开支消费者下压力零售商应如何应对挤？ 2罗兰贝格消费者面临压力简单来说支出挤压零售商正面临该行业几十年来最严峻的通胀环境之一。随着整个供应链、商店和员工基础的成本迅速上升，零售商也面临着消费能力受到极大挤压的客户的挑战。现在，零售商比以往任何时候都更需要考虑如何调整其价值主张以满足客户的需求，同时保护盈利能力。这说起来容易做起来难，需要深入了解消费者的行为方式变化。在这篇文章中，我们看看我们可以从消费者的正确行为中学到什么现在——以及他们在 2008 年经济衰退期间的反应——以得出关键的经验教训。然后我们看看零售商可以利用哪些杠杆来优化价格和价值主张，同时保持客户关系、销售和利润。照片：BillionPhotos.com / AdobeStock 消费者面临压力罗兰贝格3通货膨胀将继续存在当我们恢复在大流行和通货紧缩的环境中，另一波破坏现在正在席卷英国零售商：投入价格上涨和生活成本危机。在俄罗斯与乌克兰战争引发的经济制裁以及由此对能源和农业市场造成破坏的情况下，石油和玉米等大宗商品的价格以十年来未见的速度飙升。英国消费者已经感受到这些商品价格上涨的影响，因为它们经常被传递给他们。这对于消费者经常购买的产品（例如杂货或燃料）尤其明显。为基本必需品支付的价格明显更高然后侵蚀消费者对其他可自由支配的购买的购买力。根据英国国家统计局的数据，CPI 通胀在 2022 年 6 月达到 9% 时达到了 1991 年以来的最高水平。这给劳动力的可用性和成本增加了压力，尤其是在英国退欧之后。虽然英格兰银行正在制定计划以控制通货膨胀率，但鉴于俄罗斯是世界第三大石油生产国，战争的放大效应可能使通货膨胀比预期的更加持久。乌克兰供应约 17% 的全球玉米出口。28%24%20%16%12%8%4%0%-4%1970198019902000201020202024英国 CPI 和食品 RPI 通货膨胀率 p.a.资料来源：世界银行、GOV.UK、ONS、罗兰贝格全球金融危机预测第一次英国covid锁定消费物价指数食品 RPI 4罗兰贝格消费者面临压力消费者我们看到的行为变化最新人口普查数据来自英国国家统计局的数据显示，与 2021 年相比，2022 年有十分之九的人报告说他们的生活成本有所增加。许多消费者感到压力很大，因为他们必须扩大预算以支付这种通胀环境下的必需品。因此，我们看到英国消费者的购物行为越来越谨慎，从降价购买和寻找优惠，到四处购物和避免随意购买。在杂货市场——尽管价格上涨——在截至 2022 年 6 月的十二周内，整体带回家的杂货销售额下降了 1.9%，其中 Tesco 和 Ocado 是唯一表现领先于更广泛市场的零售商。这并不奇怪，因为酒吧、咖啡馆和餐馆的重新开放意味着消费者可以再次外出就餐，而不是在家准备食物。然而，随着生活成本的上升，外出就餐是英国消费者可能会减少的领域之一，Kantar 报告称，61% 的消费者计划减少外卖。随着外出就餐和外卖支出的下降，人们更有可能在家做饭，这反过来将推动面粉和意大利面等其他杂货类别的增长。英国消费者也越来越多地削减品牌产品并转向自有品牌商品——这通常是一种更便宜的替代品——导致主要杂货店扩大其自有品牌产品。此外，消费者更多地通过折扣店 Aldi 和 Lidl 购物，以寻求更高的价值：Kantar 数据显示，两家折扣店的杂货市场份额都增加了 1 倍以上2019 年 11 月至 2022 年 7 月之间的一个百分点。这些参与者还受益于消费者从大流行的在线购物习惯转向实体店购物，在线杂货市场份额比 2021 年下降了 2.1 个百分点。在服装市场，不断上涨的生活成本导致许多消费者转向其他渠道购买服装。根据 GlobalData 的数据，超过三分之一的英国消费者表示他们将减少购买服装，13% 表示他们将完全停止购买服装。服装和鞋类价格上涨，加上人们对环境问题的认识不断提高，导致对二手和复古服装的需求激增。例如，英国慈善机构 Salvation Army 报告称，与 COVID-19 之前相比，销售额增长了 20% 以上，而 Depop 和 Vinted 等其他平台也经历了类似的增长轨迹。消费者也更愿意租衣服，他们认为这不仅是一个可持续发展的机会，而且还可以享受他们可能无法负担得起的奢侈品。除了杂货和服装类别外，英国家庭也越来越多地削减其他大笔支出——餐馆和酒吧、燃料和交通以及家具——他们过去通常在这些方面的支出超出预算。然而，大多数英国消费者不愿意减少旅行和国际假期，尤其是在大流行之后。 消费者面临压力罗兰贝格5取消通货膨胀正在影响所有消费群体随着通货膨胀飙升并引发了 50 年来最大的生活成本危机，许多英国家庭正面临财务压力。根据零售经济学的数据，普通家庭的年度可自由支配消费能力（支付必需品后剩余的现金）将减少 6.5% 或 430 英镑。因此，预计到 2022 年，英国经济将在非必要产品和服务上花费超过 120 亿英镑的支出。然而，预计对家庭的影响会因富裕程度而异。零售经济学表明，英国最不富裕的家庭（占总家庭总数的 20%）预计将受到最严重的打击，因为他们在食品、住房和燃料等必需品上花费了不成比例的收入。到 2022 年，这些家庭的年可支配收入预计将下降 19.5%（约 850 英镑）。尽管减少外出就餐或买衣服，这些家庭可能会发现自己难以支付食品、能源账单和住房，增加债务积累的风险。然而，占总家庭前 20% 的最富裕家庭预计其可自由支配的消费能力不会下降。中高收入家庭的可自由支配支出收入预计将略有减少，因为这些家庭有额外的储蓄，这些储蓄可能会渗入经济。总体而言，当前的成本压力和经济环境正在影响大多数英国家庭。虽然收入水平将决定经济打击对每个家庭的影响，而高收入家庭可能更有弹性，但应对通胀和当前的经济动荡不仅关乎财务健康，还关乎心理和社会福祉。零售商有一个机会身份galvan客户由普罗维迪他们与选项寻找交易途径无线他们的压力，金融或其他。 6 罗兰伯杰消费者面临压力6 罗兰伯杰消费者面临压力2022 年英国家庭可自由支配收入的下降将因富裕程度而异可自由支配收入的百分比变化最富裕的（前 20%）中高富裕中等富裕中低富裕最不富裕（底部 20%）0.0%-0.4%-2.4%最不富裕的家庭的可支配收入将出现前所未有的下降。-9.8%-19.5%资料来源：零售经济学/HyperJar，罗兰贝格 消费者面临压力 Roland Berger 7我们可以从以前的学习中学到什么经济的湍流？时光倒流在 2008-2009 年的大衰退之前，我们看到了消费者行为的四个关键转变，这些转变推动了零售业的巨变。尽管 2022 年的背景在许多方面有所不同，但了解我们可以从上一次经济衰退中学到什么，以帮助制定应对当前危机的最佳策略是有帮助的。折扣店成为杂货店的赢家2008–2009:杂货折扣店成为英国杂货零售的强大力量。 2008 年之后，Aldi 和 Lidl 迅速增长，因为传统杂货零售商在很大程度上采用了高价策略，重点关注促销活动以保护利润，同时创造价值观念。这阵子：我们预计杂货折扣店将获得新的动力。根据 Kantar 的调查结果，传统的英国杂货店可能会继续失去德国折扣店 Aldi 和 Lidl 的部分市场份额，到 2022 年 7 月，这两家公司在英国市场的份额合计超过 16%，高于十年前的 6%。由于大多数英国消费者希望尽可能节省开支，因此折扣店——通过提供每日低价——不仅可以留住现有消费者，还可以吸引新消费者。在我们可以从回顾 2008 年的经济衰退中获得一些经验，尽管我们需要将这些经验应用到今天的具体情况中。 8罗兰贝格消费者面临压力另一方面，试图通过提供促销、竞争对手价格匹配或必需品“价格冻结”来对抗通胀的杂货商可能能够更有效地保持收入，但可能不得不在客户保留与利润影响之间进行权衡。时尚和非食品领域的成功模式变得两极分化2008–2009: 在时尚和非食品零售业的成功模式变得两极分化，奢侈品企业普遍与时尚和非食品折扣店一起蓬勃发展，留下了一个巨大的、苦苦挣扎的“中间地带墓地”。这阵子：贫富差距比 2008 年更加显着。因此，我们预计英国奢侈品销售将保持弹性，“中间地带墓地”作为一个新领域需要谨慎导航。此外，即使是时尚折扣店和日用百货折扣店也必须非常努力地与Shein 等新进入者竞争，后者正在创造一种新的价格-价值范式。苦苦挣扎的实体零售2008–2009:消费能力下降和线上渠道增长带来的困难，促使不少门店从盈利转为无利可图，引发一波关店潮。在此期间，英国的时装店数量从 2008 年的 13,178 家下降到 2012 年的 10,115 家。这阵子：我们预计会发生更多相同的情况。由于公用事业和人员面临巨大的成本挑战，再加上可自由支配支出减少导致的销售效率下降，我们预计更多实体零售商将陷入困境。这种趋势已经影响了一些零售商，尤其是在非食品和时尚领域。 COVID-19 的封锁加速了这一进程，随之而来的是商店运营成本的增加。并购活动增加2009–2008: 在经济衰退的最低点之后，由于上述因素共同引发的困难，许多资产上市。再加上 2009 年利率下降，零售行业的并购活动显着增加，因为投资者寻求利用较低的借贷成本。这阵子：在 2021 年和 2022 年初，我们看到英国零售商（包括四大杂货商）拥有大量私募股权。如今，随着投资者努力理解衰退风险和增加成本基础，英国零售投资的吸引力正在减弱，同时随着利率上升，资本成本也随之上升。一旦设定了最坏情况已经过去的预期，预计活动将反弹，出现整合和潜在的新商业模式。 消费者面临压力罗兰贝格9零售商能做什么？既零售商和消费者正受到商品和服务价格上涨的打击，我们看到许多零售商现在已经从定价对话转向更广泛的讨论，涉及促销、产品分类、供应链和成本效率。如果做得正确，通货膨胀成本可以完全或至少部分收回，同时加强零售商和客户之间的关系并支持营业利润。这里有五个杠杆可以帮助零售商应对充满挑战的零售环境，同时保持长期价值。1.价格和促销优化在通货膨胀环境下定价的一种方法是采用一种平衡的方法，即保持或降低对购物者最重要的商品的价格，同时通过适当结合背景商品和长尾商品的价格上涨来抵消该成本。零售商应仔细调整每种产品的涨价幅度，购物者建议应基于分析、检查购物者的支付意愿和利润率表现。应仔细监控关键价值线以应对竞争并保持竞争力以降低失去客户的风险，而价格敏感度较低的产品更容易被夸大。在消费者对便宜货更加敏感的时代，促销活动可能是一种有价值的工具。它们可用于增加流量（例如，通过大力宣传英雄系列）和/或改变消费者行为（例如，宣传利润率更高的自有品牌或宣传更多优质产品以推动试用和以旧换新）。忠诚度计划也是保持购物者信心的关键。在设定价格时，零售商应考虑向最忠实的购物者提供有吸引力的优惠。例如，乐购的会员卡定价——每周为忠诚会员提供各种产品的折扣价——帮助这家杂货店成为唯一一家在截至 2022 年 4 月的 12 周内获得市场份额的零售商（不包括折扣店 Aldi 和 Lidl）。许多其他零售商现在正在尝试创建或更好地利用他们自己的忠诚度计划，以提供更好的价值感知并提高客户忠诚度。2.产品和投资组合优化在消费能力减弱且客户对价格越来越敏感的环境中，优化产品分类至关重要。零售商应分析消费者数据以了解他们不断变化的购买行为，即了解客户在哪些方面削减开支以及他们准备在哪些方面挥霍，并应与供应商合作相应调整产品范围。通过优先考虑价格敏感度较低的增长类别，例如已实现两位数同比增长的预制食品，零售商可以确保满足消费者的不同需求。此外，开发价值范围，例如更便宜的自有品牌产品，可以帮助防止精打细算的客户转向折扣店。最后，分类合理化可能是一个适当的杠杆，尤其是在供应链压力导致可用性成为挑战的情况下。3.店铺形式优化衰退和危机不是凭空发生的。我们仍然有潜在的消费者需求和发展，包括日益增长的可持续性问题、增加的在线销售、对更方便的零售形式的渴望，以及对健康饮食和健康生活选择的日益增长的需求。零售商 10罗兰贝格消费者面临压力应该不断