，尤其是线下在萎缩，很多商场都砍掉了这一货品。所以消费者有需求只能在线上买，反而导致线上增速较快。公司未来希望自己做OEM的比例大概在50%左右。公司认为爆品的天花板非常高，因为国外线上零售只占零售总额10%左右，同时问题并不在于线上占比多少，而是在于线上怎么样吃掉线下份额；每个品类确实有自己的周期，公司想要布局的是线上把产品吃透之后，逐渐从线上转到线下，看中的品牌的认知度，利用线下市场进行营销费用的对冲，从长期来看降低品牌曝光成本。Q:：产品货款怎么支付？A：月结30天，现在比较短。收款的话2周结一次。Q：公司产品策略A：重视产品通用性，打造品质稳定，质量好的爆款，内部不鼓励新奇特的产品，而是从用户需要出发。我们希望卖很长久的产品，未来拼成本和供应链管控。公司管理类：Q：销售费用最近三年一直在增长，未来能不能得到控制。A：目前平台费用在30%左右，物流仓储+扣点比较稳定（15%FAB+10%平台 扣点），广告费用目前增长趋势较快：对于新进入的品类，广告费用比较高；但是如果规模上去了，广告费在未来会稳定下来。目前公司10大品类中，大部分都处于导入和推广期，成熟期较少。Q：公司目前有哪些方面做得不是好的？A：制度层面：公司现在依然处在野蛮增长的阶段，我们在内部管理这块的体系需要梳理。去年电商团队只有200人，今年扩招到400余人，制度、流程需要深化。策略上，之前有资金的问题，到明年已经没有了。文化层面：现在有自己成型的企业文化，但没有根深蒂固，我们认为文化是一个软性竞争力，人员选择，文化匹配上会下更大功夫。员工培养方面：在管理人员组织结构上走了一点点弯路，之前人员管理上做的不是特别好。今年职责岗位更明确。以前觉得专业背景能力重要，现在觉得管理层人品更重要。解决制度、文化方面的问题之外，储备价值观、人品更match的员工（80%人品，20%能力）。公司对未来团队更有信心。Q：未来三年到五年比较大的风险。A：风险在于自身管理能力和战略问题。如果上市公司资金支持、配股能够完成，公司吸引人才才会有所保障。团队扩张的过程中人才的问题比较大，用人不当，团队的动荡会比较大。竞争对手类：Q：对于跨境电商独立站的态度。A：不看好独立站，因为互联网具有黑洞效应，大鱼吃小鱼。假如用户碎片化购物时间是10个小时，平台品类的丰富性，规模效应，物流，消费体验更好，会吸收更多的用户时间。流量、物流、技术边际成本在平台上递减，亚马逊做云计算等业务，其中一个目的也是为了获取用户的时间。和平台竞争的独立站应对需要差异化定位，一般体量的公司不需要去想这个事。Q：跨境通第三方平台有所放缓，现在行业整体情况现在如何？A：公司认为铺货模式不可持续，产品需要不断淘汰升级，到一定体量后铺不动。商业的本质在于产品好不好，值不值这个价。同时，虽然有些第三方平台营收基本没什么增长（例如eBay），但是亚马逊增长依旧较快，公司依靠亚马逊平台依然有较大空间。-天风证券