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沱牌舍得:调研纪要20170326

2017-03-26东北证券佛***
沱牌舍得:调研纪要20170326

时间:2017年3月23日人物:证代周总问:新产品情况如何?答:今年制定的白酒行业20个亿的目标,我们是上下齐心争取把这个目标完成。目前60%-70%还是放在舍得品牌,其他的在沱牌品牌,另外一些比较少一点。总体来说我我们在今年整体的目标还是稳固为主,因为今年舍得的计划还是保持较大的增长,包括品味舍得,都有计划超过30%以上的增长。然后因为沱牌系列酒今年砍掉了技协产品和定制产品,这一块大概会影响1个多亿。而且去年我们进行了改革,把沱牌系列产品进行了调整。以前沱牌系列老产品大概有300-400个品种规格,去年11月份开始,我们开发了几款新的沱牌系列产品,包括天曲、特曲、优曲、大曲,加起来品种就四五十个品种规格,以前这300-400种的沱牌老产品有一半以上的销售规模小的产品在2017年全部砍掉。但是那些全国性的产品,销售地区比较广、销售量比较大的沱牌老产品,我们17年还会继续保留。沱牌老产品是一个逐步交替的过程,不会一下子就变化大,2017年主要推沱牌新产品,但是长线老产品也会保留,主要是逐步淘汰一些量小规模小的沱牌产品。另外在2017年,我们也要在沱牌陶醉和吞之呼这块也会做一些调整和改革,这块可能在四五月份或者五六月份会推出一些新产品,到时候大家可以关注一下。问:今年希望舍得系列产品有怎样的增长?答:我们刚刚也说了,整体22个亿里可能有20个亿是白酒,里面舍得系列产品要占到60%-70%是舍得系列,30%是沱牌以及其他产品。主要收入增长还是要靠舍得。可能2018年沱牌系列销量起来了,它可能会在销售收入的比重逐步增长。我们准备把舍得做成次高端的品牌,把沱牌作为大众化、中低档的领袖品牌。问:沱牌是把重点放在次高端发展吗?答:我们是中高低都会发展,以前的发展来自于中低档酒,曾经沱牌在2000年卖到14万吨,在普通老百姓心中的知名度和美誉度是很高的。所以未来来说中高端都会涉入,高端主要在舍得系列以及吞之呼系列,中端就是陶醉系列,低端就是沱牌系列,未来沱牌市场价可能不会超过200块钱。问:如何实现增长50%?答:当然我们希望舍得能增长快一点,不能过于乐观,30%-50%是可以的。问:60%-70%的收入来自舍得,舍得的重要性大于沱牌?答:对,从2017年来说增长还是要来自于舍得系列,沱牌处于新老产品更替的过程,新产品的拓展还需要一定的过程。问:团队激励有什么变化?答:团队激励一直有,以前因为沱牌是国有企业,考核激励有一些问题。一个是考核激励比较单一,考核货款打款,给经销商提成,激励也不够,百分比不是很高。还有就是提成发放的时间滞后。所以经销商的激励不足。天洋入主后对激励提成模式进行了调整,不仅是要考核经销商打款,还要考核动销,还有经销商的考核每一块都不一样,一线的经销员不会考核销售额,但是会考核标准化。在一线的地方我们制定了一些规范,对终端店进行辅导,按照制度去操作。对于市场经理,我们会考核销售额,因为他们的重点是回款,是动销。所 以对不同的岗位有不同的考核标准。另外一个力度方面也比以前加大,打个比方,以前考核两到三个点,现在就比以前更多,比例提高。另外发放奖金来说,以前可能16年的奖金要到17年的中旬才能发放,现在按照月份来发放,这个月得到了奖金,下个月就会发放。而且就是说经销商在个别地方做得特别好,一个月可能有七八万的奖金。总的来说激励方式更灵活,更贴近营销人员,也更灵活。我相信经销商和营销人员的动力会比以前更大。问:招商上有什么目标?财务上四季度成本为负是什么原因?答:整体来说营销的核心战略是市场聚焦。2010年以前市场遍布全国,2010年后发现市场太广,制定了市场聚焦的策略,今年在逐步发展这个策略。我们把人员资源广告人员市场费用投入到重点市场,比如河北、山东、河南、西北、江苏、浙江这些重点城市。未来我们招商还是会选择重点城市,以前在河南卖的好,也不是说所有的市都卖的好。今后的策略还是针对重点市场,精耕细作,扩充重点市场,把它们做大做强,才能扩展到空白的地方。在南部,比如云南、贵州,我们相对是销售比较差一点,我们也不会把它们当作招商重点,招商重点还是在重点市场。另外四季度营业成本为负,前几天交易所也发了年报监管,其实这也很正常。交易所对所有企业会分成几批,每一批都会抽一些企业做年报审核,把问题返回。所以说整个年报回复里的营业成本问题,据我了解,在前三季度有个科目做在了营业成本下,其实是期间费用,所以四季度会计审计时调整了科目调整。过几天会在交易所里公开披露。还有一个所得税的问题,白酒企业有母公司、子公司,子公司一般是销售公司,是盈利的,而且一般利润非常高,母公司作为一个控股母公司,一般利润要差一点,会为负的,子公司的所得税相对高一点,没法相互抵消,所以导致所得税率相对高一点。其实也是看如何合理避税,在消费税和所得税方面怎么去调整。不设置子公司,消费税会高一点。设置子公司,所得税会多一点,看一个平衡。总体公司的税负也是在20%多,基本达到不是很高很低的稳定税负水平。问:净利润水平方面在未来几年能回到行业平均水平?答:整体来说白酒的毛利比较高,尤其是高端白酒。高端酒的成本并不是低端酒高多少,它的包装物、瓶子盒子盖子方面的成本高,但是高端酒市场价格高,所以毛利率比低端酒高很多。我们公司和其他白酒公司比有一些区别,第一在销售规模比较小,期间费用占比小,虽然有些固定费用,比如营销费用管理费用,特别是管理费用这块,销售费用越低,管理费用比例可能就越大。我们的销售规模一直在十多个亿,管理费用的比例会高一点。第二,我们的基酒库存比较大,可能有19-20个亿,有好的方面也有坏的方面。好的方面可能保证酒的质量稳定,酒质非常好。不好的方面就是给我们带来了大量的积酒,购买粮食、库存积酒,造成融资和财务费用比较高。像五粮液茅台它们的财务费用是负的,我们的要相对高一点。我们今年对基酒的量进行了调整,尽量做到以销定产,不要再盲目地扩充积酒。相信在未来,随着销售收入的增加,管理费用的比例会逐步下降。另外财务费用也会下降,销售好一点,不用新增贷款去储存积酒。销售费用应该不会减少,但是会随着销售有合理比例的增长。未来在管理费用和财务费用会相对减少,净利润率随着收入规模的扩大,会达到其他白酒企业的水平。 问:税收有没有可能降低一点?招商情况目前怎么样?总代与精细化营销怎么分配?答:第一个税收问题,关于消费税的问题,如果把价格提高一点,会增加自己的消费税,我们就是希望能够达到消费税和所得税的一个平衡,这也算是我们企业的一种责任吧。另外一个是关于总代和加强营销的问题,以前我们也是以总经销为主,一个省一个代理,我们以前的代理都是很大的经销公司,这个经销有一个好处就是我们不用管下面的事情,我们把货给他们,然后他们自己管下面的事,但是现在有一个情况就是有的经销商他占了几个城市,但是他的实力又不能完全占领这个城市的市场,有的经销商想进来,有没有给他,经过公司反复权衡,今后公司还是决定做渠道下沉,经销商主要以市县为主。品牌还是分品牌,比如说你代理沱牌特曲,他代理沱牌大曲,我们不管,虽然有些老经销商有意见,但是如果你有实力你也可以代理几个品牌,但是我们是有销售目标的,以前是一个经销商有一个总的任务,但是现在我们是要求你这个经销商在这个市有多少目标任务,在那个市有多少目标任务,现在我们的任务比以前更加量化。你做得到的,可以多选择几个品牌,你做不到就不行。这就防止有的经销商它拿多了份额,但是他没有这个实力,我们就是要避免这个情况。问:跟您请教一下,去年公司推了几款新品,比如天曲,特曲和其他产品,公司对沱牌和舍得这两个品牌的内部定位是怎么样的呢?答:刚才我们也介绍了2017年我们公司的主打产品还是沱牌和舍得这两个系列,舍得这几年确实卖的特别多,在收入中的占比也大,占到了60%-70%,但是我们从另外一个方面来说,在过去的十年二十年内我们是以沱牌起家的,我们的沱牌也是卖的非常好的,最高的时候,2000年,我们沱牌卖了14万吨,这是说明我们的沱牌在过去是有很深的市场基础,知名度是非常高的,目前这个阶段,消费升级,我们舍得也是在突飞猛进的发展,舍得成为我们核心的力量。但是,总的来说我们还是会花大力气去重点推这两个品牌。这几年沱牌发展的不是很好,我们也是希望能够推出几个大单品,能够推动沱牌的发展,我们现在是希望能够以舍得带动沱牌的发展。现在沱牌是处于一个更新期,我们现在是在以新品牌替换掉沱牌的老品牌,未来我们还是会不断去推这个品牌的。目前来说我们的战略还是会一起推沱牌和舍得这两个系列的。问:怎么传播沱牌舍得的白酒文化?答:以前我们也介绍过,其实我们在白酒文化上也是做的很早的,“悠悠岁月酒,滴滴沱牌情”大家也很清楚,我们的白酒文化也是传播非常广的,我们舍得的文化是来自道家的文化,是一种更高层次的文化,沱牌系列酒我们定位的是感情、友情。我们还有一个文化定位就是中国的第一个生态酒,我们的战略定位就是生态酒,我们会把生态酒作为将来发展的目标,未来还会在沱牌和舍得这两个系列上做一些拓展。问:募投状况?答:让我来解释一下,我们为什么要搞这次非公开发行,第一个是我们要建立一个营销平台,可以通过总部把我们所有的经销商联系起来,把他们的销售情况掌握清楚,未来我们还可以对这个平台进行创新,建立平台的目标就是为了以后的发展,以前我们是想在全国建体验店,但是因为证监会新政的原因,对这方面做了一些限制,我们对这个项目做了一些调整,但是还是会继续把这个 项目做下去,时间和进度会做一下调整。另外一个体验中心的话,这个规模比较小,体验中心主要是结合沱牌生态游,建立一个客户的消费体验中心,通过这个项目能够想我们的消费者和投资者展示我们的产品,我们沱牌的公司文化。另外一个就是刚刚说到的酿酒配套工程,目前来看,我们公司的基酒产能是比较充足的,我们的基酒库存,虽然没有向外公布,但是大家从各个渠道也了解到,我们基酒库存至少在10万吨,这就是说我们的基酒库存和产量是充足的。未来我们卖到100亿都没有问题。但是目前我们存在问题在哪一块呢,就是在成品酒包装这一块有一些问题,以前我们是手工,没有搞机械化,未来是想把灌装实现自动化,信息化和智能化。我们未来生产大单品就是为了匹配这种自动化,因为如果生产的量比较小,搞自动化就不划算,成本太大,大单品有助于我们搞这种自动化。我们整体的目标是逐步淘汰手工,实现这种自动化,智能化和信息化。但是我要强调的是我们没有在扩大基酒产能,我们的基酒产能是充足的,主要是把包装做上去。问:公司未来的规划问题?答:公司目前以酒业和药业为主,未来发展重点是酒业。酒业的纵向一体化主要指包装物,配套包装。天马包装公司目前占了40%的股权,外包占60%的股权。天马包装大概有18万吨的产能,3个多亿的收入。净利润大概也有几千万。问:投资收益为何会减少?答:8年一般公司要进行整改,因为安全要求。要求维修窑炉,但是天马有异议。产生了诉讼问题。经过协商,天马同意维修,但是窑炉一旦停工就会造成损失,所以对我们的投资有影响。预计今年5、6月份可以全部维修好。下半年就能正常生产,收入也会逐步回到正常水平。未来,我们的投资收益还能保持基本稳定的。问:12年净利润率19%,13年20%上升一点,为什么之后三年它的净利润会减少那么多?答:一方面,我们的收入下降,我们的管理成本降不下去,销售紧张就需要融资了。融资会导致财务费用也会增加。12年,财务费用下降特别快,几乎没有了。13年开始大幅增加,由于收入下降的原因。12年销售费用较多是因为我们投入了大量的广告费用。整体上来说,收入下降,但是我们的固定成本无法随之下降,导致了我们的净利润较低。16年收入实现了增加,产品结构有所变化。毛利率高的产品产品销量增加快,所以我们营业利润比较高。所以净利润也恢复到比较好的水平。问:净利润现在是正常水平,那么未来还会有大幅上升空间吗?答:上升空间是有的,但不一定会是大幅增加。因为收入增加了以后,财务费用会降低,净利润肯定是上涨的。问:沱牌现在的销售情况?答:我们2月份是过年。初步来看,我们的总收入可以达到30%-50%以上增长。沱牌现在是扩张阶段,相对要

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