2022年6月由:罗伯•麦克米兰执行副总裁和创始人项目领导:莫莉Stichter,副总裁项目分析:卡特里娜年轻,承包商项目支持:伊桑•Harkleroad联系 我们在那了吗?如果你曾经年幼的孩子在一个长旅行,你听过这句话。你过去两个酒厂谈判吗年相对于你的同事?你能学到什么从那些更大的成功?什么策略可以加强和保持开车未来的收入吗?下面的图表和评论是自我的一个起点对我们的结合和个人反思successesand挑战。这将有助于回答一些问题。我们一起协商我们通过这种方式仍在进行大流行,破裂供应链,适应新规定,大规模销售渠道波动和波动金融市场。与所有这些变化我们周围,这是很多人的问题问。我们在那了吗?你不会喜欢它,但是答案是否定的。但这还不是全部坏消息。执行副总裁和创始人SVB酒师rmcmillan@svb.com是最顶级的葡萄酒业务吗如果您为本次调查做出了贡献，您将收到匿名数据的完整你能画出增强的结论和完全指标在同行之中自己的酒厂。谢谢你的参与使这一切成为可能。分析师在美国》一书的作者硅谷银行高度重视年度葡萄酒行业报告,被《纽约时报》为“最有影响力的分析。”过去两年以来,已经发生了天翻地覆的变化。互联网销售几乎翻了一倍。按照约定品尝,很多人担心被授权与COVID限制,出现永久性的。我们永远不会恢复到一个纯走路——现在的模型。抢劫的几十年的经验研究与酒厂客户的行业和工作,他的观点被酒厂追捧和信任所有者、记者、企业家和投资者。他是一个杰出的演讲者,在国内在国际上，你会广泛地找到他在国家、区域和贸易出版社。技术正在迅速深入罗伯·麦克米兰这个still-cottage slow-to-evolve行业。和所有的炒作虚拟品尝2020年,它是有趣的观看热潮在2022年退出。执行副总裁和创始人硅谷银行葡萄酒RMcMillan@svb.com硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准2 1234567数字策略4162529333843品尝室和探视模型品尝葡萄酒购买房间品酒俱乐部结构,转换和经济增长品尝房间位置–城市与酒庄葡萄酒俱乐部成员任期接受调查的人员配置硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准3 50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%47%33%与品尝的房间限制在2020年期间,事件和品尝的房间销售受伤。46%32%45%34%44%35%42%36%42%37%41%38%40%33%俱乐部、电话和一些新的外联工作在2020年,互联网销售激增。在2021年,互联网销售被证明是有弹性的,减少1%,但持有地面。俱乐部销售14%下降,相对13%3%来说,虽然品尝房间销售中获益从新的实践和超过了他们的前COVID直接——分享消费者(DTC)销售。9%5%9%5%8%5%8%4%7%4%7%3%1%1%3%3%3%2%0%葡萄酒俱乐部离线事件品尝的房间现场活动互联网/网络虚拟品尝电话硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准5 在2020年,这个行业多久你运行一个数字吗2020年品尝吗?您的酒庄在 2021 年是否继续虚拟品酒？回应避难所- - - - - -下订单与数字品尝。百分之四十四托管虚拟品尝一次一个星期或更多,22%没有采取的飞跃。30%25%20%15%10%5%没有,22%更多的比一个每到2021年,放大倦怠、67%的葡萄酒厂减缓或停止虚拟品尝。但不是每个人都花了,的方法。百分之十四持续或发展虚拟项目,有许多理由成功的企业关于一个每一个星期,16%少比一个每周不到一,8%0%品尝和俱乐部注册。我们继续变形,但并更少的相比2020停止计划管理系统但做了一些变形在今年我们继续我们决定停止VT程序我们打算越来越多的管理系统2022年其他19%相同的速度为202028%24%15%9%5%硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准6 45%40%35%30%25%20%15%10%5%的酒庄之一继续虚拟品尝,大多数停止这种做法收费的葡萄酒,和更多的折叠航运折扣的协议价格现在自由39%38%26%航运作为标准。19%后者的趋势是我们相信是正确的做法并期望广泛采用DTC航运活动在未来数年。10%10%11%6%5%4%1% 1%0%收取酒航运折扣包括前面其他被指控为带电一样少相同虚拟品尝亲自品尝报销政策面对面访问20202021硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准7 社交媒体活跃的电子商务90%使用数字广泛,但不深,在葡萄酒业务。大多数人使用社交e -媒体和活跃68%平台的分析(例如,Google Analytics)网络营销工具39%商业。然而,只有39%的人使用平台的分析,这表明,总高度和使用活跃的电子商务是有限的,真正的电子商务是这个行业需要投资和改善。其他的例子反应(2%):33%•••电子邮件营销活动流媒体视频数字音频(上)数字营销人员内部或外部顾问数据分析师31%网络营销工具包括:12%SEM、重新定位目标,搜索引擎优化,推动销售网站,横幅广告等。几乎没有统计改变反应SMS消息传递(文本)8%在2021年和2022年之间。其他2%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%比例的受访者受访者选择所有适用的选项。硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准8 当我们问这个问题列表大小十年前,一般的邮件列表不到5000名。今天,激增超过15000,普通电子邮件联系情况下生产的比例1.8:1。你怎么邮件列表的大小你删除不活跃的电子邮件吗每年你的邮件列表或者更多?30%我们不目前27%25%20%15%10%5%是的(64%)21%没有19%(18%)17%基准?做你有1.8好的联系人对于每一个情况下,你呢?接触的频率列表的卫生改善,但18%的受访者还报告说,他们从来没有干净的9%5%联系人列表,可以成功产生负面影响率和潜在的冲突与最近的隐私法规。1%0%1 - 2,5005,001 -10,00025,001 -50,000100,001 -250,000少比季度每日(目标)不确定5%1%1%的电子邮件地址列表硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准9 45%40%35%30%25%20%15%10%5%42%37%14%13%0%打开率点击率20202021硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 0 最好的点击率发现,较低高价位的生产商。50%47%46%46%43%43%43%42%45%39%39%40%销量更大的生产商(12页)附近两位数下降开放利率相对于一些较小的生产商。35%35% 31%30%25%21%19%20%16%15%14%14%12%15%10%5%12%12%10%9%0%<$15$15-$19 $20-$29 $30-$39 $40-$49 $50-$59 $60-$69 $70-$79 $80-$89 $90-$99 >$100打开率点击率聚。(点击)硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 1 50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%45%44%41%41%40%39%32%24%17%15%13%13%10%10%6%6%0%1 - 2,5002,501 - 5,0005,001 - 10,00010,001 - 25,00025,001 - 50,000 50,001 - 100,000 100,001 - 250,000>250,000每年产生情况打开率点击率硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 2 作为COVID-19被迫品尝房间在2020年关闭,业主担心俱乐部收入的可持续性没有令人耳目一新的成员数字。2020年之前,吸引新会员总是一个关键功能里,品尝美酒。100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%64%36%83%17%82%18%84%16%87%13%91%92%8%这个行业已经发现了如何获得会员通过数字现在市场营销,用一个平均17%的新成员通过数字通道加入2020年和2021年。9%1 - 2,5002,501 - 5,000 5,001 - 10,00010,001 -25,00025,001 -50,00050,001 -100,000100,001 -250,000向前移动,跟踪和推动经济增长在俱乐部每年产生情况会员之外的品尝的房间应该是一个目标所有酒厂的俱乐部。通过数字媒体成员获得的百分比成员通过非媒体获得百分比*由于回复率有限，产生的>超过 250，000 个病例被排除在外。硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 3 100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%59%41%65%79%21%81%19%81%19%84%16%84%16%85%15%88%12%93%35%7%$15–$19 $20–$29 $30–$39 $40–$49 $50–$59 $60–$69 $70–$79 $80–$89 $90–$99>$100零售瓶子的价格通过数字媒体的成员获得百分比的成员通过非数字媒体硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 4 其他的例子反应(9%):60%50%40%30%20%10%0%52.2%44.9%•更多的时间关注数字,继续学习和研究42.0%31.0%28.7%27.6%•增加的频率现有的电子邮件、社交和SMS消息传递26.3%24.8%24.0%22.0%20.7%8.8%••更多的个人服务由业主培训和教育增加营销预算升级系统与外部雇佣员工咨询公司致力于数字不添加投资计划其他20212022受访者选择所有适用的选项。硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 5 标准品的费用$70$60$50$40$30$20$10$0$60$37$30$27$25$18$19$17$13其余的人维吉尼亚州华盛顿加州圣芭芭拉分校俄勒冈州平均索诺玛县纳帕县储备品费用$120$100$80$99$69$53$53$60$43$34$32$30$40$20$0$23其余的人维吉尼亚州剩下的加州华盛顿圣芭芭拉分校俄勒冈州平均索诺玛县纳帕县硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 7 标准品的费用$80$71$64$59$58$60$40$37$34$24$19$16$12$20$0$15-$19$20-$29$30-$39$40-$49$50-$59$60-$69$70-$79$80-$89$90-$99>$100零售瓶子的价格储备品费用$140$120$100$80$116$108$105$105$79$60$47$60$32$40$20$0$21$22$15-$19$20-$29$30-$39$40-$49$50-$59$60-$69$70-$79$80-$89$90-$99>$100零售瓶子的价格硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 8 $60$50$40$30$20$10$0$55.05$52.25$40.67$39.48$36.01$30.85 $30.70$21.86 $21.95$19.13标准品的费用2016储备品费用2017201820202021包括所有品酒室位置，城市或酿酒厂。硅谷银行 2022 年直接面向消费者调查报告和基准1 9 COVID之前,优先模型酒厂是步行;按照约定的理论让潜在客户吗去别的地方。20182021By-Apointment(29%)By-Apointment(17%)COVID-19限制迫使葡萄酒厂的按照约定2020年祭,就是明证这两个饼图。Pre -COVID步行约会占了56%,但只有27%2021. 变化是分成按照约定,两种模型。这两个(44%)这两个我们认为,按照约定提供更好的允许收集的个人数据,精度在品尝房间人员,和改进的准备客户确保最好的比