20170407【核心要点】1.公司十二五坚持内部组织变革，十三五将推动价值并购，并购或合作方向集中于差异化产品、慢病管理相关产品、赛诺菲旗下其他产品等。2.自我诊疗产品：深耕品牌OTC业务，拓展大健康和OTX业务，实现从OTC领导者到自我诊疗引领者的提升，升级模式为“差异化产品+终端+消费者沟通”，冠名或植入热门综艺或电视剧提升品牌认知度和消费者沟通。3.处方药：16年中药注射液销售收入占比不足40%，未来还要继续减少，逐渐转型为慢性疾病、口服药等产品。4.中药配方颗粒：未来将加强与大型中医院的合作，医和药结合，包括签订战略合作协议、共建博士站、研发合作等；渠道竞争日益激烈，主要集中于三家中医院，目前地方层面已经逐步放开，公司是要把工序做好，从药材、生产过程，力争成为标准制定者。5.业绩预计快于行业发展速度2-3个百分点。更关注有效市场份额的提升、特别是经营质量的提升。【详细纪要】16年业绩，2016年公司实现营业收入89.82亿元，同比增长13.69%，其中，制药业务实现营业收入84.85亿元，同比增长14.39%；实现归属于上市公司股东的净利润11.98亿元，同比下降4.11%，下降原因主要是2015年四季度因出售广东三九脑科医院而获得约1.28亿元的投资收益，剔除该影响因素，2016年度净利润同比增长6.77%；实现经营活动产生的现金流量净额13.92亿元，同比增长10.50%。自我诊疗业务实现营业收入46.89亿元，同比增长7.06%，其中感冒品类、儿科品类实现了较快增长。处方药业务实现营业收入37.95亿元，受合并众益制药及昆明圣火药业影响，同比增长24.97%。华润三九“十三五”战略框架自我诊疗引领者：打造差异化产品，实现品牌升级中药价值创造者：打造升级版传统中药解决方案，打造中药大产品自我诊疗一、回顾重点工作：产品力提升（感冒灵工艺优化）、品牌建设（利用互联网、影视剧等新兴媒体提升品牌沟通效率；聚焦感冒和儿科）、终端掌控（资源精准下沉门店；聚焦核心终端，提高门店单产提升）、业务拓展（大健康业务；与赛诺菲合作，布局专业品牌业务）二、未来发展方向：深耕品牌OTC业务，拓展大健康和OTX业务，实现从OTC领导者到自我诊疗引领者的提升1.品牌OTC业务：聚焦核心品类（感冒灵、皮炎平、胃泰），引入差异化产品（中药消炎感冒类产品、助消化胃药产品等）2.大健康业务：999五大品类延伸（感冒、儿科、皮肤、胃药、天和），研发并购对外合作切入保健品市场（膳食营养补充剂、中药类） 3.OTX业务：围绕消费者疾病诊疗过程，以专业的学术推广串联起医院和药店，并影响消费者在偏专业疾病领域建立自我诊疗习惯，全方位抓住消费者用药需求处方药——中药大产品一、回顾重点工作：依托中医理论，坚持循证医学，专注中医优势的“心脑血管（坚持循证研究；并购昆明圣火）、肿瘤（扩大华蟾素的临床适应症）、消化（茵栀黄口服液进入卫计委儿科药示范项目）、骨科及疑难杂症”等慢病属性领域二、未来发展方向：围绕疾病发展的全过程（未发生、发生时、发生后）丰富产品线，覆盖诊疗链前后端中药配方颗粒一、回顾重点工作：跑马圈地，提升市场占有率，深入开发核心高端医院，依托智能中药房建设，加深终端合作的紧密程度二、未来发展方向：拓展市场份额（核心高端医院、基层医疗市场），提升经营质量（降低生产成本、提升运营效率）抗感染业务一、回顾重点工作：存量市场提升经营效率，增量市场快速整合众益二、未来发展方向：1.存量业务：提升新泰林产品力，保证市场份额；竞争性品种加大推广提升销量2.增量业务：口服品种借助招标开拓市场；国际代工合作挖掘客户需求；高端产品引进，创新转型整合行业资源一、回顾重点工作：云南圣火项目、金复康项目、赛诺菲项目二、未来发展方向：通过购买、合资、合作、产业基金等方式，持续获得领先品牌、优质产品和其他能力或资源，推动公司成长1.OTC：差异化、优质产品，占据消费者心智的品牌2.大健康：全球范围内有特点的品牌和产品3.处方药：中医药优势领域、可发挥慢病管理价值的产品4.国际合作：整合赛诺菲的“好娃娃”与“康妇特”品牌，逐步深挖赛诺菲旗下更多领域优质品牌、产品及创新平台，引入国内【问答环节】Q:大健康领域不断加码，公司在配方颗粒、中药材种植等方面具备优势，怎么看待中药膳食补充剂？未来会不会向膳食补充剂领域进行延伸？A:大健康概念炒的比较热，我们一直在做OTC，主要渠道在药店、有部分在基层医疗销售。姜茶、润喉糖等产品，999主品牌延伸，主要渠道还是零售，没 有往快消品走。不管国际国内，膳食补充剂、健康补充类，比较热，在国际上频频出手。我们强调的不是草本概念，更多是中医补气润喉、疏肝解郁。专一、小而美产品反而有成长性，三九注重以中药材进行延伸，三七放在药品制造，保健品这块没做。人参这块消费者比较容易接受，参附、参麦，人参这方面，矿物质含量最低的是三九，中国对人参还是用于药材，参片也是我们控制。中药材重金属超标的问题，国家cfda也在想办法制定标准，甚至也提到通过基因测序、指纹图谱来进行质量检测，三九在这方面还是在摸着石头过河。消费渠道主要是药店，电商主要是做活动，更多利用新媒体、互联网宣传我们的产品，通过事件营销去推广产品，国民对保健品信任度还是比较低，比如警察小偷穿同一件衣服，没法分辨。基础性药材、工艺流程做好，不急于求成，本分、老实去做，消费者会对你的诚信回报。我们在这个领域不是很急于求成，是为消费者做产品，而不是过度透支消费者。Q:华润医药香港上市，华润医药对三九的要求？外延方面进展会不会加快？A:华润医药作为股东方在香港上市，个人判断，在香港市场和A股不太一样，再好的企业在海外不会解读为创新企业，特别是制造型企业。三九定位做中药处方药、做OTC。对国企不国企没有特别，华润的转型是在市场中拼杀起来，三九处于深圳。业务上是市场型企业，处于市场竞争中。决策快慢不是绝对的，并购企业过程中，三九在十二五集聚了很多力量，营销、质量管理等，十二五期间主要强调规模（营收增长），净利增长没赶上营收增长，比较注重市场规模、品牌建设。十三五期间并购这块，不会简单和其他企业去拼，现在并购的昆明圣火，管理团队业务能力很强，70-80后这批管理者他们也愿意为中国的中医药做些事情。国家队中的版图做中医药的主要是三九，华润板块中也是三九。三九在并购中，围绕中药去延伸。华润唯一抗生素业务也在三九，占比不到10%。并购主要围绕中医药，OTC并购还是在品牌。双轮驱动策略，华润医药也会支持公司发展，包括商务体系及其他方面。在国际并购中，到底是业务，还是只是讲一些故事不确定性比较大，三九并购更多是基于中国市场。Q:咱们兄弟公司东阿阿胶业绩说明会提到十三五规划末180亿销售收入目标，三九有没量化目标？三九作为一家央企，做的是OTC业务这片红海，OTC面临中期放缓压力，需要新的产品打开局面，与赛诺菲的合作是一个点，能否做个全面详尽的阐述？A:对总体业绩判断，快于行业发展速度2-3个百分点。更关注有效市场份额的提升、特别是经营质量的提升。公司有竞争优势，但说不上是核心竞争力。做渠道、消费者是很难的，对我们来说，产品经历过重组带来的痛苦，稳步走更重要。以前是6S,现在是5M，做大做好做优做强。现在可以总结为“守正出新、正道致远”，花更多精力把业务做好。并购中找到好项目越来越难，中国监管越来越严，良性互动后有更多机会去推动发展。为什么跟赛诺菲合作成功？儿科产品一直在寻找，赛诺菲儿科、抗过敏，中国儿科药品生产企业不太多，认为小众，不赚钱。业务复杂，没有成熟模型，靠成人减量。公司在交流中发现赛诺菲有这个机会，他们也有中药提取，是按中药原厂改造的，以产品为载体，谈了很长时间，我们也把北京三九装 进来，他们作为国际化公司在精细管理方面也有优势。合资公司，我们占70、他们占30。我们希望他们逐步有更多产品引入中国，为什么选易善复？具备中药的特点，疏肝解气，保护肝脏，中国消费者很容易接受，又是医保产品。纯以学术支持，医疗推广产品，跟合作方其他版块。对otx，随着零售深化、不是简单的利益诉求，未来随着产品的深化也有多种产品分化，有进一步产品深化会进一步披露。Q:传统的处方药着重于产品力，OTC注重渠道，我们也有并购，柜台上的展品，自己的产品没有问题，收购的产品包装挺差，收购进来的产品跟我们自己的还有差距。在OTC方面成为领军者，在消费者心中对三九品牌的信任，同样的药，品牌溢价能不能做出来？品牌推广活动，能够吸引大家注意力，但对于药的着眼比较少。产品有没进万宁、屈臣氏？挺适合华润三九来做。A:如果以快消品来看，以品牌为主。新医改全部在医疗为主体，没什么对和错，在市场选择。从华润的要求，研发和制造比较像，但市场不太一样。300多个产品，500多个品类，19个制造单元。有多少个药品进入医保目录，这个不是资源，恐怕未来会成为负担。我们一直在聚焦，OTC没有什么独家品牌，都是靠渠道，利益驱动，比如感冒灵销售额大、但利润贡献少。OTC领域，大家都趋向于渠道和品牌。三九重新树立品牌和定位，不是什么都做，把品类做出来，要强调产品力，为什么强调OTX？单单靠营销，利润最终被广告费用吃掉。能否培养竞争优势，把竞争优势拉得更长，这个更重要。三九主要在OTC和处方药，在两个子模块，战术分解，十三五要聚焦，把品牌定位到合适的位置，希望量和价有合适的匹配。Q:过去几年在费用的投入说明？产品更多了，资源配置的优先度？999品牌，大家认为是药，怎么让消费者联系到大健康？A:费用：（1）原材料的变化，比如野菊花，涨幅非常大20到40-50。本身面临材料上涨压力。（2）监管的力度加大，能耗监管、环保监管，给企业带来成本增加，影响费用。（3）gmp认证要求，提升管理管控，影响每年折旧，增加一两千万。管理团队多方面管理，材料能集采尽量集采，内部做好分析把控，强化内部管理、精益管理举措，带来一两千万收益，有些是刚性。有信心克服市场压力。大健康目前是搭999顺风车，接下来会做区分。粘附性弱，事件营销费用比较低，抓住年轻消费者。优先次序没什么好说，做减法、线上线下互动、通过医疗去延伸。大健康，不会像东阿阿胶投大量广告，更注重事件营销。比较多的资源未来会投放到OTC上、处方药关注有研发或制造优势的方面。Q:OTC行业角度，未来这个行业春天在哪里？结构性分化？对未来行业的预判？OTX怎么做？与OTC区别在哪里？有什么特点和优势？这种模式的推广未来有什么预期？A:自我诊疗消费者自己获取药品，中药都可以说是OTC，中国人对养生的需求 ，市场扩容是必然的。美国、欧洲这两年OTC增长比较快，有ka和直控，但只占50%，本土性企业，用广告去粘附消费者，三九比较早定位在大健康，消费者认知早。感冒品类比较多，天和是典型的OTC，后来医院卖得特别好。OTX是以临床，不是简单以广告、事件营销。我们也希望通过一些协会、专家去推广，这个过程中，将慢病作为一种状态，通过产品作为路径和载体，比如易善复，未来有可能每个父母亲给孩子用药，都希望研究精通。做升级产品，炎症、ph值调整。临床要求更多，在慢病。通过行业协会、医生教育消费者的形式。逐步把这块做好，看看三四年后能不能成为优势，缩短和外企的差距。Q:三九在中药配方颗粒的布局、规划？注射液受打压非常明显，口服和OTC占比比较低，三九怎么考虑？A:配方颗粒业务比较复杂，没进去以为是蓝海，进去之后发现比红海还红。现在部级之间也在PK，药监局内部也在PK，半成品能不能混配也在争论？虽然争论比较多，但各省市认为是新增长点，在地方层面已经开始逐步放开。对于配方颗粒业务，三九还是要一道道工序做好，从药材、生产过程，成为标准制定者。对于各地医药配送商，配方颗粒跟饮片竞争更加直接，还有是医院内部用配方颗粒还是饮片的问题，这些问题都在讨论、探讨中。上层都在做顶层设计，每个顶层设计都希望能控盘，怎么控盘不知道，不能说三九是央企就能成为政策制定者，公司也是政策的执行者。可能影响不了政策的制定者。公司还是老老实实做好各道工序，各个环节，已经做了40个上游药材的gap认证、作为汤