嘉宾：董秘岳总 Q：公司业绩何时出现的反弹，从各个品类来看增长如何？2017年春节之后数据指标开始反弹，经营业绩明显好转。2017年11月份以前数据都不错，7-8月更高一些。各个品类销售情况都挺好，女装、化妆品、男装、珠宝、鞋帽等品类都排在前列，前十个品类基本没有出现负增长的，除了食品这块（因为王府井的食品和外面超市的不一样，是百货店的一个品类，所以我们这个食品增长还是负数的），其他的鞋帽基本持平。化妆品增长最快，2017年实现20%多的增长。女装占比是最大的，大约占到25-26%，女装增长和我们同店的比例差不多，同店是不到7%的销售增速。 Q：历史上同店增速达到7%是什么时候？2014-16年集团整体的销售都是处于负增长，但化妆品是正增长的，国际化妆品在我们门店铺货比较多。整个王府井化妆品都是同店口径，新店铺的化妆品很少，所以化妆品20%的增速基本就是同店的增速。我们主要一线化妆品增长不会少于10个点，我们有57家店，有10多个店一线化妆品都是齐全的。 Q：12月份公司经营数据同比表现？12月数据相比于11月有所下滑，但不属于市场下行引起的，其实整体来看12月份数据仍然是不错的。12月份同店数据大概只有4%的增长，相比于11月下降了1个多点，平常是6%+，好的话会接近8%。 虽然12月下滑但是对2017年全年影响不太多，整体拉下来应该不到一个点。主要是到年底的时候有的店会出台临时性措施，今年有的门店自己主观的降下来，比如有一些团队，先拿货后结账，可以算到下一年的业绩。 Q：现在同店绝对销售额水平是否达到历史比较高的水平？同店绝对值水平应该达不到，比如成都门店当时最高的时候是有35个亿，今年不到27个亿。但是成都有市场因素，有二店分流影响。成都二店有接近16个亿的销售，肯定没有达到12年-13年的水平，那时候是最高的。 Q：2018年的同店经营情况展望？2018年的同店增速肯定比较好。零售的增长是趋势性的，不是只有我们王府井一家。我们拿到的同行的数据都非常高。比如汉光百货，是百货里做得最好的，同店有20%多的增长，这些年始终没有负增长（包括之前行业性下滑的时候），吸引很多年轻消费群体。另外杭州大厦也都接近20%的增速，销售收入在全国也是较高的。2017年杭大实现销售60多个亿，之前一直是全国第一，新光天地超过他一倍达到120亿销售了。新光天地趋势非常好，已经在加快开八达岭奥莱，将过季商品往里面输送，八达岭奥莱实现近30个亿的销售，两边加一起实现将近150亿的销售额。八达岭门店和新光天地互动性非常好，新光天地大量的进口商品更加个性化。有了八达岭奥莱以后，新光天地会把过季商品快速撤下来，使现金快速回流，回流以后又去国外进口商品，所以新光天地卖的好的原因就是它始终是最新最好的商品。商品一过季就马上拿到八达岭奥莱去，实现了一种良性循环。其他的奥莱都要借助品牌的力量，把商品源源不断的送过来，但新光天地有自己的系统，能够循环起来，不过多地借助供应商的力量，供应商的话语权非常强的。这些都代表了新光天地的趋势非常好。我们王府井去年这时候我们在定计划的时候，各个门店总经理报上来的数都是亏损的 。我们内部一直有超额的奖励，这个政策已经出台了5年了，但是这5年基本拿不到，奖励措施形同虚设，但是去年基本全拿到了。今年我们在报计划的时候，不能按照报的数据下计划，也要考虑企业要有转型和装修，我们主动把上报的计划拿到了再去下达，形成一种反差，另外从团队的信心上来看，2018年是比较积极的。 Q：王府井门店在不同地区的经营情况？首先可以确定的是外地的经营情况比北京好，另外强势的区域经营情况就更好了，增幅比较大的比如贵阳，贵阳有7家店，增幅是非常大的；在王府井原有的百货里面增幅最大的是太原，其次是西宁，包括长沙同店增速都是10%以上。成都一店有27个亿的含税销售，增幅在4%+， 1.2亿以上的利润体量；成都二店也是同等体量。北京百货大楼销售是下滑的，目前哈姆雷斯这块我们是租出去了，去年11月份试营业。我们停了将近一年，大楼做了一次大的调整，珠宝占到第4位，有接近10%的占比。北京大楼的利润通过其他方式没有下来，双安是略微的增长，大约有1-2个点，也遇到了经营瓶颈。 2017年强店巩固后更稳定了，但王府井更大的贡献不是来自于强店，主要是来自于亏损店，亏损店大幅转亏。福州原来是5000万亏损，去年是3000万亏损了。交给购物中心团队做，预计今年能打平。南充购物中心能够有这么好的业绩，主要借助成都的力量，像珠宝和化妆品在购物中心里面基本没有，或者很少，我们这个正好借成都的力量就有补充做得非常好，增加了很多功能。所以亏损店减亏的幅度非常大的，最主要还是市场环境变好。 Q：王府井为什么能够去外省市不停开店，而且做得比较好？这个跟文化还是有关系的，其他公司比如北京城乡始终是一个店，日子也不错。每个公司的路径不一样，我们不同于首商、城乡，能不断去外地开店主要因为：1.企业策略不一样。比如上海的百联立足上海，资源已经够了，百联就专注于这个地块，这是公司的一个战略。王府井是不一样的，因为北京有一种观念占到上风，即便是国有企业也是需要竞争的,所以北京没有把商业捏到一起。王府井在北京开店成本非常高，但在外地成本就低一些，而且王府井品牌在外地非常受欢迎，所以我们走的路不一样。2.文化不一样。刚开始王府井的文化也是排斥外地的，后来慢慢发展，企业向外发展成为常态，能够融入到全国其他地方，我们干部在全国的发展和使用形成了很好的循环。王府井的名声在一个城市很容易取得市场份额，赢得当地的消费者，我们的流程和制度也适合在外地开店。在发展百货的模式上，我们跟百盛走的是一条路，有的公司是希望有规模效应，但是百货的规模效应和超市的规模效应不一样，百货是需要个性化，规模一定是建立在个性化的基础上才产生的，所以这个是不一样的，这些就是王府井在外地能够成功的因素。 Q：前几年业绩下滑的原因是电商冲击？其实电商对百货和服装的冲击并不大，对标准化的东西冲击最大。我们也在调整品类，像电器品类越压越少，因为电器是标准品没有市场了，所以越标准化的东西冲击越大，个性化的商品冲击是非常小的。对化妆品的影响也不大，化妆品的正价店除了自己的渠道，也有网上渠道，但不会将网上的东西无限扩大，或者交给第三方，因为它的利润主要是来自于正价店。王府井正在加大功能 的比例，把百货做成类购物中心，租赁的收益和商品本身的收益差距非常大的。现在王府井商品能占到销售额80%左右，靠租赁部分（餐饮等）占到总销售额的20%多，但是在收益上商品就能占到90%多，再怎么发展购物中心，商品也一定是主力，因为商品是有功能性的，而餐饮等只是吸引人流的，所以销售一定要靠商品。所以大牌化妆品不去找第三方，受线上冲击很小。女装+化妆品加起来占到销售的40%左右，所以百货店受到电商影响不大。从过去数据来看，化妆品销售贡献在我们百货排第二，奥莱里面女装（超过50%+）、运动&男装排前二，百货购物中心里面女装一定是占比最大的。 过去下滑最大对业绩有拖累的都在逐步淘汰，比如电器类、家居类受到专卖店的影响，所以这样的品类在逐步减少。所以2018年从走势上看，现在没有不好的地方。去年春节在1月份，今年除了郑州店其他都在负增长，所以统计口径不同不能看，有春节跨期的原因。 Q：2018年我们会做哪些经营调整？业务、品类、自有品牌、全渠道建设、打造流量平台做线上线下、新技术的运用等，包括更好地平衡购物中心和奥莱，抓住窗口期；甚至包括内部体制机制的变化都要调整。2018年主要看行业趋势，在下滑的行业环境下没有一个企业能够独善其身，整体来看2018年市场趋势都是向好的。王府井这些年的改革和转型，自身收入还不错。我们去年收购的春天百货增速都高过我们自身的，贵阳门店都超过我们10个点，这都是些积极向好的点。 Q：2018年新开店计划？我们正在总结工作，我们发现了购物中心和奥莱，尤其是奥莱，它的窗口期非常明显。2017真正新开的门店，一个是哈尔滨，还有一个是郑州购物中心。我们奥莱2016年开了3家，经营地非常好，我们都没有想到，这个就是机制的力量（给市场化团队30%的份额）。我们买的临潼奥莱也比我们想象的好多了，今年肯定打平了，规模都已经超过沈阳奥莱，这两个城市不一样，西安本身就是商品集散地，商品的地位比在沈阳的地位高多了，所以17年我们开店速度明显慢了。开店是有惯性的，现在开的多是因为前几年做的工作到位。我们反省现在开店速度跟不上，也是因为我们前两年在转型，没有原有方式去发展了。2018年预计佛山门店开业，南昌有一个购物中心（租赁）也会开，长春门店预计是11-12月开业，但可能会稍微延后。从哈尔滨的就能看出来，资金投入肯定是没有问题，招商率达到80%左右，剩下10%+不是签不了，甚至有30%的量在等着，我们觉得体量不够，应该是13万平的体量，这个预计年底前开业，考虑到东北特别冷，但是门店结构都已经封顶了。其实奥莱就是看品牌，如果大品牌进来了销售就没问题。18年我们手头上有的就是这三家。另外，购物中心有两个托管店，我们没有任何投入，装修等费用都是托管方做的，厦门一家，云南一家。购物中心团队做的确实很不错，南充店上一年实现3000万的利润，还是非常好的。我们在南京、昆明等地还有几个项目，购物中心和奥莱都还有几个储备项目，百货近期基本先不考虑新开店。 新光天地120亿的销售，对供应商的影响力，比我们+百联加一起都大。我们每一个品牌商很散的，大约3-5亿一个店，和新光天地一个店120亿根本不是一个体量，所以下一步我们一定要做大店做强店。王府井奥莱会抓紧开二期，首创增长地也非常快，北京奥莱说是4万面积，其实真正面积就三万多，一些品类 还很少，所以业绩提升非常困难。去年有接近19亿的销售，利润在1.5-1.6亿，已经非常好了，但是遇到瓶颈了，必须得赶紧开二期。北京百货大楼的市场地位也明显不够，因为受到面积影响，这些都是下一步我们会在北京地区要考虑的。王府井Hamleys门店调研调研对象：田总（总裁助理 & 北京区域中心总经理）【门店简介】Hamleys这个项目从去年6月份开始，历时几个月，到11月25日，进入了提前5天的试营业（原计划是在12月1日开业）。这是三胞集团和王府井合作的第一家店，也是全国第三家Hamleys（另外两家是南京店和徐州店）。整个项目的规划是五个楼层，每个楼层2200平，总共10000平出头的建筑面积。从整个业态规划来看，有两个单元，一个单元是Hamleys自营，是Hamleys本身自有的，还有就是除去Hamleys之外的，像大童、小童这一块，称其为第三方商铺。各个楼层的空间，都按照小童、中童、大童男童、女童分类，这样规划出来。属于Hamleys的自有品牌129个，第三方大概不足30个，自有品牌占比80%。自有品牌在各楼层都有，是纵向分布的。门店SKU在15000个左右，自有商品的sku因为刚刚开业，还在快速增加，所以相对这么大的面积，单品数后面还有很大的提升空间。 【商业模式】王府井采取向Hamleys租赁的方式，固定租金和收入分成，两者取其大。总体下来租金是2000多万一年，面积是一万多平。第一年是这个情况，但每一年都不一样，租金还是都跟销售额挂钩，两边取其高。我们先保证自己的收益，收取保底租金，如果超过了，再抽成。大概的比例是随年份变动，也是一个动态的比例，开始的时候我们一定是给他们低一点的比例，后期也是逐渐调整的。提成率目前预计是每两年一变。 目前和Hamleys还没有股权合作关系。王府井主要是把场地租给对方收取租金或者收入提成。员工、经营都是他们自己来，独立核算。然后王府井尽力去做好运营、物业等保障支持工作。集团是把店租给Hamleys，Hamleys是经营者，所有资产仍是属于集团的。此外，Hamleys的数据跟王府井未来将是结合的，但我们对它的数据相对保密。等双方系统对接完成后，王府井会员能在Hamleys这里同样享受到积分服务。在宣传上，我们会全力以赴地去做好。大家共同创立出一个百货大楼的概念，这个项目（Hamleys）是百货大楼之中的一个独立项目