东方教育：交流纪要-7月中下进入招生旺季，预报名情况良好20200710

时间：2020年07月10日嘉宾：投关部部长华总 近期状况介绍：本次疫情延续时间长而且比想象中迅猛，我们虽然非常的努力，但是的确延迟开学对我们也是造成了一些影响。我们实际现在的开学的状况，我们是从4月中旬开始，全国各地的院校都逐步开始向政府部门提出复学复课的申请，也逐步的得到了一些批复，到4月底大概有30%的学校全面的复学复课，到了5月底达到了50%以上，到了6月底我们复学复课的比例超过了90%。 但是还有一些局部的区域，比如说北京、武汉，还有我们说的东北三省部分的地区，还有新疆这些地方，我们还没有复学复课，包括二次疫情之后，像河北部分的学校也要求我们老生返校是分批分次，不能同时间一次性全部返校，所以对我们整体复课的计划也造成了一些影响。 虽然复学复课对我们有一些影响，影响了我们整个春季的招生，但是我们通过自己的一些方式，包括通过我们线上平台做到了停课不停学，同时我们也通过互联网的直播的方式，我们不能到校参观的新生在互联网通过直播的方式直接参观，包括采取了预报名的形式。截止到6月30号，我们的整体的数据同比2019年1月1号到6月30号，新生人数下降了大概是在20%左右，我们用了两个月的时间，4月中旬到6月中旬的时候其实已经追到了接近15%下降。 但是6月底因为整体的中考和高考的延迟，到7月的中下旬才会进入到比较火爆的夏秋季的招生高峰期，所以数据有所影响，大概平均我们现在基本上是在不超过20%的数据。 公司的欧米奇西点西餐和美味学院已经实现了正的增长，这两个板块因为是属于短期的，学生也不需要提供相应的住宿，所以在防疫防控方面政府要求相对宽松一些，所以复学复课的比例比较高，基本上在6月底的时候已经实现了接近10%的增长。 对我们影响最大的还是传统的三大板块：汽修、新东方和IT，这三个板块之所以受到影响， 一方面是我们主要的生源群体是初中毕业生，所以大多数学生还没有正式的到校报名上课，很多学生交了预报名，还没有到校，所以没有计入到新生人数当中去。另一个原因主要是因为这几个院校在全国的覆盖面比较广，所以这次没有开学的学校当中影响最多的也是这三大板块，特别是IP和烹饪板块受的影响更多一些，而且长训比例的学生也更多一些，所以受影响比较大，所以整体大概在20%左右新生人数减少。 但是如果加上2万名预报名人数的话，整体人数已经实现5%增长。 另外大家比较关心的是我们新生的板块：美业，去年12月底学校得到了办学许可，整体的宣传和招生季恰恰也是疫情爆发的时间，但是值得欣慰的是这所学 校在整个疫情当中并没有受到太多的影响。我们从4月中下旬开始复课以来，含预报名人数我们基本上超过400人，实际到校也接近300人，所以作为一个新院校、新品牌在疫情当下的情况下能够做到这样一个成绩我们也非常的欣慰，应该说超出我们预期。 因为学校的规模当时是按照一千人左右来设定，所以第一年招生计划也是定在400-500人，半年的时间而且是在疫情的情况下已经接近400人的规模，我们认为是基本完成了我们既定的目标。 因为一所学校的成功或者是数据还不具备完全的参考意义，所以我们又决定在湖南的长沙和河南的郑州再开两所美业的学校。我们在这两个地方今年下半年准备再开设的两所学校已经进入了场地洽谈的阶段，相信这两所学校的推出，到明年春招结束之后，三所学校的数据就能够更明确帮助我们对整个美业市场的判断，包括我们专业的设置，包括下游就业等等一系列的情况。 Q&AQ: 请您分享一下美业在加速布局阶段的前期投入，包括场地的投入，以及老师、招生宣传这几个方面大概是怎么样去落地的，预计一个校区的爬坡期或者是回本期大概是一个什么样的状况？A:我把师资和规模介绍一下，美业规模当时是参照IT的学校，1000-1200人的规模去建的学校，也是以长期培训为主体的。现在开三所学校，我们想做一个数据方面的详细的分析，在未来我们如果明年的春招之后三所学校的数据还是相对表现良好的话，我们有可能会加速这块的发展，同时也不排除通过并购的方式能够加速这个板块更好的快速的在全国的战略布局。 在师资的层面，最近有不少投资者也组织到四川美业学校去进行参观和调研，我们基本上一个新的板块要经历6个月的调研期，再有6-8个月整体的课程研发和师资储备期，所以基本上是一年到一年半的时间。也就是说我们从2018年底到2019年初就开始整个专业的调研和布局，2019年全年我们也是在开展教师的招聘等等的工作，场地的寻找。 教师我们现在聘请的是国内的在美业培训行业当中比较资深的，以及行业内领军人物，如果大家去参观的时候可以看到很多介绍，所以首期师资应该是行业内顶尖。 我们在河南的郑州以及湖南再开两所学校，一方面是在数据方面做对比，同时我们也是在师资方面进行更好的储备。区域性更广一些，便于我们未来能够快速的实现全国的战略布局。本身我们整个东方教育有教学的研究院，同时师资储备我们也是有体系化的建设，如何去孵化我们内部师资的队伍，包括培养，我们都是成体系化的建设，都是有相应的流程，所以师资问题不是太大的问题。 Q:美业财务方面分享一下。A:关于成都美业这个学校，到目前为止我们初期的投入大概在1000万左右，我 们的学校规模是1000人。这个爬坡期会跟我们IT板块也比较像，也是两到三年的爬坡期。在毛利率或者是净利润也是参考IT的板块，毛利率也是在60%，这是在成熟的学校，净利润也是在大概30%左右的样子。 Q:美业招生具体是怎么做的？对于未来长期课和学历的嫁接这块能再详细的介绍一下吗？A：美业这方面我觉得有几个优势， 第一个，在前期的调研过程当中，在整个专业的设置，包括学校前期的布局各方面，我们在现有的市场当中是走的比较靠前的。因为在调研过程当中我们发现在整个全中国美业下游的产业链现在还是不够成熟，感觉特别像十几年前餐饮行业发展的状况，连锁型企业很少，包括员工的整体的职业素养还是偏低的，员工的流失率是比较高的，所以这也是我们现阶段为什么去开发的专业还是偏长期课程的专业，这是一个差异化的竞争。 第二个，去打长期专业，这也是我们自己本身的一个强项，做长期培训是我们的优势，也是我们的核心竞争力。之所以这个行业当中的从业人员整体素质偏低，因为他年龄比较小，对行业的认知，对整个职业发展的规划都是不到位的，所以流动量也比较大，恰恰这是我们专业上面的一些差异化的竞争。 学历和技能结合的问题，国家今年提出了所谓的扩招200万，这种扩招是不是对我们有影响的问题。首先我们讲两个层面，第一个，这个影响不是现在开始的，我的记忆当中从2008年开始基本上这种扩招也好，中职终端的补贴免学费也好，早就出现了，我们当时是非常紧张的，因为我们又没有学历，而且我们的学费比公办学校高出很多，我们如何在这个市场竞争当中存活下来或者是怎么做的很好。 第二个，经过这么多年的沉淀和应对挑战，我们发现专业和就业是不完全划等号的。但是我们很负责任的说，如果你选择了中国东方教育，特别是长训专业的话，那就是和你的就业划上等号，我们叫做就业的直通车，打通了你就业的直通车，而且我们就业的工资，也就是说他一年的收入（包括试用期在内）基本上可以覆盖他两年的学费，而且这是我们已经实验的，市场已经印证的，所以也得到了学生和学生家长的认可，这也是我们的品牌之所以能够下沉非常好的一个原因。 同时我们自己也在积极的申办所谓的学历，我们现在大概是已经有30多所学校具备了中职以及技工学校的资质。我们也在鼓励我们所有的具备条件的学校全面的开始申办中专和技工学校资质。 我们争取和公办院校到同一个起跑线上的时候，我们的优势就越发的明显。过去在竞争中，一些地方保护主义造成了初中毕业生只能去当地的中职学校或者是技工学校，不允许人外流等等一些问题，不让你进班进校的宣传，不让你的广告落地，去触达我们的招生群体。虽然我们对媒体、对市场研究的很透，我们可以通过其他的方式触达学生，但是如果我们具备了同样的资质，站在同一个平台上的时候，可以说我的优势更明显，我就可以切到更多的原本不属于我的蛋糕，我们的赛道或者是生源市场会得到进一步的扩充。 随着民诉法的送审稿，对于整个职业培训市场还是鼓励的，没有任何的干扰，特别是对自主定价，包括专业定位的自主性的问题也予以了放开，允许中专或者是技工学校盈利性的举办，所以这对我们来说都是很好的推动。所以我们也是在积极主动的去申办相关的一些学历的资质，这样的话我们具备了更强的竞争力。 Q：上半年整体的利润率有没有一个预判？考虑到学校可能有一阵子没有确认收入，不知道对于整个费用率层面或者说对于教师人工成本这个层面会不会有上升，对于整个毛利率和净利润可能是有什么样的影响？A：因为疫情的原因，我们有一些学生未能到学校，所以导致收入确实有一些影响，对比去年的收入来看，估计在20%的范围。在成本方面过去一段时间我们的员工还是按正常的工资发放，这是因为集团考虑到我们公司的员工过去比较辛苦，所以在这段时间我们还是按正常的工资发放。但是在某一些区域我们的社保，就是当地政府有一些减免的，所以对比去年来讲，我们也有一些新的学校整体上工资应该对比去年也是差不多的。 另外一个比较大的成本就是我们的租金，有一些是租赁政府土地或者是国有企业的，我们也有一些一定程度的租金减免，但是考虑了去年有一些新开的学校，所以我们租金这方面应该也是跟去年差不多。 我们减少的是教师的相关成本，这跟我们的收入应该是成一个统一的趋势的，所以收入减少的话，教师的相关成本我们也会减少，大体上我们总体的成本费用就是这样。 另外在销售费用方面，因为过去都是在年底的时候就已经把明年的预算做好了，然后今年也是按我们以前做的预算来投入我们的广告费，这个广告费也是有一定程度的增加，大体上我们的费用就是这样。 Q：租金绝对数额跟去年比是差不多？A：对。 Q：考虑到之前上半年有一些招生的旺季有推迟，7、8月份对这个情况是一个什么样的预判？A：因为到7月的中下旬开始进入到过去传统意义上的夏秋季的招生高峰期，这样的数据我相信会有一个很好的表现。我们是非常乐观的认为到8月份，我们有机会去追赶上2019年整体的数据，因为我们短期的两个板块（欧米奇西餐和美味学院）其实已经反超了，6月15号的时候就已经超过去年同期的数据了。现在主要是长训板块的学生还没有到校，如果加上预报名的数字其实已经有5%的增长了，所以我们还是比较有信心，通过7、8月份两个月的努力能够完成我们的心愿。 培训和K12不一样，比如说幼教今年不上了，有可能未来就不会再来了，因为 后面就不会再上幼儿园了，有可能直接上小学了，他是随着年龄的增长的。但是对于我们这块来说，往往是失业率偏高的时候，恰巧是我们职业培训逆势上涨的一个区间，所以我们通过多年的经验也判断，今年到中考结束之后这个市场会有一个非常好的逆势的增长。 Q：现在大概还有多少学校没有开门，这些没有开门的学校会有预报名吗？A：没有开门的学校比如说北京，武汉的情况是政府没有批准你开，但是他属于默许你新生可以到校参观报名和试学，老生不得返校。北京是有预报名，很多学生在线上进行了一些预报名，过去学生到学校现场参观，现在我们通过直播的方式，让学生在互联网上通过直播的方式来直观，没有开门的学校都是有预报名的学生的，而且比例还比较大。 还有东三省部分的学生，像长春、哈尔滨那边还没有全面的复课，河北这次受二次疫情的影响，老生返校复课的时间又有所推迟，他要求逐步复课，不允许全部的人一次性都回来，包括新疆也没有复课。 上海到6月中旬才复课，天津也是6月15号刚刚复课，所以我们现在还有十几不到二十所学校没有完全复课或者是根本就没有复课，特别是北京比较严重，根本就没有复课。 Q：我们整个预报名那一块是有5%的增长？A：对，预报名加上已经到校的新生这一块，和去年同期的新生人数对比的话，我们是有一个5%的增长的。 Q：截止到最近？A：截止到6月30号。 Q：预报名取消的概率有多大？预报名是以长期生为主？A：第一个，预报名不是不能取消，是可以取消的，因为毕竟是预报名，而且缴费也不低，基本上是我们学费的一半。我们过去预报名的转化率是非常高的，是超过9